Versicherer wollen ihre Vertriebsstrukturen stärker fokussieren und Kooperationen selektiver gestalten. Eine Studie der Versicherungsforen Leipzig zeigt: Courtagezusagen für Makler, Pools und Strukturvertriebe könnten künftig seltener werden. Besonders kleinere Vermittlerstrukturen geraten dadurch unter Druck.
Der deutsche Maklermarkt steht nach Einschätzung vieler Versicherer vor strukturellen Veränderungen. Das zeigt die Studie „Maklermarkt der Zukunft“ der Versicherungsforen Leipzig. Für die Untersuchung wurden im Oktober 2025 insgesamt 130 Branchenvertreter befragt, darunter 57 Führungskräfte aus Versicherungsunternehmen.
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Versicherer ihre Vertriebsstrukturen künftig stärker fokussieren und Kooperationen mit verschiedenen Vertriebspartnern selektiver gestalten werden. Besonders Kleinst- und Einzelmakler könnten dadurch stärker unter Druck geraten.
Weniger Courtagezusagen für Einzelmakler
Die Studie zeigt, dass Versicherer bereits heute ihre Kooperationen mit kleineren Maklerstrukturen zurückfahren – und diesen Trend künftig weiter verstärken wollen:
- Im Krankenversicherungsgeschäft unterhalten aktuell nur noch knapp 24,6 Prozent der Versicherer Courtagezusagen mit Kleinst- und Einzelmaklern. In Zukunft wollen lediglich 19,3 Prozent diese Zusammenarbeit fortführen.
- Auch im Kompositgeschäft zeichnet sich ein Rückgang ab: Während derzeit rund 73,7 Prozent der Versicherer Courtagevereinbarungen mit Einzelmaklern haben, erwarten nur noch 54,4 Prozent, diese Kooperation künftig beizubehalten.
- In der Lebensversicherung sinkt der Anteil von aktuell 49,1 Prozent auf künftig 42,1 Prozent.
Mittelständische Maklerhäuser ebenfalls betroffen
Nicht nur Einzelmakler geraten laut Studie unter Druck. Auch mittelständische Maklerhäuser – häufig inhabergeführte Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitenden – könnten künftig seltener Kooperationspartner der Versicherer sein.
So bestehen im Krankenversicherungsgeschäft derzeit bei rund 28,1 Prozent der Versicherer Courtagevereinbarungen mit mittelständischen Maklern. Für die Zukunft rechnen nur noch 21,1 Prozent mit entsprechenden Kooperationen.
Ähnliche Entwicklungen zeigen sich im Komposit- und Lebensgeschäft. Während aktuell 82,5 Prozent der Versicherer im Kompositbereich mit Mittelstandsmaklern arbeiten, erwarten künftig nur noch 68,4 Prozent eine solche Zusammenarbeit.
Rückgang auch bei Pools und Strukturvertrieben
Der Rückgang betrifft nicht nur klassische Makler, sondern auch andere Vertriebspartner.
Bei Maklerpools planen Versicherer ebenfalls weniger Kooperationen. Im Krankenversicherungsgeschäft sinkt der Anteil der Courtagezusagen von 26,3 Prozent auf 19,3 Prozent. Im Lebensversicherungsgeschäft geht der Wert von 50,9 Prozent auf 43,9 Prozent zurück.
Besonders deutlich fällt der Rückgang im Kompositgeschäft aus: Hier sinkt der Anteil der Kooperationen mit Pools von 77,2 Prozent auf 61,4 Prozent.
Auch Strukturvertriebe könnten künftig seltener als Vertriebspartner auftreten. In der Krankenversicherung planen nur noch 14 Prozent der Versicherer entsprechende Kooperationen – aktuell sind es 19,3 Prozent.
Viele Versicherer erwarten in den kommenden Jahren eine stärkere Fokussierung auf bestimmte Vertriebswege, Sparten und Maklersegmente. 63,2 Prozent der befragten Versicherungsentscheider stimmen der Aussage zu, dass ein effizienter Maklervertrieb nur durch Spezialisierung möglich sei.
„Get big or get specialised gilt auch für Versicherer. Es wird nicht mehr den Versicherer geben, der mit dem Bauchladen durch die Gegend zieht und versucht, alles abzudecken“, wird Michael Reinelt, Vertriebsvorstand der Dialog Versicherungen, zitiert.
Konsolidierung im Markt wahrscheinlich
Ein weiteres zentrales Ergebnis der Studie ist die Erwartung einer zunehmenden Marktkonsolidierung.
So gehen 82,5 Prozent der Versicherungsentscheider und 83,6 Prozent der befragten Makler davon aus, dass sich die Konsolidierung unter den Versicherern weiter verstärken wird.
Auch im Poolmarkt erwarten viele Beobachter strukturelle Veränderungen. Rund 86 Prozent der Versicherungsentscheider und 80 Prozent der Makler rechnen damit, dass kleinere Pools künftig vom Markt verschwinden oder mit größeren Partnern kooperieren müssen.
Der Anpassungsdruck betrifft laut Studie auch den Ausschließlichkeitsvertrieb. Versicherer planen demnach, die Zahl der Agenturverträge deutlich zu reduzieren. Im Krankenversicherungsgeschäft könnte fast jeder dritte Agenturvertrag entfallen. Im Kompositbereich erwarten die Befragten einen Rückgang der Verträge um rund 20 Prozentpunkte.
Hintergrund: Der Beitrag erschien zuerst im neuen kostenfreien Versicherungsbote Fachmagazin 01-2026. Das Magazin kann auf der Webseite des Versicherungsbote bestellt werden. Die Studie der Versicherungsforen ist (kostenpflichtig) auf der Webseite der Leipziger Experten erhältlich.