Vertriebsexperten empfehlen Versicherungsmaklern, den Bedarf eines Unternehmens individuell zu beurteilen. Wie sollten die Vermittler bei der Bedarfsermittlung vorgehen?
Im ersten Schritt gilt es, das Unternehmen zu verstehen, also die Frage zu beantworten, was der Betrieb konkret macht. Auf dieser Basis sollte eine Risikoanalyse erstellt werden. Die Leitfrage dabei ist: Was kann passieren und welche Konsequenzen hat das?
Im zweiten Schritt sollte der vorhandene Versicherungsschutz geprüft und bewertet werden und sollten dann anschließend die identifizierten Lücken und Bedarfe aufgezeigt werden. Im letzten Schritt kann der Makler dem Unternehmen dann entsprechende Angebote zur Schließung der Lücken unterbreiten. Bei der Bedarfsermittlung unterstützen auch Plattformen wie Thinksurance mit entsprechenden Software-Tools.
Wo sehen Sie potenzielle Haftungsrisiken, wenn Vermittler speziell kleinere Firmen beraten?
Haftungsrisiken entstehen oft durch nicht ausreichende Versicherungssummen, zum Beispiel bei gelagerten Waren und Vorräten. Insbesondere durch die Inflation oder Materialengpässe kommt es teilweise zu starken Preisanstiegen.
Weitere Risiken entstehen aus veralteten Versicherungsbedingungen, gerade in der Betriebshaftplicht, wenn sie die veränderte Rechtsprechung nicht abgebildet haben. Aber auch, wenn versicherte Gefahren nicht umfassend abgesichert sind – etwa Elementarrisiken – kann das zu Haftungsansprüchen führen.
Es gibt über 2.000 Betriebsarten in Deutschland mit verschiedensten Anforderungen. Ist es ratsam für Versicherungsvermittler, aufgrund der Komplexität von Gewerberisiken sich auf eine Branche zu spezialisieren?
Für den Einstieg in das Firmenkundengeschäft kann das ein sehr guter Ansatz sein.