Das Gewerbegeschäft wird für Versicherungsmakler immer wichtiger. Gleichzeitig bringt es aber auch deutlich mehr Beratungsaufwand mit sich. Dafür sind Gewerbekunden eher bereit, für Serviceleistungen zu bezahlen als Privatkunden.
Das Geschäft mit gewerblichen Versicherungen gewinnt für Makler weiter an Bedeutung. Inzwischen stammt mehr als jeder vierte Euro des Versicherungsumsatzes aus dem Gewerbekundengeschäft. Denn im Durchschnitt entfallen 27 Prozent des Versicherungsumsatzes auf Gewerbekunden. Im Vorjahr lag dieser Wert noch bei 23 Prozent. Dem gegenüber steht ein spürbarer Anstieg der Herausforderungen im Beratungsalltag: Nur noch 20,7 Prozent der Befragten sehen im Gewerbegeschäft keine besonderen Schwierigkeiten. Ein Jahr zuvor waren es noch 25,2 Prozent. Das geht aus dem aktuellen Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung hervor.
Gleichzeitig wächst jedoch der Beratungsaufwand. Mittlerweile nennen 50,2 Prozent der Vermittler diesen als größte Herausforderung. Im Vorjahr hatte der Wert noch bei 38,6 Prozent gelegen. Damit ist der Beratungsaufwand innerhalb eines Jahres um fast zwölf Prozentpunkte gestiegen. Wie anspruchsvoll die Betreuung gewerblicher Risiken geworden ist, verdeutlicht auch eine Aussage aus der Befragung: „Wenn man für viele oder alle Branchen gewerbliche Versicherungen vermittelt, gelangt man schnell an seine Wissensgrenze und damit in den Bereich der Haftung – die oft erst viel später, im Rahmen eines Schadenfalls, auf den Tisch kommt“, beschreibt ein Teilnehmer der Umfrage im Freitext.
Servicevereinbarungen rechnen sich im Gewerbegeschäft
Trotz des höheren Aufwands bietet das Firmenkundengeschäft attraktive Ertragschancen. Das zeigt sich insbesondere bei Servicevereinbarungen. Knapp 30 Prozent der Vermittler, die Gewerbekunden Serviceleistungen gesondert berechnen, erzielen damit monatliche Erlöse von mehr als 100 Euro je Kunde. Im Privatkundengeschäft gelingt das lediglich 11,3 Prozent. Gegenüber dem Vorjahr hat sich dieser Abstand sogar leicht vergrößert.
„Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht, weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft. Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden. Das zeigt: Die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung ist da“, sagt AfW-Vorständin Franziska Geusen.
Die Studie zeigt außerdem, dass die Unternehmensgröße einen spürbaren Einfluss auf die Wahrnehmung der Herausforderungen hat. Vermittler mit größeren Teams kommen mit dem Gewerbegeschäft offenbar besser zurecht. Während im Gesamtdurchschnitt nur 20,7 Prozent keine besonderen Schwierigkeiten sehen, steigt dieser Anteil auf 26,4 Prozent bei Betrieben mit mehr als zwei Mitarbeitenden und auf 36 Prozent bei Büros mit mehr als fünf Beschäftigten. Der Grund dürfte in einer stärkeren Spezialisierung und einer besseren Aufgabenverteilung liegen. Gleichzeitig wachsen mit der Betriebsgröße aber die Reibungspunkte mit den Versicherern.
So nennen 36,3 Prozent der Betriebe mit mehr als zwei Mitarbeitenden die Zusammenarbeit mit Versicherern als Herausforderung. Bei größeren Maklerhäusern mit mehr als fünf Mitarbeitern steigt dieser Wert sogar auf 40 Prozent. In den Freitextantworten kritisieren Befragte unter anderem den Rückzug einzelner Versicherer aus bestimmten Risiken sowie eine sinkende Unterstützung durch die Produktgeber. Teilweise werde sogar beklagt, dass bestimmte Risiken kaum noch versicherbar seien.
„Bemerkenswert ist, dass die Reibung mit Versicherern nicht ab-, sondern zunimmt, je größer ein Büro wird. Das zeigt: Auch professionell aufgestellte Vermittlerinnen und Vermittler stoßen im Gewerbegeschäft an Grenzen, die nicht allein durch Personal und Organisation zu lösen sind“, sagt Geusen. Gerade mittelgroße Maklerbetriebe benötigten deshalb einen starken Berufsverband, der ihre Interessen gegenüber Versicherern und Politik vertrete.