Der deutliche Trend hin zu höherwertigen Policen verändert die Beratungspraxis für Makler grundlegend. Zum einen steigt der Anspruch der Kunden an die Qualität und Tiefe der Analyse ihrer tatsächlichen betrieblichen Risiken. Wenn Unternehmen bewusst bessere und umfangreichere Deckungskonzepte wählen, reicht eine oberflächliche Bedarfsermittlung nicht mehr aus.
Makler müssen heute sauberer dokumentieren, Tätigkeitsprofile präziser abgrenzen, branchenspezifische Gefahren genauer kennen und bei gewerbespezifischen Risiken wie Cyber- und Vermögensschäden oder Elementargefahren tiefere Fachkenntnisse mitbringen. Die Beratung verschiebt sich von der reinen Tarifauswahl hin zur strukturierten Risikoaufbereitung, welche schlussendlich die Höhe der Deckungssummen und die Ausgestaltung der Tarifbausteine begründet.
Trend zu Premiumdeckungskonzepten beeinflusst die Prozesse
Auch führt der Trend zu Premiumdeckungskonzepten zu umfangreicheren Vergleichs- und Aufklärungsprozessen. Kunden wollen nicht mehr nur wissen, was eine Police kostet, sondern warum gewisse Bausteine oder Ausschlüsse sinnvoll bzw. kritisch sind. Das macht die Beratung daten- und argumentationsintensiver, aber auch wertvoller.
Um dieser neuen und umfassenderen Beratungsrealität gerecht zu werden, stehen Maklern mittlerweile auch digitale Anwendungen und Plattformen zur Verfügung, welche die tatsächliche Bedarfsermittlung eines Betriebes, unabhängig von der Gewerbeart, maßgeblich vereinfachen und teilweise sogar erst vollumfänglich ermöglichen. Denn grundsätzlich lässt sich feststellen, dass der Bedarf nach individuell anpassbaren bzw. sogar maßgeschneiderten Policen wächst. Und damit verändert sich die Rolle des Maklers auch strategisch: Vom reinen Vermittler hin zum Risikomanager und Sparringspartner, der Selbstwahrnehmungen und versicherungsbezogene Entscheidungen kritisch hinterfragt.
Der Wert der Beratung liegt zunehmend nicht in der Beitragsreduzierung, sondern im Schließen von Deckungslücken. Insbesondere dieser Punkt ist mittlerweile aufgrund von zwei Entwicklungen von immenser Bedeutung:
- Einerseits sind vor allem viele Soloselbständige häufig in verschiedensten Tätigkeits- und Risikogruppen unterwegs, ohne sich selbst darüber im Klaren zu sein. So unterliegt etwa ein Fotograf, der beispielsweise Drohnen für seine Aufnahmen verwendet, einer völlig anderen Versicherungsrealität als einer, welcher nur Studioaufnahmen anfertigt.
- Andererseits sind viele Betriebe strukturell unterversichert. Denn auch wenn das Bewusstsein für eine betriebliche Absicherung ansteigt, ist es immer noch häufig zu beobachten, dass Tarife nicht mit dem Betrieb „mitwachsen“. Eine Schreinerei, welche zur Gründung mit zwei Mitarbeitern gestartet ist, braucht zwangsläufig nach fünf Jahren eine andere Art der Absicherung, wenn sich Mitarbeiter- und Umsatzzahlen mittlerweile verdreifacht haben.
Das verschiebt auch die Anforderungen an die Kundenkommunikation: Makler müssen stärker den Nutzen guter Absicherung und weniger die Ersparnis gegenüber dem Vorjahr erklären. Gleichzeitig eröffnet der Trend zu höherwertigen Policen neue Möglichkeiten der Bestandsoptimierung, da viele Altverträge zu schwach ausgestattet sind und moderne Konzepte gleichzeitig mehr Leistung und oft sogar günstigere Risikoprämien bieten.
Versicherer müssen ihr Produktdesign anpassen
Die wachsende Nachfrage nach umfassenderen Absicherungspaketen verändert auch die Anforderungen an das Produktdesign der Versicherer. Der Markt verlangt mittlerweile flexibel kombinierbare Deckungskonzepte, die mehrere Risiken in einem Paket abbilden. Das bedeutet insbesondere, dass Tarife intelligenter gebündelt werden müssen.
KMU und Selbstständige können nicht mühsam einzelne Bausteine zusammensuchen, sondern benötigen klar strukturierte Komplettlösungen, die etwa Betriebshaftpflicht, Ertragsausfall und Cyber-Komponenten sinnvoll miteinander verbinden. Moderne Produkte müssen somit breite Grundpakete mit präzisen Erweiterungsmöglichkeiten kombinieren. Darüber hinaus muss auch Risikomanagement im Produktdesign angepasst werden. Wenn umfassendere Absicherungspakete angeboten werden, müssen Risiken feiner kategorisiert werden. Vor allem in Bereichen, die jetzt erst in den Fokus der breiten Masse geraten, wie Cyber- oder Elementarschäden, steigt die Notwendigkeit, Tarife durch detaillierte Risikoprofile abzusichern. Das führt zu Produkten, die zwar leistungsstark sind, aber im Hintergrund differenzierte Underwriting-Logiken haben.
Fazit: Eine Entwicklung mit Chancen
Die Entwicklungen des Jahres 2025 machen insgesamt sehr eindrücklich deutlich, wohin sich der Gewerbeversicherungsmarkt bewegt: Unternehmen erwarten heute genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Policen anstelle von günstigen Minimalabdeckungen. Makler müssen die Tätigkeiten ihrer Kunden und die damit einhergehenden Risiken tiefer analysieren, während Versicherer gefordert sind, integrierte Produkte bereitzustellen. Diese Entwicklung fordert von allen Marktteilnehmern eine gewisse Flexibilität, bietet jedoch gleichzeitig immense Chancen.
Entscheidend wird dabei sein, weniger über „Preis“ zu sprechen und stärker über passende Deckung, Ausschlüsse und tatsächliche Risiken. Für Makler und Versicherer heißt das: Wer Risikoaufnahme, Vergleich und Dokumentation effizienter, transparenter und datenbasierter aufstellt, wird schneller zu besseren Entscheidungen kommen. Genau dort entstehen künftig die entscheidenden Wettbewerbsvorteile. Digitale Plattformen, die Gewerbekunden entlang ihrer gesamten Bedarfspalette abbilden – von Betriebshaftpflicht über Sach- und Ertragsausfall bis hin zu Cyber – und dabei saubere Vergleichbarkeit sowie nachvollziehbare Beratung unterstützen, werden 2026 zum zentralen Hebel für skalierbares Wachstum und nachhaltige Bestandsqualität.
Hintergrund: Der Beitrag basiert auf den aktuellen Auswertungen des Finanzchef24-Preisindex, der die Angebots- und Abschlussprämien im Gewerbesegment zwischen 2022 und 2025 untersucht. Damit liefert der Index eine datenbasierte Einordnung der Marktmechanismen, die für Makler, Versicherer und Gewerbekunden im Jahr 2026 maßgeblich sein werden. Der Autor des Gastbeitrags, Payam Rezvanian, Co-Geschäftsführer des Münchener Insurtechs Finanzchef24, erläutert auf dieser Grundlage, wie sich Nachfrage, Beratungspraxis und Produktdesign im Gewerbemarkt strukturell verändern.