Viele Versicherer und Vertriebe klagen über Nachwuchsmangel. Junge Menschen seien schwer zu gewinnen, die Branche habe ein Imageproblem, die Generation Z wolle angeblich nicht mehr arbeiten. Dr. Matthias Wald, Leiter Finanzvertrieb und CMO bei Swiss Life Deutschland, widerspricht diesen Klischees deutlich. Im Podcast „Die Versicherungsbranche in 2030 Tagen“ erklärt er, warum Swiss Life offenbar dennoch junge Menschen für die Beratung gewinnt: durch Sinn, Unternehmertum und eine klare Botschaft, warum Finanzberatung gesellschaftlich relevant ist.
Nachwuchs bleibt eine der größten Baustellen der Branche
Der Fachkräftemangel trifft die Versicherungs- und Finanzbranche an einer sensiblen Stelle. Viele Vermittlerbestände altern, Nachfolger fehlen, gleichzeitig steigt der Beratungsbedarf durch Themen wie Altersvorsorge, Pflege, Vermögensaufbau und Absicherung. Umso wichtiger wird die Frage, wie junge Menschen für den Beruf des Finanz- oder Versicherungsberaters gewonnen werden können.
Auch bei Swiss Life ist Wachstum im Vertrieb ein klares Ziel. Dr. Matthias Wald verweist im Podcast „Die Versicherungsbranche in 2030 Tagen“ darauf, dass er aktuell für 6.000 Berater zuständig sei und formuliert zugleich den Anspruch, diese Zahl deutlich zu erhöhen: „Und auf der anderen Seite, ich habe gesagt, ich bin für 6.000 Berater zuständig. Ich hoffe, dass es bis dahin dann gerne 10.000 Berater sein können [...]“
Wald sieht dabei durchaus, dass die Branche ein strukturelles Problem hat und sagt offen: „Also, ich glaube, wenn die Branche besser wäre, wäre unser Wachstum nochmal ein paar Prozent ein paar Prozent größer.“ Noch deutlicher wird er beim Imageproblem: „die Branche kostet jeden was.“ Und: „Ich glaube, wer was anderes sagt, der macht sich was vor.“
Klischee „arbeitsunwillige Gen Z“? Wald widerspricht
Junge Beraterinnen und Berater zu gewinnen, gehört zu den zentralen Aufgaben nahezu aller Versicherer und Vertriebe. Auch Swiss Life braucht Nachwuchs, um in einer alternden Branche langfristig wachsen zu können. Der Unterschied: Nach Aussage von Dr. Matthias Wald scheint die Ansprache junger Menschen dort besonders gut zu funktionieren. Während die Branche insgesamt deutlich älter sei, liege der Schnitt bei Swiss Life spürbar niedriger. Der Swiss-Life-Berater ist im Durchschnitt 35 Jahre, während der Branchendurchschnitt über 50 liegt.
Allgemein und auch in der Branche wird über junge Arbeitnehmer oft kritisch gesprochen. Die Generation Z wolle weniger arbeiten, sei weniger belastbar oder stelle zu viele Forderungen. So lauten gängige Vorurteile. Wald hält davon wenig: „Und es gibt ja auch noch so ein Klischee gegen diese Generation, dass sie nicht mehr arbeiten möchte. Das halte ich wirklich für falsch.“
Der entscheidende Unterschied liege aus seiner Sicht nicht in fehlender Leistungsbereitschaft, sondern in einer anderen Erwartung an Arbeit: „Ich glaube, man muss eine Hürde mehr springen, als früher.“ Frühere Generationen hätten Arbeit oft stärker akzeptiert, weil sie erwartet wurde. Heute müsse stärker erklärt werden, wofür eine Tätigkeit steht: „Ich glaube, früher gab es viele Generationen, die haben einfach viel gearbeitet, weil man es ihnen gesagt hat.“
Sinn als Erfolgsfaktor: Das „Warum“ muss stimmen
Ein zentraler Erfolgsfaktor ist für Wald deshalb Sinn. Junge Menschen wollen verstehen, warum ihre Arbeit wichtig ist. Finanzberatung muss dann mehr sein als Produktverkauf. Sie muss als gesellschaftlich relevante Aufgabe erklärt werden. Aus seiner Sicht brauchen erfolgreiche Berater ein persönliches und gesellschaftliches Motiv: „Und ich würde behaupten, dass 95 Prozent unserer erfolgreichen Berater ein `Warum“ für sich klar gemacht haben.“
Dieses „Warum“ verbindet Wald mit der Bedeutung von Beratung in einer Gesellschaft, in der der Staat viele Vorsorgefragen nicht allein lösen werde: „Ich habe hier einen wichtigen Job, wo ich etwas tue. Der Staat wird es nicht hinbekommen. Und zwar nicht in der Altersvorsorgen, nicht in der Gesundheitspflege und so weiter.“
Unternehmertum statt reiner Jobbeschreibung
Der zweite Erfolgsfaktor ist Unternehmertum. Swiss Life spricht junge Menschen nicht nur als Vertriebskräfte an, sondern als Menschen, die etwas Eigenes aufbauen wollen. Wald erklärt: „Also was wir sehr betonen und ich weiß, dass das ein Buzzword ist, aber ich kann nur sagen, wir machen es wirklich und scheinbar gelingt es auch unseren Ausbildungskräften vor Ort, das rüberzubringen, das Thema Unternehmertum.“
Was damit gemeint ist, macht er direkt danach deutlich: „Wir sagen, wir wollen Unternehmer und dazu gehört auch Selbstständigkeit und da weiß man, dass man etwas aufbauen muss und sich selbst aufbauen muss.“ Damit wird der Beraterberuf anders gerahmt: nicht als klassischer Vertriebsjob, sondern als unternehmerische Laufbahn mit Verantwortung, Kundenbeziehungen und persönlicher Entwicklung.
Ausbildung bleibt physisch und persönlich
Trotz Digitalisierung setzt Wald auf physische Ausbildung. Swiss Life habe kurz vor Corona in einen neuen Campus investiert und wurde mit Blick auf den digitalen Wandel schon häufiger gefragt, ob er die Investition nicht bereue „und ich sage immer, kein bisschen, weil eine richtig gute Ausbildung, die auch an Persönlichkeitsausbildung geht, die ist physisch besser.“
Das passt zur Beratung. Wer Kunden in komplexen Finanzfragen begleiten soll, braucht nicht nur Produktwissen. Er braucht Auftreten, Empathie, Gesprächsführung und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen.
Die neue Generation der Berater, die Gen Z will wissen, wofür
Der Nachwuchsmangel in der Versicherungsbranche ist real. Doch das Beispiel Swiss Life zeigt: Junge Menschen lassen sich durchaus für Beratung gewinnen, wenn die Ansprache stimmt.
Walds Botschaft lautet: Junge Menschen sind nicht arbeitsunwillig. Sie wollen verstehen, warum ihre Arbeit zählt. Sie wollen Perspektive, Sinn und die Möglichkeit, etwas aufzubauen. Genau deshalb setzt Swiss Life auf das „Warum“ und auf Unternehmertum.
Für die Branche liegt darin eine klare Lehre: Wer Nachwuchs gewinnen will, darf nicht nur Stellen besetzen wollen. Er muss ein Berufsbild anbieten, das glaubwürdig erklärt, warum Finanzberatung gebraucht wird und warum es sich lohnt, diesen Beruf heute zu ergreifen.
Das vollständige Gespräch mit Dr. Matthias Wald können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.