Der Verkauf des eigenen Kundenbestands ist für viele Versicherungsmakler der entscheidende Schritt am Ende ihrer beruflichen Laufbahn. Doch der Preis, der dabei erzielt wird, hängt maßgeblich davon ab, wie gut und frühzeitig die Vorbereitung erfolgt. Wer rechtzeitig handelt, kann den Wert seines Bestands erheblich steigern – oft um 30 bis 50 Prozent. Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt zeigt für Versicherungsbote, welche Maßnahmen ein Makler treffen sollte, um seinen Bestand strategisch, organisatorisch und rechtlich optimal auf den Verkauf vorzubereiten.
Beginnen wir mit der strategischen Planung: Es gilt den richtigen Zeitpunkt und Weg zu wählen, wenn es um den Verkauf des Lebenswerkes geht. Viele Maklerinnen und Makler agieren zu spontan „aus dem Bauch heraus“ oder wenn sich eine schwerwiegende Erkrankung abzeichnet.
Eine erfolgreiche Vorbereitung auf die Nachfolge beginnt mindestens drei bis fünf Jahre vor dem geplanten Verkauf. Natürlich kann es auch in einem kürzeren Zeitraum passieren, das blockiert aber den Makler in seiner täglichen operativen Arbeit zu stark und der Kundenservice leidet.
Der @AssekuranzDoc
Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.
In dieser Zeit sollte der Makler zunächst folgende strategischen Fragen klären:
- Wann ist der ideale Zeitpunkt für den Ausstieg?
- Soll der Bestand verkauft, verpachtet oder in Raten übergeben werden?
- Soll er komplett aussteigen oder den Nachfolger noch begleiten?
Generell gilt, dass Zeitdruck im Verkauf sich negativ auf den Verkaufspreis auswirkt. Ein klarer Plan ermöglicht eine gezielte Ansprache potenzieller Käufer – und sorgt oft für Wettbewerb, der den Preis treibt.
Wertsteigerung durch Daten- und Bestandsqualität
Im Ergebnis einer Maklerbefragung, veröffentlicht von AssCompact am 08.01.2026, wurde festgestellt, dass 70,6 Prozent der Befragten noch nie eine Berechnung des Bestandswertes vornehmen lassen haben.
Bei Maklern mit einem großen oder überwiegenden Lebensversicherungsbestand wurde nach den Kernparametern im Lebensversicherungsbestand gefragt. Lediglich 17,49 Prozent bekundeten, dass ihnen diese Parameter bekannt sind. Fast 40 Prozent hatten sich noch nie mit dem Thema Bestandswert im Lebensversicherungsbereich befasst.
Gehen wir deshalb zunächst allgemein die wichtigsten Faktoren beim Verkauf eines Bestandes auf. An anderer Stelle bin ich auf die verschiedenen qualitativen und quantitativen Wertfaktoren bereits eingegangen. Nützliche Hinweis gibt dazu auch die Broschüre „Nachfolge – gewusst wie“. Besonders wichtige Kriterien für den Bestandswert sind:
- Saubere, aktuelle Kunden- und Vertragsdaten
- Hoher und stabilen Anteil laufender Bestandscourtagen
- Kundenbindung und geringe Stornoquote
- Hoher Grad an Digitalisierung für alle Daten
- Keine Kumulrisiken bei Kunden und Produktgebern
- Überschaubare Summe unverdienter Courtagen
- Vorlage von aktuellen Steuerunterlagen
Ein gepflegter und digital strukturierter Bestand vermittelt Professionalität und verringert das Risiko für den Käufer. Damit sind dieser genannten Punkte bedeutsame Wertetreiber. Nach den qualitativen Faktoren kommen die Zahlen, also die quantitativen Merkmale, für die Wertbildung ins Spiel.
Es gibt viele Möglichkeiten an der Summe der wiederkehrenden Vergütungen, Bestandscourtagen aus den Sparten Sach Privat, Sach Gewerbe, Leben oder Kranken, zu arbeiten, wenn man sich rechtzeitig die Zeit dazu nimmt. Ist das Ziel erkennt, findet man Wege. Nur drei Praxisbeispiele:
- 1-Vertragskunden zu Kunden mit hoher Vertragsdichte machen
- Einführung von Servicepauschalen, um den Wert zu steigern
- Umwandlung von AP-Vergütung Leben in NAV-Vergütung
Auf die Praxisbeispiele a) und b) bin ich an dieser Stelle bereits einige Male eingegangen. Schauen wir uns deshalb Thema c) genauer an.
Rechtzeitiger Wechsel von Abschlussprovisionen zu NAV-Vergütungen
Große Summen an noch nicht vollständig verdienten Abschlussprovisionen (-courtagen) können ein gravierendes Hindernis für den Verkauf von Firmen und Beständen von Versicherungsmakler sein, wie ich kürzlich im Fall eines bayrischen Maklers wieder feststellen musste. Das Risiko von fast 200.000 EUR noch nicht vollständig verdienter Courtagen will entweder niemand kaufen oder nur zu einem reduzierten oder stark ratierlichen Kaufpreis.
Ins Storno gehende Abschlussprovisionen müssen durch laufende Provisionen aufgefangen werden. Dazu sind diese Vergütungen seit Jahren in der Kritik und im Fokus der Politik. In anderen Ländern sind diese bereits verboten und im Gefolge der stärkeren Nutzung von KI durch Kunden für deren Informationsbedürfnis, ist mit einer sinkenden Akzeptanz bei den Kunden für diese Vergütungsart für ihre Versicherungsexperten zu rechnen.
Deshalb die Empfehlung des rechtzeitigen Wechsels zu NAV-Vergütungen. Darunter verstehen wir laufende, monatliche Vergütung für die Betreuung von Versicherungsverträgen, besonders im Bereich Altersvorsorgeprodukte. NAV-Vergütungen können so ein Beitrag über die gesamte Zeit der Kapitalanlage bringen, partizipieren zusätzlich von einer sich erfolgreich entwickelnden Anlage und steigern so den Wert des Maklerbestandes.
Ein in mehrfacher Hinsicht wertvoller Impuls für so einen Wechsel kann folgender Satz aus dem BaFin Jahresbericht 2024 sein: „Versicherungsgesellschaften und Vermittler stehen in der Pflicht, den Bestand aktiv zu betreuen und kundenorientiert weiterzuentwickeln.“ In der Praxis kann das bedeuten, dass – dort wo es kundenorientiert Sinn macht – herkömmliche Produkte im Bereich Vermögensaufbau auf Basis von klassischen Rentenversicherungen auf NAV-Produkte umzubauen. Kundennutzen durch höhere Renditechancen und mehr Transparenz können mit einer Wertsteigerung für die Vermittler einhergehen.
Wertsteigerung durch Optimierung der Organisation und Digitalisierung
Ein digital geführter Maklerbetriebe erzielen generell höhere Kaufpreise. Wichtige Maßnahmen können u.a. sein:
- Einführung eines modernen CRM-Systems oder Optimierung des bestehenden MVPs
- 100% digitale Kundenakten und „Gewöhnung“ des Kunden an Online-Beratung
- Definierte Arbeitsteilung, standardisierte Prozesse, dokumentierte Beratungsabläufe
- DSGVO-konforme Datenspeicherung
So kann der Käufer den Bestand problemlos übernehmen und weiterführen. Dennoch gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die digitale Transformation durch externe Dienstleister vornehmen zu lassen. Besonders in Transaktionen – ob Asset Deal oder Share Deal – stellt sich in der Praxis häufig die Frage, wie die übergebenen Kundendaten fehlerfrei übernommen, angereichert und in die IT-Systeme des Käufers überführt werden können.
Digitale Plattformen sind speziell auf die Herausforderungen in Übernahmesituationen ausgerichtet: Unterschiedliche Datenquellen, unklare Datenqualität und der Zeitdruck in der Übergangsphase stellen typische Hürden dar, die automatisiert gelöst werden können. Geschieht dies im Vorfeld von Verkäufen, werden zusätzliche Verkaufswerte durch eine Verbesserung der Datenbasis und Bestandsoptimierung realisiert.
Eine technische Aufbereitung des Bestandes durch einen Dienstleister, verbunden mit Bestandsbereinigung, Up- & Cross-Selling-Maßnahmen und einem initialen Mapping zwischen Quell- und Zielstruktur (MVP des Verkäufers und Käufers) würde bei beispielsweise 6.000 Verträgen zwar zirka 15.000 EUR kosten, würde aber zu einer Wertsteigerung von bis zu 150.000 EUR bei einem Makler führen.
Wertsteigerung durch rechtzeitige rechtliche und steuerliche Vorbereitung
Fehlende Verträge oder unklare Rechte können den Verkauf massiv gefährden. Deshalb gilt:
- Maklerverträge und Datenschutzvereinbarungen regelmäßig prüfen
- Gesellschaftsform ggf. rechtzeitig optimieren (z. B. Umwandlung in GmbH)
- Steuerberater einbinden, um den Verkauf steuerlich optimal zu gestalten
Nur ein rechtssicher übertragbarer Bestand ist auch ein verkaufbarer Bestand. Dazu bieten wir bei unseren Nachfolgeberatungen auch die Unterstützung von Rechtsanwälten und Steuerberatern aus unserem Netzwerk an.
Online-Kongress „Nachfolge – aber richtig“
Als besondere Empfehlung zum Jahresbeginn möchte ich auf einen Online-Kongress „Nachfolge – aber richtig“ verweisen, der am 24.02.2026 allen am Thema Nachfolge interessierten Maklerinnen und Maklern unabhängige Orientierungen geben kann.
Namhafte Branchenvertreter wie Norman Wirth, Fachanwalt und geschäftsführender Vorstand des AfW-Bundesverbandes Finanzdienstleistungen, Oliver Brüß, Policen Transfer, Michael Mebesius und Stephan Bruckner von Liechtenstein Life werden unter Moderation von Henning Plagemann, Geschäftsführer von dvb Das Fachportal für die Versicherungsbranche, gemeinsam mit mir Impulse für die richtige Nachfolgeplanung geben und Fragen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer beantworten.
Der Unterschied zu anderen Veranstaltungen besteht in Folgendem: Wir verkaufen kein Modell, sondern vermitteln Wissen, um selbst zu entscheiden. Denn eine pauschale Antwort gibt es nicht. Die richtige Lösung hängt von Ihrer individuellen Situation als Maklerin oder Makler ab: Struktur des Bestandes, Dynamik, persönliche Lebensplanung, steuerliche Situation.
Und vor allem: Zeit. In dem Moment, in dem Sie unter Druck sind, werden Sie keine gute Lösung finden.
Die Anmeldeseite ist ab sofort freigeschaltet. Aber gute Vorsätze soll man nicht aufschieben: Melden Sie sich jetzt an. Ihre Fragen sind ausdrücklich erwünscht und werden live von den Referenten beantwortet. Start 24. Februar 2026, 9:30 Uhr. Hier geht’s zur Anmeldung.
Zügiger und Professioneller Verkaufsprozess
Ein gute vorbereiteter und professioneller Verkaufsprozess wird sich auf den Preis positiv auswirken. Kein Käufer hat Lust darauf auf zähe Bestandsauswertungen zu werten. Deshalb sollte vor dem Verkauf eine Bestandsbewertung durch einen Experten erfolgen.
Das aussagekräftige Exposé mit allen relevanten Kennzahlen erleichtert die Vermarktung und beschleunigt den Kaufprozess. Der Nachfolgeexperte kann auch die Auswahl eines geeigneten Käufers mit entsprechender Bonität und Erfahrung unterstützen.
Fazit: Ein gut vorbereiteter Makler, der frühzeitig plant, digitalisiert, seine Prozesse ordnet und seine Kundenbeziehungen pflegt, verkauft seinen Bestand zu einem deutlich höheren Preis. Wer rechtzeitig handelt, sorgt nicht nur für einen lukrativen Verkauf, sondern auch für eine geordnete und vertrauensvolle Nachfolge – zum Nutzen aller Beteiligten.