Dr. Helge Lach, Mitglied des Vorstands bei der Deutschen Vermögensberatung AG, referierte im Anschluss über „Perspektiven von Anreizmechanismen im Versicherungsvertrieb“. Die stark regulierte Branche der Finanzvermittler unterläge seit jeher einem schlechten Ruf, der ihr nicht gerecht werde, so Lach. Dies beträfe vor allem das mangelhaft wahrgenommene Eigeninteresse des Vermittlers an der Kundenzufriedenheit und Qualitätssicherung sowie die Meinung, Finanzvermittler seien an der Finanzkrise schuld und würden bewusst Fehlberaten.
Die Allgemeinheit würde zudem das Vermittlereinkommen und die Honorarberatung überschätzen. Er beklagte, dass die Kosten- und Provisionsdiskussion zunehmend die Leistungs- und Qualitätsdiskussion überlagere. Insbesondere würde verkannt, dass die Branche aus eigenem Antrieb heraus vielfältige Maßnahmen anwende, um die Beratungsqualität zu sichern. Zu diesen Maßnahmen zählten unter anderen die Verhaltenskodizes der Verbände, die Vermittlerregister sowie Maßnahmen, die das Geschäftsmodell direkt beträfen, wie beispielsweise interne Aus- und Weiterbildungen, die analysegestützte Bedarfsermittlung sowie eine interne Qualitätskontrolle, unter anderem in Bezug auf Stornoquoten.
Um die unterschiedlichen Abschlussvergütungen der Produktpartner zu homogenisieren, würden Angleichungszahlungen geleistet. So könne eine qualitative Beratung ohne einen produktorientierten Provisionsdruck gewährleistet werden, so Lach weiter. Er sprach sich zudem für eine Senkung der Abschlussprovision zugunsten produktunabhängiger und laufender Vergütung aus. „Die explizite Herausstellung der Provisionen als primären Gestaltungsparameter (bis hin zum Verbot) ist eine extrem verkürzte, der Praxis nicht Rechnung tragende Sichtweise“, endete Lach.