Bleiben Makler auch 2032 noch der wichtigste Vertriebsanker oder übernehmen Pools, Plattformen und KI das Geschäft? Frank Thomsen, Vorstandsmitglied der Itzehoer, gibt im Podcast „Die Versicherungsbranche in 2030 Tagen“ eine klare Antwort: Der Vertrieb wird hybrider, aber nicht menschenleer. Warum die Itzehoer auf größere Pools, starke Direktanbindungen und ein Regionalprinzip aus einer Hand setzt.
Makler bleiben der Vertrauensanker
Wer den Versicherungsvertrieb 2032 verstehen will, sollte nicht nur auf KI, Plattformen und Direktabschluss schauen. Frank Thomsen warnt im Podcast „Die Versicherungsbranche in 2030 Tagen“ vor zu einfachen Untergangsprognosen für den persönlichen Vertrieb: „Lassen Sie uns die Kirche im Dorf lassen.“ KI werde „unterstützen“, „begleiten“ und „auch einiges ersetzen“, aber es werde „gerade auch in der Versicherungsbranche, sehr von Menschen abhängen“. Sein Fazit: „Es wird so ein hybrides Modell werden.“
Diese Einschätzung passt zur GDV-Statistik 2025: Zwar wurde 2024 mehr als jeder fünfte Versicherungsvertrag digital abgeschlossen. Gleichzeitig kamen knapp 80 Prozent der Verträge weiterhin mit persönlicher Unterstützung zustande; selbst in der Kfz-Versicherung erfolgte der Abschluss laut GDV in rund 70 Prozent der Fälle mit persönlicher Unterstützung. Auch Capgemini betont in den Property & Casualty Insurance Top Trends 2025, dass Makler und Agenten in der Schaden- und Unfallversicherung eine zentrale Rolle spielen und Versicherer gezielt in digitale Werkzeuge investieren, um deren Beratung zu stärken.
Pools wachsen – aber Direktanbindung bleibt
Thomsen beschreibt den Maklermarkt als Doppelbewegung: „Es wird sowohl diese Trends geben, was das Poolgeschäft angeht, als auch einfach diese weitere Kontakthaltung von Mensch zu Mensch.“ Deshalb wolle die Itzehoer beides bedienen: „Wir wollen sowohl mit den Pools arbeiten, als auch die Direktanbindungen weiter fördern.“
Auch das wird durch Marktdaten gestützt. Das AfW-Vermittlerbarometer 2024 zeigt, dass Vermittler im Schnitt 2,0 Pool- oder Verbundanbindungen nutzen; zugleich laufen rund 64 Prozent des Geschäfts über Pools und Verbünde, während Direktanbindungen und Spezialplattformen weiterhin eine Rolle behalten. Der Konsolidierungsdruck ist kein Randthema: Deloitte nennt im Global Insurance Outlook 2026 Broker-Konsolidierung, veränderte Kundenerwartungen und Modernisierung als Faktoren, die die Versicherungslandschaft prägen werden.
Regionalprinzip als Antwort auf Kanalvielfalt
Die Konsequenz der Itzehoer ist das Regionalprinzip. Thomsen beschreibt es mit einem einfachen Beispiel: Wenn ein Makler sowohl direkt als auch über einen Pool mit einem Versicherer arbeitet, sei es unsinnig, ihn von verschiedenen Betreuern besuchen zu lassen. „Und dann kann doch eine Person ihn quasi aus einer Hand betreuen. Und das ist das Regionalprinzip.“ Die Maklerbetreuenden sollen also sowohl im Direkt- als auch im Poolgeschäft sprachfähig sein.
Damit verschiebt sich der Wettbewerb: Nicht der einzelne Kanal entscheidet, sondern die Fähigkeit, mehrere Zugangswege sauber zu orchestrieren. Genau in diese Richtung weist auch der Capgemini World Property and Casualty Insurance Report 2026, der Versicherer als „expert-centric“ und KI-gestützt beschreibt: Standardisierte Aufgaben werden automatisiert, komplexe Fälle aber an menschliche Experten eskaliert. Für Thomsen bleibt deshalb klar: „Wir brauchen uns immer gegenseitig, sowohl auf der Ebene Pools als auch auf der Ebene Direktanbindungen.“
Das vollständige Gespräch mit Frank Thomsen können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.