In vielen Maklerhäusern spielt sich derzeit ein leiser, aber folgenschwerer Prozess ab: Entscheidungen zur eigenen Nachfolge werden über Jahre hinweg vertagt. Besonders betroffen ist eine Generation von Maklerinnen und Maklern jenseits der 70. Der Bestand wurde über Jahrzehnte aufgebaut. Zu den Kunden besteht oft eine große persönliche Bindung. Doch gerade diese Nähe, kombiniert mit Unsicherheit und fehlender Transparenz, führt dazu, dass der richtige Zeitpunkt für eine strukturierte Übergabe immer wieder verschoben wird. Nachfolgeberater Dr. Peter Schmidt befasst sich mit dem Problem.
Seit 2013 gehört es für mich als Nachfolgeberater für Maklerinnen und Makler zum Alltag: Maklerinnen und Makler der Geburtsjahrgänge 1950er und 1960er verzögern den Abschied aus dem aktiven Arbeitsleben. Ein zentrales Denk- und Verhaltensmuster ist die Scheu vor der finalen Entscheidung.
Die eigene Tätigkeit war über Jahrzehnte identitätsstiftend, der Bestand mehr als nur ein wirtschaftlicher Wert – er ist Lebenswerk. Die Frage „Was kommt danach?“ bleibt häufig unbeantwortet. Gleichzeitig wird die Komplexität der Nachfolge unterschätzt. Wer übernimmt? Zu welchem Preis? In welcher Struktur? Viele Makler scheuen diese Fragen, weil sie Antworten erfordern, die unbequem sind oder Veränderungen erzwingen.
Der @AssekuranzDoc
Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.
Faktoren, die die Entscheidungen zum Lebenswerk verzögern
Zur Scheu vor der finalen Entscheidung zum Lebenswerk kommt ein zweiter, zunehmend kritischer Faktor: die mangelnde Digitalisierung. In nicht wenigen Beständen fehlen belastbare, strukturierte Daten. Vertragsübersichten sind unvollständig, Courtageflüsse schwer nachvollziehbar, Auswertungen zu Kundenwerten oder Spartenanteilen kaum vorhanden. Oft existieren Daten parallel in unterschiedlichen Systemen, Excel-Listen oder gar in Papierakten. Das erschwert nicht nur die tägliche Arbeit, sondern macht eine fundierte Bewertung des Bestands nur schwer möglich.
Diese Intransparenz wirkt direkt auf die Entscheidungsfähigkeit. Wer keinen klaren Überblick über die Zusammensetzung seines Bestands, die Stabilität der Einnahmen aus Abschluss- und Bestandsprovisionen sowie die Entwicklung der letzten Jahre hat, kann weder den Wert realistisch einschätzen lassen noch potenzielle Käufer überzeugen. Aus Sicht eines Nachfolgers oder Investors entsteht ein erhebliches Risiko – und dieses Risiko schlägt sich unmittelbar im Kaufpreis nieder oder führt dazu, dass Transaktionen gar nicht erst zustande kommen.
Der externe Druck auf Seniormakler wird immer größer
Natürlich wissen Seniormaklerinnen und -makler um die Tatsache, dass ihr Arbeitsleben endlich ist. Hauptsächlich emotional wird dieser Abschied verdrängt. Gleichzeitig wächst aber auch der externe Druck. Regulatorische Anforderungen, verändertes Kundenverhalten, Dokumentationspflichten und steigende Erwartungen an digitale Beratungsprozesse machen es gerade für ältere Makler zunehmend schwieriger, ihren Bestand in gewohnter Qualität weiterzuführen. Kunden erwarten heute schnellere Erreichbarkeit, digitale Services und transparente Kommunikation. Wer diese Erwartungen nicht mehr erfüllen kann oder will, riskiert schleichende Bestandsverluste – ein Szenario, das den Wert des Lebenswerks unbemerkt erodieren lässt.
Das eigentliche Problem liegt jedoch weniger im Alter selbst als in der fehlenden Vorbereitung. Nachfolge ist kein Ereignis, sondern ein Prozess. Wer diesen Prozess nicht frühzeitig strukturiert angeht, verliert Handlungsspielraum. Entscheidungsoptionen werden weniger, Zeitdruck steigt – und am Ende wird nicht aktiv gestaltet, sondern nur noch reagiert.
Rechtzeitige und strukturierte Vorbereitung nimmt Stress und erzeugt Mut
Es gibt klare Ansatzpunkte und Empfehlungen, um die Situation der Nachfolgeplanung zu entschärfen und Stress zu vermeiden. Der erste Schritt ist Transparenz: eine saubere Aufbereitung des Bestands, klare Zahlen zu Courtageeinnahmen, Kundenstruktur und Vertragsbestand. Darauf aufbauend folgt die strategische Klärung: Welche Ziele verfolge ich mit der Nachfolge? Maximierung des Kaufpreises, Sicherung der Kundenbeziehungen oder ein gleitender Übergang? Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, lassen sich passende Modelle – vom Verkauf über Beteiligungslösungen bis hin zur schrittweisen Übergabe – sinnvoll entwickeln. Die wesentlichen Handlungsschritte haben wir in nachfolgender Grafik zusammengestellt.
Dabei müssen die Maklerin oder der Makler nicht allein agieren. Ich nehme seit Jahren diese Mandanten „an die Hand“ und zeige Wege und Abkürzungen, um eine optimale Vorbereitung auf die Nachfolge, die Bewertung, den optimalen Verkauf und einen sehr guten Verkaufspreis über die richtigen Nachfolge zu erreichen.
Entscheidend ist dabei der Faktor Zeit. Wer mit Mitte 50 oder Anfang 60 beginnt, sich strukturiert mit der eigenen Nachfolge zu beschäftigen, hat Gestaltungsspielraum. Wer erst jenseits der 70 reagiert, steht oft unter Druck – fachlich, organisatorisch und emotional.
Empfehlung an die Maklerinnen und Makler der Generation „Babyboomer“
Aufgeschobene Entscheidungen haben Konsequenzen: für den Unternehmenswert, für die Kunden und letztlich auch für Ihre persönliche Lebensplanung. Die gute Nachricht ist: Auch späte Entscheidungen können noch wirken – sofern sie konsequent und professionell umgesetzt werden. Die bessere Nachricht wäre jedoch, wenn sie gar nicht erst so lange aufgeschoben würden.
Viele Maklerinnen und Makler sind überrascht, wie stark kleine Stellschrauben den Wert beeinflussen. Wenn man dies rechtzeitig vor einem Verkauf macht, können die Ergebnisse wirklich überzeugen. Die perfekte Vorbereitung auf Ihren Bestands- oder Firmenverkauf wird außerdem durch das BAFA mit Förderbeträgen bis 2.800 EUR unterstützt.