Deutschland ist im Griff des Coronavirus COVID-19: und dem damit verbundenen Lockdown des öffentlichen Lebens. Das trifft auch viele Maklerbüros. Kunden sagen Beratungen ab, Kontakte werden eingeschränkt: Viele arbeiten im Homeoffice. Wo dennoch die aktuelle Situation auch Chancen für Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler bergen könnte, verrät Karsten Allesch, geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerverbunds (DEMV), im Interview.
Versicherungsbote: Shutdown in Deutschland: Geschäfte sind geschlossen, die Bürger sollen soziale Kontakte möglichst meiden. Auch Makler haben in der Regel persönlichen Kontakt zu ihren Kunden. Wie wird sich das Coronavirus auf die Maklerbranche auswirken?
Karsten Allesch: Die Ausbreitung des Coronavirus wirkt wie ein Brandbeschleuniger für die Digitalisierung. Viele Makler berichten uns, dass Kunden Termine verschieben oder absagen. Betroffen sind vor allem beratungsintensive Produkte, wie BU, Altersvorsorge oder die private Krankenversicherung. Die Auswirkungen sind also bereits sehr real. Makler und Vermittler suchen derzeit händeringend nach digitalen Beratungsalternativen. Das zeigt bereits ein kurzer Blick in branchenbekannte Gruppen bei Facebook. Das Coronavirus und die damit einhergehenden Beschränkungen werden uns eher Monate als Wochen beschäftigen. Wir haben deshalb einen Corona-Versicherungsmakler-Guide aufgesetzt, um unseren Partnern mit Rat und Tat zur Seite zu stehen.
Viele Makler arbeiten ohnehin am Rande des Existenzminimums. Wird es nun viele Pleiten von Maklerbüros geben bzw. wie können Makler aktiv gegensteuern?
Natürlich werden Probleme in Krisenzeiten wie unter einem Vergrößerungsglas viel sichtbarer, sodass der Druck zu handeln steigt. Doch genau das sollten Makler als langfristige Chance begreifen. Unternehmen, die Anpassungen vornehmen und konsequent handeln, gehen meiner Meinung nach gestärkt aus der Situation hervor. Wir als Maklerdienstleister spielen eine besondere Rolle in der aktuellen Situation. Wir müssen Makler mit konkreten Hilfestellungen bei der Transformation zum digitalen Unternehmen unterstützen. Die wichtige Aufgabe für Makler ist es, die nur sehr wenigen Anbieter zu identifizieren, die dazu in der Lage sind. Zweifelsohne wird sich jetzt wird sich die Spreu vom Weizen trennen.
Viele werden nun online beraten. Haben Sie Tipps, wie Versicherungsmakler nun ihren Geschäftsbetrieb im Büro aufrecht erhalten können?
Ja. Erstens benötigen Makler ein cloud-basiertes Maklerverwaltungsprogramm (MVP)! Das gesamte Team kann dadurch im Home Office arbeiten und auf alle Daten zugreifen. Zweitens muss in dem MVP zwingend ein BiPRO-Postfach integriert sein, so dass wichtige Dokumente elektronisch und nicht per Post ankommen. Makler und Innendienstkräfte müssen ihre Zeit jetzt effektiv nutzen. Sie dürfen nicht im Verwaltungschaos ertrinken. Drittens ist eine virtuelle Telefonanlage sinnvoll, damit das gesamte Team ortsunabhängig telefonieren kann.
Der vierte Tipp ist vielleicht der wichtigste, obwohl er so einfach klingt: Der Makler muss sicherstellen online zu beraten! Das wird einerseits Software benötigt, andererseits aber auch Training. Die Situation der Onlineberatung ist eine andere. Wir haben deshalb zum Beispiel eine Corona-Sonderschulung ausgearbeitet. Zuerst wollten wir diese nur Mitgliedern anbieten, aber das starke Interesse von anderen Maklern hat uns wirklich überrascht, nachdem diese Information raus gesickert war. Wir bieten dieses Corona Webinar erstmals am 23.03.2020 an. Interessierte können sich voraussichtlich ab dem 20.03.2020 kostenfrei unter https://www.demv.de/schulungen?find=recommended anmelden.
Sollten Vermittler nun aktiv den Kontakt zu Kunden suchen? Wie?
So, wie Versicherungsmakler derzeit viele Fragen haben, geht es natürlich auch den Kunden. Welche Auswirkungen hat die Börsenentwicklung auf meine Altersvorsorge? Sollte ich jetzt eine Krankenzusatzversicherung abschließen? Wann leistet eine Arbeitsunfähigkeitsversicherung genau? Wenn es nur darum geht, Gesprächsaufhänger zu finden, gibt es diese zur Genüge. Im Zuge der aktuellen Berichterstattung entstehen ganz automatisch Bedürfnisse, gegen die sich unsere Mitbürger schützen wollen. Ein weiterer möglicher Vorteil: Wie die Makler auch, arbeiten viele Kunden derzeit im Homeoffice und sind gut erreichbar. In Zeiten der Einschränkung sind zudem viele froh sozialen Kontakt zu haben.
Gerade Neuabschlüsse könnten leiden: Die Menschen haben schlicht andere Sorgen. Sollten Vermittler auch die Pandemie ansprechen - und wie kann das geschehen, ohne dass es pietätlos wirkt? Spontan würden mir Risikoleben-Policen oder Krankentagegeld als mögliche Ansätze einfallen. In welchen Bereichen können Makler nun aktiv punkten oder könnte es sogar reichen, wenn sich Vermittler in diesen schweren Zeiten als verlässlicher Partner aufstellen?
Wie bereits gesagt, Gesprächsaufhänger sind da und die Berichterstattung sorgt dafür, dass Menschen Bedürfnisse nach entsprechendem Schutz entwickeln. Makler sollten den Gesprächsaufbau genauso, wie in der persönlichen Begegnung aufbauen: Zuerst kommt der Smalltalk. Dieser ist wichtig in Zeiten, wo soziale Kontakte deutlich verringert werden. Er schafft Vertrauen und eine gemeinsame Basis.
Wie derzeit überall gilt: Keine Panik. Auch der Makler darf dem Kunden keine Angst machen. Wenn direkt die Sterbegeldversicherung oder Risikoleben angesprochen wird, wirkt das schal. Darüber hinaus ist es auch nicht zielführend. Die Produkte, die der Makler anspricht, sollen dem Kunden ermöglichen, dass er sich geschützt fühlt.
Makler haben aber auch andere Optionen. Sie können die Zeit jetzt nutzen, um die Dinge zu machen, die schon lange aufgeschoben wurden. Etwa weil die Zeit fehlte. So kann mit Kunden beispielsweise ein Finanz-Check vereinbart werden, um alle bestehenden Versicherungen zu prüfen und zu schauen, ob noch Versorgungslücken bestehen. Aus solchen Gesprächen ergeben sich dann ganz automatisch die Bedürfnisse des Kunden. Es gibt immer noch viel zu viele schlechte Produkte am Markt und somit mehr als genug Arbeit - auch in Krisenzeiten! Makler können mit einem langfristigen Ausblick eben auch kurzfristig positive Perspektiven aufzeigen.
Die Fragen stellte Mirko Wenig