Die Studie zeigt deutlich, warum Banken im Wettbewerb um die Altersvorsorge derzeit im Vorteil sind. Sie profitieren von hoher Markenbekanntheit, bestehendem Vertrauen und deutlich häufigeren Kundenkontakten. Digitale Bankplattformen integrieren Vorsorgeangebote zunehmend in bestehende Customer Journeys, wodurch Abschlüsse einfacher und schneller erfolgen als bei vielen Versicherern.
Zudem werden renditeorientierte Produkte stärker mit Banken und Fondsgesellschaften assoziiert. Hinzu kommen Neobroker, die vor allem bei jüngeren Zielgruppen auf hohe Akzeptanz stoßen. Rund 70 Prozent der Unter-40-Jährigen können sich einen Neobroker als Anbieter digitaler Altersvorsorge vorstellen; Anbieter wie Trade Republic genießen dabei besonders hohe Zustimmung.
Neobroker dürften die Altersvorsorgereform als strategische „Once-in-a-lifetime-Chance“ begreifen. Einstiegspunkt ist häufig die Frühstartrente, die sich auf Basis bestehender, preisaggressiver Kinderdepots leicht abbilden lässt. Kurzfristige Margen treten dabei in den Hintergrund. Im Fokus steht die langfristige Monetarisierung der Kundenbeziehung – von der Frühstartrente über das Altersvorsorgedepot bis hin zur Bündelung der gesamten privaten Altersvorsorge einschließlich der RiesterBestände. Einfache, digitale und KI-gestützte Wechselprozesse werden dabei zum zentralen Wachstumstreiber.
Zusätzlich profitiert das Modell von steuerlichen Vorteilen des Halbeinkünfteverfahrens, beispielsweise bei Kapitalauszahlungen von bis zu 30 Prozent, die durch zusätzliche Einzahlungen von insgesamt bis zu 13.680 Euro je Kunde in zwei Altersvorsorgedepots möglich werden. Die steuerlichen Vorteile der Lebensversicherer beschränken sich somit nur noch auf die Besteuerung der Rentenphase.
Von der Stärkenanalyse zum Handlungsprogramm für Versicherer
Für Versicherer beginnt die Antwort mit einer klaren Standortbestimmung. Sie müssen ihr Differenzierungsversprechen schärfen und konsequent ausspielen. Zentrale USPs liegen in der Fähigkeit, langfristige Garantien, lebenslang garantierte Renten, biometrische Absicherung und eine vorteilhafte Besteuerung zu kombinieren – ein Leistungsprofil, das Banken, Neobroker und Fondsanbieter nur eingeschränkt abbilden können.
Diese Stärken entfalten jedoch nur Wirkung, wenn Versicherer zugleich moderne Rahmenbedingungen schaffen. Dazu zählen vollständig digitale Prozesse, wettbewerbsfähige Kostenstrukturen sowie eine verständliche Produktkommunikation. Hieraus leitet sich ein mögliches Handlungsprogramm ab:
- Erstens sollten Versicherer ihre Rolle im Bankökosystem aktiv gestalten und Kooperationen gezielt nutzen. Gleichzeitig bleibt die eigene Ausschließlichkeit (gebundener Vertrieb) ein zentraler Vorteil. Als flächendeckender persönlicher Ansprechpartner bietet sie Orientierung in komplexen Vorsorgefragen. Voraussetzung ist allerdings eine konsequente digitale Befähigung. Eine Online-to-Offline-Strategie, die digitale Vorqualifizierung mit persönlicher Beratung verzahnt, vereint Effizienz und Vertrauen und entspricht den Mehrheitspräferenzen der Kunden.
- Zweitens müssen Produkt und Kostenstrukturen deutlich vereinfacht werden. Transparente Gebühren, klare Garantien und flexible Beiträge sind entscheidend. Auch Vergütungsmodelle sollten stärker am Bestand ausgerichtet werden, um Kundenflexibilität und vor allem Glaubwürdigkeit zu unterstützen.
- Drittens müssen Versicherer digitale Beratung konsequent weiterentwickeln. Digitale Prozesse sollten der Standard sein, während persönliche Unterstützung gezielt, situationsabhängig und bedarfsorientiert eingebunden wird. Hybride Modelle, die digitale Effizienz mit menschlicher Expertise verbinden, werden zum Standard.
- Viertens gewinnt der vertrauensvolle Einsatz von künstlicher Intelligenz an Bedeutung. Versicherer müssen sicherstellen, dass KI-gestützte Empfehlungen erklärbar, nachvollziehbar und eindeutig verantwortet sind. Insbesondere bei produktnahen Entscheidungen und beim Übergang in den Vertragsabschluss bleibt menschliche Beteiligung ein wesentlicher Vertrauensanker.
- Fünftens: Aktive Bestandssteuerung wird zum Muss. Kunden sollten frühzeitig mit migrationsfähigen Angeboten angesprochen werden, die Sicherheit und Renditechancen miteinander verbinden.
Fazit: Der Kundenzugang entscheidet
Die Studienergebnisse zeigen einen Markt im Umbruch. Banken und zunehmend Neobanken setzen die Standards bei digitaler Nutzerführung und Kundenansprache. Versicherer stehen vor der Aufgabe, ihre Produkte zu vereinfachen, digitale Beratung zu stärken und ihre Rolle im Vorsorgemarkt weiterzuentwickeln. Wer jetzt handelt, sichert Vertrauen und verteidigt Marktanteile. Wer zögert, riskiert den dauerhaften Verlust des Kundenzugangs.
Hintergrund: Der Beitrag erschien zuerst im neuen kostenfreien Versicherungsbote Fachmagazin 01-2026. Das Magazin kann auf der Webseite des Versicherungsbote bestellt werden.