Künstliche Intelligenz wird den Maklerberuf verändern. Aber nicht zwingend, weil sie den Menschen ersetzt. Fabian Wesemann, heutiger CEO von Afori und früherer Mitgründer von Wefox, zeichnet das Bild des zukünftigen Maklerbüros, das von einer ganzen „Armada von KI-Agenten“ unterstützt wird. Für Makler bedeutet das: Fachwissen bleibt wichtig. Doch Vertrauen, Empathie, Beziehungsaufbau und der verantwortungsvolle Umgang mit Kundendaten werden künftig noch stärker über den Erfolg entscheiden.
Wenn Fabian Wesemann über die Zukunft des Versicherungsmaklers spricht, dann beginnt er bei Technologie: KI-Agenten, automatisierte Posteingänge, vorbereitete E-Mails, Schadenmeldungen, Beratungsvorbereitung, Bedingungswerke, Datenaufbereitung und Unterstützung rund um die Uhr. Doch im Kern geht es ihm nicht um Technik, sondern um Zeit.
Zeit, die Makler heute häufig in Administration verlieren. Zeit, die künftig wieder stärker in Beratung, Beziehung und persönliche Betreuung fließen soll. Wesemann sagt im Podcast, er glaube, dass 2031 nicht der digitalste Makler gewinnen wird, sondern der persönlichste.
Damit beschreibt er eine Verschiebung, die für den Berufsstand zentral werden könnte. KI verändert nicht nur Prozesse. Sie verändert auch die Anforderungen an Makler selbst.
Die neue Ausgangslage: KI-Agenten übernehmen das Backoffice
Wesemanns Ausgangspunkt ist die tägliche Arbeitsrealität vieler Maklerbetriebe. Ein erheblicher Teil der Zeit fließt in E-Mails, Rückfragen, Dokumente, Vor- und Nachbereitung, Schadenmeldungen oder das Heraussuchen von Informationen. Genau hier setzt Afori an. Die Plattform unterstützt Makler zunächst im Posteingang.
In Zukunft sieht er eine „Armada von KI-Agenten“. Der Makler kommt dann morgens ins Büro und findet nicht mehr nur eine Liste offener Aufgaben vor, sondern vorbereitete Vorgänge: Der Schaden wurde bereits gemeldet, der Kunde informiert, die Beratungstermine sind vorstrukturiert, Produktinformationen liegen bereit, offene Fragen sind markiert. Damit wird KI nicht zur Konkurrenz des Maklers, sondern zur Infrastruktur seines Arbeitstags.
Fachwissen bleibt wichtig, aber es verändert seine Funktion
Eine zentrale Frage lautet: Wenn KI-Agenten Bedingungswerke durchsuchen, Produktinformationen bereitstellen und Beratungstermine vorbereiten, braucht der Makler dann überhaupt noch tiefes Fachwissen?
Wesemann beantwortet diese Frage klar. „Ich glaube schon, dass es noch essentiell sein wird, dass man wirklich sich mit Versicherungen auskennt und dass man ein tiefes Wissen auf manchen Produkten einfach haben wird.“ Fachwissen bleibt also gesetzt. Gerade bei komplexen Produkten wie BU, PKV oder gewerblichen Risiken wird der Mensch nicht durch eine Maschine ersetzt.
Aber die Rolle des Fachwissens verändert sich. Es geht künftig weniger darum, möglichst viele Detailinformationen jederzeit im Kopf zu haben. Entscheidend wird vielmehr, die richtigen Fragen zu stellen, KI-Ergebnisse einzuordnen, Plausibilitäten zu prüfen und aus vorhandenen Informationen eine passende Empfehlung abzuleiten.
Wesemann verweist darauf, dass Afori bereits „25.000 Bedingungswerke“ hinterlegt habe. Ziel sei, auf echtes Versicherungswissen zugreifen zu können — und „nicht nur auf ein generalistisches LLM“. Damit wird Fachwissen nicht entwertet. Es wird durch KI anders verfügbar.
Beziehung wird zum Wettbewerbsvorteil
Der eigentliche Wandel liegt für Wesemann an anderer Stelle: Wenn administrative Arbeit im Hintergrund erledigt wird, entsteht mehr Raum für das, was KI nicht ersetzen kann — Vertrauen, Beziehung, Empathie.
Kunden werden künftig informierter in Gespräche kommen. Sie recherchieren mit ChatGPT, Claude oder Gemini, stellen vorab Fragen, vergleichen Produkte und bringen möglicherweise ganze Fragenkataloge mit. Gleichzeitig erwarten sie schnelle, persönliche und fundierte Antworten.
Wesemann sieht darin keinen Bedeutungsverlust des Maklers, sondern eine neue Chance. Er sagt: „Ich glaube, dass der Mensch viel wichtiger wird.“ Denn in einer KI-getriebenen Versicherungswelt stelle sich für Kunden die Frage, wem sie ihre Daten anvertrauen. Wesemann formuliert es so: „Es wird einfach nur eine Rolle spielen, wem vertraue ich mit meinen Daten am meisten.“
Vertrauen entsteht aus seiner Sicht weiterhin menschlich. „Vertrauen baut man aus meiner Sicht auch in der Zukunft in einer KI-getriebenen Welt weiterhin damit auf, dass man Zeit miteinander verbringt, dass man aufeinander eingehen kann.“ Genau hier liegt der neue Wettbewerbsvorteil des Maklers: nicht in der reinen Geschwindigkeit, sondern darin, die durch KI gewonnene Zeit für echte Kundenbeziehungen zu nutzen.
Datenkompetenz wird zum neuen Pflichtfach
Ein besonders wichtiger Zukunftsskill liegt im Umgang mit Kundendaten. Wesemann beschreibt eine Welt, in der Kunden ihre Daten gezielt freigeben. Der Makler kennt dann Lebensereignisse, familiäre Veränderungen, Vertragsdaten, Risiken und Bedarfssituationen — und kann daraus persönliche Beratung ableiten.
Das ermöglicht besseren Service. Wenn ein Kind volljährig wird, wenn sich die Lebenssituation ändert oder wenn ein Vertrag überprüft werden sollte, kann der Makler proaktiv handeln. Nicht mit einer allgemeinen Serienmail, sondern individuell vorbereitet.
Wesemann beschreibt genau diese Entwicklung: „Die KI ermöglicht wirklich persönlichen Vertrieb, dass nicht mehr eine Standard-E-Mail rausgeht über alle hinweg, sondern wirklich, dass auf jeden einzelnen Kunden einzeln eingegangen werden kann.“
Gleichzeitig steigt damit die Verantwortung. Kundendaten werden zur Grundlage persönlicher Beratung, aber auch zum sensibelsten Gut der Kundenbeziehung. Wesemann betont, dass Regulierung dabei nicht verschwindet. Im Gegenteil: „Ich glaube, dass wir extrem reguliert sein werden und ich glaube auch, dass das auch weitergeht und ich glaube auch, dass es so gut so ist.“
Für Makler bedeutet das: Datenkompetenz wird wichtiger. Es reicht nicht, Daten zu besitzen. Makler müssen sie sicher nutzen, sinnvoll interpretieren und Kunden erklären können, warum sie ihnen vertrauen können.
Generalist oder Spezialist?
Auch die Frage nach Spezialisierung verändert sich. Heute positionieren sich viele Makler erfolgreich über Fachgebiete wie PKV, BU, Gewerbe oder bAV. Wesemann hält Spezialisierung weiterhin für sinnvoll. Sie bleibt ein Mittel der Positionierung und ein Qualitätsmerkmal.
Gleichzeitig eröffnet KI neue Möglichkeiten. Wenn spezialisierte Agenten Wissen vorbereiten, Bedingungswerke durchsuchen und Beratungstermine strukturieren, kann ein Makler breiter beraten, ohne an Tiefe zu verlieren. Die KI ersetzt nicht die Expertise, sondern erweitert den Zugriff darauf.
Wesemann sagt dazu, dass über die Unterstützung von Agenten „der Mensch einfach noch wesentlich mehr beraten kann“. Dadurch könne „die Wertschöpfungstiefe einfach noch wesentlich tiefer werden“ und zugleich „auch die Beratungsbreite noch erweitert werden“.
Das könnte die klassische Trennung zwischen Generalist und Spezialist aufweichen. Der Makler der Zukunft bleibt fachlich fundiert, wird aber durch spezialisierte KI-Agenten breiter anschlussfähig.
Welche Skills Makler künftig brauchen
Aus Wesemanns Sicht entsteht damit ein neues Kompetenzprofil. Makler müssen weiterhin fachlich stark sein. Aber sie brauchen zusätzliche Fähigkeiten, die bisher oft als weiche Faktoren galten und künftig harte Wettbewerbsfaktoren werden.
Dazu gehört vor allem Beziehungsaufbau. Kunden müssen spüren, dass ihr Makler sie kennt, versteht und begleitet. Hinzu kommt Empathie: Wer mehr Zeit für Kunden gewinnt, muss diese Zeit auch nutzen können. Zuhören, Bedürfnisse erkennen, Unsicherheiten aufnehmen und komplexe Themen verständlich erklären werden wichtiger.
Auch Vertrauenskommunikation wird zentral. Makler müssen erklären können, warum Kunden ihnen Daten anvertrauen sollten und wie daraus besserer Service entsteht. Dazu kommt KI-Kompetenz: Der Umgang mit KI-Agenten muss gelernt werden. Makler müssen Aufgaben richtig delegieren, Ergebnisse prüfen und entscheiden, wann menschliches Eingreifen nötig ist.
Wesemann beschreibt das Maklerbüro der Zukunft als Zusammenspiel aus Mensch und Maschine: Ein „Team an KI-Agenten“, das „rund um die Uhr 24-7“ arbeitet — und ein Makler, der sich auf die komplexen Fälle und die persönliche Beziehung konzentriert.
Fazit: KI macht den Maklerberuf menschlicher
Die zentrale These aus dem Gespräch mit Fabian Wesemann lautet: KI wird Makler nicht ersetzen. Aber sie wird den Beruf verändern.
Administrative Arbeit wird weniger prägend. Dafür rücken Beratung, Beziehung und Vertrauen stärker in den Mittelpunkt. Fachwissen bleibt notwendig, wird aber durch KI ergänzt und besser verfügbar gemacht. Spezialisierung bleibt relevant, doch KI-Agenten könnten Maklern ermöglichen, breiter und zugleich tiefer zu beraten.
Wesemann bringt seine Zukunftserwartung auf den Punkt: „Ich glaube, dass das 2031 nicht der digitalste Makler gewinnen wird, sondern der persönlichste Makler einfach gewinnen wird.“
Der Wettbewerb der Zukunft entscheidet sich damit nicht allein über Technologie. KI wird zur Grundausstattung. Der Unterschied entsteht dort, wo Makler aus dieser Technologie besseren Service machen — und die gewonnene Zeit nutzen, um näher am Kunden zu sein.
Das vollständige Gespräch mit Fabian Wesemann können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.