Knapp ein Drittel aller Makler verzichtet im Kundengespräch auf das Thema „Pflege“. Zu diesem Ergebnis kommt eine repräsentative Studie, die YouGov im Mai 2013 im Auftrag der HDI Lebensversicherung AG unter 203 selbständigen Maklern in ganz Deutschland durchführte.
Um so überraschender, dass Makler dieses existenzielle Risiko im Kundengespräch eher zu vermeiden scheinen. Zwar kann jeder vierte Vermittler seine Kunden zu Pflegethemen beraten, tut dies aber nur auf Nachfrage. Weitere fünf Prozent boykottieren das Thema komplett. Insgesamt lässt also ein Drittel aller Makler das existenzielle Risiko „Pflegebedürftigkeit“ im Kundengespräch ganz oder teilweise außen vor.
Offene Türen beim Kunden
Dabei scheint es gar nicht so schwer, einen Einstieg ins Thema zu finden. Mehr als zwei Drittel der von YouGov befragten Vermittler geben an, dass ihre Kunden sich mit fortschreitendem Alter zunehmend den Kopf darüber zerbrechen, wer sie künftig einmal pflegen soll. Knapp 40 Prozent erleben am Beispiel ihrer Eltern, was Pflegebedürftigkeit bedeutet – und wollen später einmal selbst besser abgesichert sein.
Angesichts solcher Voraussetzungen stellt sich die Frage, warum manche Vermittler bei der Pflegevorsorge noch so zurückhaltend agieren. Von denen, die Pflegethemen im Kundengespräch komplett außen vor lassen, gab je ein Drittel als Grund an: „Das Thema wirkt auf den Kunden abschreckend“, „Andere Risiken sind für den Kunden relevanter“ und „Ich kenne mich mit dem Thema nicht hinreichend aus“.
Pflegevorsorge ist nicht nur „Pflege-Bahr“
Außerdem stellte YouGov fest, dass viele Vermittler die neuesten Produktinnovationen in der Pflegevorsorge noch nicht kennen. 95 Prozent ordnen Pflegeprodukte eindeutig der privaten Krankenversicherung (PKV) zu.
Sie assoziieren damit zum Beispiel die Pflegerentenversicherung, die Pflegetagegeldversicherung oder den „Pflege-Bahr“. Nur zehn Prozent würden ihren Kunden einen Pflegebaustein vom Lebensversicherer beim Abschluss einer Altersvorsorge anbieten.
"Je früher Makler beginnen, sich mit dem Thema 'Pflege' vertraut zu machen, desto besser - denn hier entsteht gerade ein Megatrend", sagt Gerhard Frieg, Vorstand für Produktmanagement und Marketing bei HDI Leben.