In Deutschland zeigt sich ein ähnliches Muster. Aktuell liegt der Schwerpunkt auf Industrie- und Gewerbemaklern, da deren Bestandsprovisionen gut prognostizierbar sind. Ein prominentes Beispiel ist die GGW-Gruppe, die aktuell einen Courtage-Umsatz von rund 500 Mio. Euro erwartet und damit zu den Top-3-Maklerhäusern zählt. Finanziert durch HG Capital und Permira setzt GGW auf Expansion sowie auf Incentive-Programme für Makler und Mitarbeiter. Dieser umfassende Gleichklang der Interessen aller Beteiligten ist der zentrale Hebel für den Erfolg und die beeindruckende Wertsteigerung der GGW-Gruppe.
Aber auch andere Private-Equity- und Private-Debt-Häuser interessieren sich für dieses Marktsegment. Das britische Private-Equity-Haus Anacap Financial Partners ist Anfang 2021 bei der inhabergeführten MRH Trowe eingestiegen. Bain Capital gründete zusammen mit Canada Life sowie JDC mit der Summitas-Gruppe eine Konsolidierungsplattform für Versicherungsmakler. Die Finanzierung erfolgt zunehmend stärker über Fremdkapital, wie beispielsweise durch die Macquarie Group, einen australischen Finanzinvestor, der die Finanzierung der Maklerplattform Attikon übernahm.
Das Interesse von Finanzinvestoren bleibt hoch, da der deutsche Markt im Vergleich zu anderen Ländern noch stark fragmentiert ist. Dies führt zu einem intensiven Wettbewerb unter den Investoren, was für die Makler vorteilhaft ist. Um erfolgreich zu sein, müssen Investoren attraktive Gesamtpakete anbieten: Neben einem guten Kaufpreis spielen zudem die Aussichten auf zukünftige Wertsteigerungen und konkrete Vorteile für das laufende Geschäft eine wichtige Rolle. Zusätzlich spielt die Geschwindigkeit bei Verhandlungen eine entscheidende Rolle: Die entscheidenden Eckpunkte der Transaktion werden oftmals innerhalb eines Tages ausgehandelt und „per Handschlag“ vereinbart. Wer hier schnell ist, hat die Nase vorn.
Wertsteigerungshebel und Herausforderungen in Deutschland
Die Wertperspektive für die Konsolidierung ist im deutschen Markt ebenfalls deutlich erkennbar. Nach unseren Erfahrungen werden Bewertungsmultiples durchschnittlich mit dem 10-Fachen des EBITDA angesetzt – abhängig von der Portfoliogröße und dem jeweiligen Investor teilweise aber auch mit dem 14- bis 16-Fachen des EBITDA. Der Grund für diese Bewertungsbandbreite liegt darin, dass Maklerkonsolidierer bereits zum Zeitpunkt der Übernahme von einem sofortigen Wertzuwachs des akquirierten Maklers profitieren. Durch den Erwerb weiterer Makler steigt die Marktmacht, was eine Durchsetzung höherer Courtage-Sätze in der Sachversicherung bei den Versicherern ermöglicht. Zudem eröffnet sich ein besserer Zugang zu Fachexperten, beispielsweise in der Risikobewertung oder in der Schadenabwicklung, was mittelfristig zu zusätzlichen und erhöhten Courtagen führt.
Hierbei ist zu berücksichtigen, dass gerade kleinere und mittlere Maklerhäuser immer weniger vertriebliche Unterstützung durch die Versicherer erhalten. Stattdessen konzentrieren sich diese – auch bedingt durch den Kostendruck – zunehmend auf größere Maklerhäuser oder ausgewählte Maklerverbindungen.
Eine zentrale Herausforderung besteht darin, die unternehmerische Orientierung der Maklerhäuser auch nach der Übernahme aufrechtzuerhalten. GGW adressiert dies durch Beteiligungsmöglichkeiten für Makler an der GGW Holding, um ihnen eine Teilhabe an der zukünftigen Wertsteigerung des Gesamtunternehmens zu ermöglichen. Spätestens mit dem Verkauf der Beteiligung durch die Private-Equity-Häuser können sie erneut profitieren.
Gerade dieser Umstand wird von Kritikern des Modells immer wieder angeführt: Auch wenn der Makler an der Obergesellschaft beteiligt ist, könnte er sein unternehmerisches Engagement im Vergleich zur Phase vollständiger unternehmerischer Eigenverantwortung verringern – beispielsweise in der Absicherung der Unternehmensnachfolge. Maklerkonsolidierer sind sich dieser Risiken bewusst und legen daher großen Wert darauf, die Autonomie und kulturelle Identität der einzelnen Makler zu bewahren. Perspektivisch werden zudem weitere finanzielle Incentives in Aussicht gestellt.