Vermittler die beim Vertrieb der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) punkten wollen, müssen die Bedürfnisse der Unternehmen verstehen. Warum Vermittler aktuell in das Thema bKV einsteigen sollten, hat uns Daniel Schmalley von der Barmenia im ersten Teil der vierteiligen Serie erläutert. Welche Fragen Vermittler im Unternehmen stellen sollten, erklärt der Diplom-Kaufmann im zweiten Teil der Reihe.
Der Vermittler als Unternehmensberater – genau das ist häufig gefragt, um den Bedarf des Unternehmens zu erfassen, passgenaue Lösungen zuzuschneiden, und alle internen Stakeholder gekonnt einzubinden. Geht es darum, den Krankenstand zu senken? Ist die Fluktuation zu hoch – verlassen also zu viele Mitarbeiter das Unternehmen? Oder bewerben sich zu wenige Fachkräfte auf die offenen Stellen? Dahinter stehen sehr unterschiedliche Bedürfnisse, und nur wer die versteht, kann Pakete schnüren, die für das Unternehmen wirklichen Mehrwert leisten.
Ein Betrieb, der den Krankenstand senken will, wird beispielsweise stark auf Vorsorge-Leistungen setzen. Die Chefarzt-Behandlung im Krankenhaus steht dann vermutlich weniger im Vordergrund; also legen Sie als Vermittler den Schwerpunkt besser auf andere Leistungen.
Die Bedürfnisse der Unternehmen verstehen
Unternehmen wiederum, die ihre Arbeitgeber-Marke stärken wollen, finden vermutlich das Angebot von bKV-Gutscheinen im eigenen Design interessant. Das haben wir bei der Barmenia im vergangenen Jahr eingeführt und etwa erfolgreich bei der Hamburger Werbeagentur Track erprobt. Dies geschieht gewissermaßen als White Label: Wir bleiben im Hintergrund, während die Beschäftigten Gutscheine in der Hand halten, die aussehen wie von ihrem Unternehmen gemacht.
Die richtigen Fragen zu stellen, möglichst schon bei der ersten Kontaktaufnahme – das ist also zentral, um mit den besten Angeboten durch die Tür zu treten. Sinnvoll ist zudem, in Ihrer Region zu ermitteln: Welche Branchen, welche Unternehmen kommen besonders in Frage und wo drückt bei ihnen jeweils der Schuh?
Kennen Sie Speditionen, die dringend nach Fahrern suchen? Gibt es größere Pflege-Betriebe, deren Beschäftigte oft hohen Belastungen ausgesetzt sind? Was ist mit der öffentlichen Verwaltung, die nicht selten mit langen Fehlzeiten zu kämpfen hat? Oder kennen Sie IT-Unternehmen, die händeringend Fachkräfte untersuchen?
So können Sie sich zur einer Ziel-Liste an Kunden vortasten und diese schließlich als Grundlage nutzen, um entsprechende Kontakte herzustellen. Vielleicht führen Sie sogar bereits Firmenkunden für ein anderes Produkt, etwa eine betriebliche Altersvorsorge – auch hier ergeben sich Möglichkeiten, mit der bKV ein neues Angebot zu unterbreiten. Was neben den Bedürfnissen der Unternehmen noch wichtig ist, das steht im nächsten Teil der Serie.