Lasse Deinen Kunden einkaufen! Strategien für eine neue Zeit

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Mit welchen vier grundlegenden Strategien können sich Makler den „Wertewandel im Verkauf“ zu Nutze machen? Das erläutert Dirk Spengler in seinem Gastbeitrag.

Vom Verkaufen zum Einkaufen lassen - Kunden wollen sich nichts mehr verkaufen lassen, stattdessen wollen sie einkaufen. Sie wollen aktiver und mitbestimmender Teil des ganzen Prozesses sein, anstatt sich mit vorgefertigten Phrasen, gut klingenden Produktvorteilen oder starren Analysen abfertigen zu lassen. Sie erwarten und verlangen, dass ihre Bedürfnisse im Vordergrund stehen, nicht Produkte und deren Merkmale.

Die Lösung ist eine konsequente Kundenorientierung. Bei Skeptikern liegt schnell der Verdacht nahe, dass hohe Kundenorientierung und der damit verbundene Beratungsaufwand in keinem Aufwand-Nutzen-Verhältnis stehen könnten, sich also „nicht rechnen“. Doch weit gefehlt. Mit etwas System und strategischen Überlegungen führt ein solches Vorgehen langfristig zu deutlich besseren Ergebnissen.

Es lohnt sich also, sich diese vier Strategien einmal näher anzuschauen. Lassen Sie uns loslegen mit „Lasse Deinen Kunden einkaufen! – 4 Strategien für eine neue Zeit“

Strategie 1 – Neue Wege in der Kundenbetreuung!

  • Bestandskunden sind wichtiger als Neukunden
  • Pro-Aktive Kundenbetreuung (anstatt reaktiv wie meistens)
  • Standardisiert, systematisch & empfehlungsfördernd

Strategie 2 – Kompetenz durch Spezialisierung!

  • Gründe
  • Vor- und Nachteile
  • Verschiedene Spezialisierungs-Möglichkeiten

Strategie 3 – Neue Wege in Beratung und Verkauf!

  • Weg von starren Analysen hin zu flexiblen Beratungskonzepten
  • Kompetent, kundenzentriert und werteorientiert
  • Zeitsparend, systematisch und haftungsminimierend

Strategie 4 – Onlinemarketing als Strategiebestandteil!

  • Webinare und Onlineberatung
  • Anforderungen an eine gute Webseite
  • Kunden-Newsletter und Social Media

Der Verkauf hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Wir erlebten und erleben einen stetigen Wandel der Wertekriterien für Kaufentscheidungen. Während früher Produktmerkmale wichtige Entscheidungsfaktoren waren, sind in Zeiten komplexerer und immer schwerer zu vergleichender Produkte Werte wie Vertrauen, Kompetenz/Spezialwissen und Zuverlässigkeit für Kunden viel entscheidender.

Vertrauen und Kundenbindung sind die Umsatzgaranten der Zukunft. „Bestandskunden vor Neukunden“ sollte nicht nur eine Grundhaltung, sondern eine gelebte Philosophie im Unternehmen sein. Ebenso ist das Medium Internet aus dem Beratungs- und Betreuungsprozess nicht mehr wegzudenken. In den Folgeartikeln befassen wir uns dann mit jeder Strategie detaillierter.

Herzlichst - Ihr Dirk Spengler

PS: Workshops zum Thema in Leipzig






Dirk Spengler, 

aus dem vogtländischen Plauen, ist seit 1992 selbstständig und arbeitet heute als Business-Coach und Trainer für Persönlichkeitsentwicklung in Vertrieb und Verkauf.
Er ist auf die Probleme und Bedürfnisse von Versicherungsmaklern spezialisiert.
In über 20 Jahren Verkaufspraxis entwickelte er „Lasse Deinen Kunden einkaufen! - Die LDKE-Strategien“.
www.losjetzt.de | www.ldke.de