Die Stimmung unter Versicherungsmaklern ist auf einem Tiefpunkt angekommen. Trotz einer insgesamt positiven Geschäftsentwicklung bewerten unabhängige Vermittler ihre aktuelle Situation so schlecht wie seit Jahren nicht mehr.
Wie gehen Vermittler mit der Verabschiedung der Altersvorsorgereform und der damit veränderten Marktlage um? Dieser Frage hat sich die aktuelle Studie AssCompact TRENDS II/2026 gewidmet. Dabei zeigt sich ein widersprüchliches Bild. Während viele Vermittler mit ihrem tatsächlichen Geschäftsverlauf zufriedener sind als noch vor einem Jahr, befinden sich Motivation und allgemeine Zufriedenheit auf einem historischen Tiefstand.
Demnach ist die Zufriedenheit der Makler nach einem kontinuierlichen Anstieg seit Herbst 2025 abrupt eingebrochen und hat den niedrigsten Stand der vergangenen fünf Jahre erreicht. Die Motivation fällt sogar auf den tiefsten Wert seit mehr als zehn Jahren. Als Hauptgründe nennen die Befragten die politische Lage, wirtschaftliche Unsicherheiten sowie eine spürbare Kaufzurückhaltung der Kundinnen und Kunden.
Nur knapp jeder fünfte Makler erwartet, dass das Leben-Geschäft durch die Altersvorsorgereform gestärkt wird. Als größte Konkurrenz werden ETFs gesehen. Gleichzeitig plant jedoch rund die Hälfte der Vermittler, das Altersvorsorgedepot künftig aktiv in die Beratung einzubeziehen. Die Einführung des staatlichen Standardprodukts dürfte nach Einschätzung vieler Befragter zudem die Beratung verändern. Mehr als die Hälfte rechnet künftig mit komplexeren Gesprächen und einer stärkeren Fokussierung auf Kosten.
Größtes Potenzial sehen viele Vermittler bei bestehenden Riester-Verträgen. Sie rechnen mit einer Wechselbewegung hin zum Altersvorsorgedepot und entsprechend hohem Beratungsbedarf. Fast drei Viertel der Befragten erwarten, von dieser Entwicklung geschäftlich profitieren zu können. Unabhängig davon schreiben Makler der klassischen Lebensversicherung weiterhin ihre traditionellen Stärken zu: lebenslange Absicherung, Garantien und steuerliche Vorteile bleiben aus ihrer Sicht wichtige Verkaufsargumente.
Auch die Produkttrends zeigen eine deutliche Verschiebung. Investmentfonds legten im aktuellen Quartal den größten Sprung nach vorne hin und rückten von Platz sechs auf Rang zwei der Produkt-Hitparade vor. Die Kraftfahrtversicherung behauptet weiterhin Platz eins, während die private Haftpflichtversicherung auf Rang drei folgt. Den stärksten Aufstieg unter allen Produktgruppen verzeichnete die Vermögensverwaltung. Zu den Verlierern des Quartals zählen dagegen die Erwerbsunfähigkeitsversicherung sowie die indexgebundene Rentenversicherung.
Auch bei den Produktanbietern gab es Bewegung. In der Kraftfahrtversicherung verteidigte die VHV den Spitzenplatz vor der Itzehoer. Die Axa verbesserte sich von Rang fünf auf Platz drei. Bei den Bausparkassen behaupteten Alte Leipziger und Wüstenrot ihre Spitzenpositionen, während dieSignl Iduna Gruppe auf Platz drei vorrückte. In der privaten Pflegeversicherung übernahm die Ideal die Spitzenposition vor Allianz und Hallesche.