Für Versicherer wird das Maklergeschäft erfreulicherweise weniger kleinteilig als bisher. Administrativer Aufwand lässt sich mit weniger Partnern bei gleichem Umsatz deutlich reduzieren. Mit technisch besser aufgestellten Maklerhäusern lassen sich zum Beispiel automatisierte Prozesse in der Bestandsverwaltung oder in der Policierung leichter umsetzen. Gleichzeitig wird auch der Maklervertrieb effizienter: künftig lässt sich mit weniger Maklerbetreuern bei deutlich weniger Reiseaufwand ein größerer Teil des Maklermarktes erreichen.
Natürlich begibt sich ein Versicherer damit auch potenziell in größere Abhängigkeit von einzelnen starken Partnern, die von der Marktkonzentration profitiert haben. Blickt man auf das Neugeschäft der letzten fünf Jahre, haben die Makler bei vielen Gesellschaften gegenüber der Ausschließlichkeit weiter aufgeholt. Genau diese Abhängigkeit bereitet vor allem kleineren Versichern mittlerweile auch Sorgen.
Fazit:
Die Marktkonzentration wird die traditionellen Strukturen im deutschen Maklervertrieb ziemlich durcheinanderwirbeln. Bei den Versicherungsmaklern werden sich Gewinner und Verlierer der Entwicklung ziemlich deutlich herauskristallisieren.
Makler mit geringer Finanzkraft und ohne skalierbares operatives Modell werden verschwinden. Ähnlich schwierig wird die Lage für Versicherer mit schwachen Marken und wenig eigenem Profil bei gleichzeitig hoher Abhängigkeit vom Maklervertrieb.
Lautet die Devise also „Umarmen oder Bekämpfen“? Meine Prognose ist, dass die Konflikte zwischen Versicherern und Maklern eher zunehmen werden. Makler – nicht zuletzt als Pool- und Verbundpartner – werden zunehmend selbstbewusster und fordern einen größeren Anteil der Margen.
Versicherer werden versuchen dagegen zu halten, womöglich eigene Vertriebsstrukturen stärken. Am stärksten profitieren dabei diejenigen Makler und Versicherer, denen es gelingt langfristige und stabile Partnerschaften miteinander aufzubauen. Nächste Woche geht es an dieser Stelle um das Thema „Bestand versus Neugeschäft - über ein ewiges Missverständnis zwischen Maklern und Versicherern“.