Die Versicherungsbranche steht vor einem grundlegenden Wandel. Für Marc Karkossa, Gründer von DYNO, wird dieser Wandel vor allem durch künstliche Intelligenz, verändertes Kundenverhalten und den wachsenden Druck in der Altersvorsorge geprägt. Im Podcast „Die Versicherungsbranche in 2030 Tagen“ beschreibt er eine Zukunft, in der Standardprodukte stärker digital abgeschlossen werden, persönliche Beratung aber bei existenziellen Risiken relevant bleibt. Besonders deutlich wird seine Prognose bei der betrieblichen Altersvorsorge: Hier erwartet Karkossa bis 2031 ein Opt-out-Modell als neuen Standard.
„Ich bin davon überzeugt, dass die Versicherungsbranche in 2030 Tagen sich extrem wandeln wird. Das liegt einfach an dem allgemeinen Wandel, den wir erfahren, aber insbesondere auch durch KI“, sagt Karkossa. Für ihn geht es dabei nicht nur um effizientere Prozesse, sondern um eine grundlegende Verschiebung der Rollen im Markt.
KI als Treiber des Wandels
Künstliche Intelligenz wird nach Einschätzung Karkossas in vielen Bereichen der Branche an Bedeutung gewinnen. Das betrifft die Suche nach Produkten, den Vergleich von Angeboten und auch die Frage, welche Anbieter in digitalen Entscheidungssituationen überhaupt sichtbar sind. Gerade dort, wo Produkte stark standardisiert und gut vergleichbar sind, werde der persönliche Vertrieb an Bedeutung verlieren.
Gleichzeitig zieht Karkossa eine klare Grenze. Bei existenziellen Risiken bleibe der persönliche Kontakt wichtig. „Ich persönlich zum Beispiel bin ein starker Verfechter davon, dass wenn ich ein existenzielles Risiko habe, dass ich da einfach einen persönlichen Kontakt wünsche.“
Vertrieb zwischen persönlicher Beratung und Digital First
Aus dieser Unterscheidung ergibt sich für Karkossa auch ein klares Bild vom Vertrieb der Zukunft. Einfache und vergleichbare Produkte werden seiner Einschätzung nach künftig deutlich stärker digital abgeschlossen. Für lange Vor-Ort-Termine bei Standardprodukten sieht er kaum noch Raum.
„Meine Perspektive, Standardprodukte, klassische Produkte, die es einfach sehr, sehr vergleichbar im Markt gibt. Da wird keiner mehr rausfahren, in die privaten Häuser rein, zwei Stunden Analyse machen und dann eine PHV und vielleicht noch eine Kfz-Haftpflichtversicherung verkaufen.“
Stattdessen erwartet Karkossa digitale Abschlusswege, eingebettete Versicherungsangebote und KI-gestützte Empfehlungen. Versicherungen könnten künftig direkt dort abgeschlossen werden, wo Kunden ohnehin Finanzentscheidungen treffen, wie Neobrokern oder digitalen Assistenten. Sein Zukunftsbild ist damit hybrid: „Deswegen existenzielle Risiken, persönlicher Beratungsansatz vor Ort, alles andere, Digital First.“
Altersvorsorge als zentrale Zukunftsfrage
Besonders wichtig ist Karkossa der Blick auf die Altersvorsorge. Als Gründer von DYNO beschäftigt er sich mit der betrieblichen Altersvorsorge und sieht dort einen der größten Hebel für die kommenden Jahre. DYNO soll Unternehmen dabei unterstützen, bAV einfacher zu implementieren und zu managen. Entscheidend sei aber nicht nur die Verwaltung, sondern auch die Wirkung für die Beschäftigten: Es gehe darum, „dass der investierte Euro der Mitarbeitenden in Deutschland maximalisiert“ werde.
Für Karkossa ist die bAV deshalb mehr als ein weiteres Versicherungsprodukt. Sie ist Teil der Antwort auf ein Problem, das seit Jahren bekannt ist. „Die Rentenlücke wird seit Jahrzehnten jetzt schon besprochen, demografische Wandel hat jeder schon mal in den Mund genommen, insbesondere aus der Versicherungsindustrie, so richtig auf die Kette bekommen hat es niemand.“
Das Problem liege nicht allein im fehlenden Bewusstsein. Viele Menschen wüssten durchaus, dass sie zusätzlich vorsorgen müssten. Sie kämen aber nicht ins Handeln, beschäftigten sich nicht mit Tarifen oder schieben Entscheidungen auf. Genau deshalb brauche es einfachere Strukturen und bessere Zugänge.
Plattformen sollen die bAV einfacher machen
Die betriebliche Altersvorsorge ist aus Sicht Karkossas besonders komplex, weil mehrere Beteiligte zusammenspielen müssen. Arbeitgeber, Beschäftigte, Steuerberater, Payroll und Versicherer müssten idealerweise auf einer Plattform zusammengebracht werden. „Betriebliche Altersvorsorge ist ja nochmal ein bisschen speziell, weil wir da einfach noch mit dem Arbeitgeber und mit Steuerberater, Payroll, also Lohndaten, ein paar weitere Stakeholder haben, die bestenfalls auf einer Plattform gebündelt werden sollten.“
Ohne solche Plattformansätze werde die Durchdringung der bAV kaum steigen.
bAV im Opt-out-Modell und mit reversed Beratungsansatz
Den entscheidenden Hebel sieht Karkossa jedoch im Opt-out-Modell. Beschäftigte wären dann automatisch in eine bAV eingebunden und müssten aktiv widersprechen, wenn sie nicht teilnehmen möchten. „Ich bin mittlerweile felsenfest davon überzeugt, dass wir in 2031 schon in der Situation sind, dass es per Default ein Opt-out-Modell gibt.“
Das würde auch den Vertrieb verändern. Beratung müsste weniger den Erstabschluss herbeiführen, sondern stärker erklären, warum es sinnvoll ist, in der bAV zu bleiben. Karkossa spricht von einem „reversed Beratungsansatz“. Im Mittelpunkt stünden dann die Qualität des Investmentprodukts, einfache Prozesse und verständliche Kommunikation.
Die Branche muss aus bekannten Problemen Lösungen machen
Karkossas Blick auf 2031 ist technologisch geprägt, aber nicht rein technologisch. KI wird Vertrieb und Prozesse verändern. Standardprodukte werden digitaler, während persönliche Beratung bei existenziellen Risiken wichtig bleibt. Der zentrale Prüfstein liegt für ihn aber in der Altersvorsorge: Schafft es die Branche, aus bekannten Problemen endlich wirksame Lösungen zu machen?
Das vollständige Gespräch mit Marc Karkossa können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.