Zu den Servicemaßnahmen, die im Vergleich zu den Vorjahren wichtiger geworden sind, zählt die Unterstützung bei der Bestandsbetreuung (74 Prozent, 2011: 71 Prozent) und der Neukundengewinnung (62 Prozent, 2011: 52 Prozent). Die Umstellung auf Unisex-Tarife biete dabei viel Potential für ein dynamisches Jahresendgeschäft, sagt Helmut Kriegel. Die maklermanagement.ag unterstützt Makler mit einem Beratungskonzept, bei dem Beratungstools (Unisex-Navigator und Quickwin-Altersvorsorgeberater), Bestandsaktionen und Schulungen gebündelt werden.
Neue Kunden zu gewinnen, ist derzeit eines der wichtigen Themen im Vertriebsalltag. Das wird durch ein weiteres Ergebnis der Maklertrendstudie bestätigt: Immerhin stellen 43 Prozent der Befragten fest (2011: 34 Prozent), dass die zurückhaltende Kundennachfrage eine Herausforderung ist, die sie bewältigen müssen, um erfolgreich ihr Geschäft betreiben zu können. Zu den Herausforderungen gehört auch die gestiegene Beratungskomplexität der Altersvorsorgeprodukte (56 Prozent, 2011: 52 Prozent). Darüber hinaus sind Makler offen für betriebswirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Hilfestellungen. An oberster Stelle rangiert der Wunsch, bei der Bewertung von Beständen unterstützt zu werden (42 Prozent). Jeder vierte Makler würde Hilfen bei der Nachfolgeplanung annehmen.
Ansprüche an Versicherer steigen
Die Maklertrendstudie zeigt, dass die Bereitschaft der Makler, neue Partner aufzunehmen, generell weiter sinkt (30 Prozent, 2011: 37 Prozent). Wer sich jedoch damit beschäftigt, einen neuen Produktpartner auszuwählen, achtet in erster Linie auf Verlässlichkeit (100 Prozent, 2011: 98 Prozent), Servicestärke (96 Prozent, 2011: 94 Prozent) und Finanzstärke (96 Prozent, 2011: 93 Prozent).