Die betriebliche Altersvorsorge steht unter Druck, weil viele klassische Produkte nicht mehr zu den Erwartungen moderner Arbeitnehmer passen. Zwischen ETF-Erfahrung, Renditefokus und Transparenzanspruch wächst der Druck auf Arbeitgeber und Berater, neue bAV-Konzepte anzubieten. Warum gerade fondsbasierte Lösungen und einfache Verwaltung künftig zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor werden, erklärt Marc Karkossa, Co-Founder & CEO von DYNO.
Die betriebliche Altersvorsorge ist eines der ältesten Instrumente der Mitarbeiterbindung. Aber sie hat ein Imageproblem; nicht weil das Prinzip veraltet wäre, sondern weil zahlreiche bestehende Produkte nicht mehr zu den Erwartungen vieler Arbeitnehmer passen. Zu verstehen, wie dieses Missverhältnis aufzulösen ist, ist hochrelevant für alle, die bAV heute aktiv begleiten.
Wie sich die Erwartungen verändert haben
Der durchschnittliche neue Mitarbeiter in einem deutschen KMU ist heute bestens mit ETF-Sparplänen, Neobroker-Apps und Renditevergleichen vertraut. Er kennt die Kostenstruktur seines privaten Depots und fragt im Onboarding-Gespräch nach der Fondsauswahl seiner bAV, nicht nach der garantierten Mindestverzinsung.
Das ist kein Nischenphänomen. Immer mehr Menschen wünschen sich bewusst eine Altersvorsorge basierend auf kostengünstigen Fonds: keine starren Garantien mit minimalem Zins, sondern echte Renditechancen, mehr Transparenz und flexible Gestaltungsmöglichkeiten. Dieser Wandel ist in der bAV-Beratung längst spürbar. Er verändert, welche Fragen gestellt werden, und damit auch, welche Antworten gegeben werden müssen.
Das strukturelle Problem klassischer Produkte
Die klassische Direktversicherung mit überwiegend festverzinslicher Anlage war über Jahrzehnte das Rückgrat der bAV. Noch vor einigen Jahren war es üblich, dass Beiträge in einer Direktversicherung überwiegend im sogenannten Deckungsstock der jeweiligen Versicherungsgesellschaft angelegt wurden — in festverzinsliche Anleihen, Pfandbriefe oder Immobilien. In Zeiten stabiler Zinsen funktionierte das. Heute reichen die erzielbaren Renditen vieler konservativer Produkte nicht mehr aus, um den Kaufkraftverlust durch die Inflation auszugleichen.
Das Ergebnis: Arbeitnehmer, die einen Vertrag abschließen, erhalten am Ende weniger realen Wert, als sie erwarten, auch wenn formal alle vertraglichen Garantien erfüllt wurden. Das erzeugt Frustration, nicht gegenüber dem Produkt, sondern gegenüber dem Arbeitgeber und dem Berater, der die Lösung empfohlen hat.
Was eine moderne bAV leisten muss
Moderne bAV-Lösungen müssen drei Anforderungen gleichzeitig erfüllen, die früher selten zusammenkamen: Renditeorientierung, Kostentransparenz und administrative Einfachheit.
Die Kombination aus kostengünstigen Fonds und bAV-Förderstruktur kann gegenüber einem privaten ETF-Sparplan bis zu 35 Prozent mehr Rendite ermöglichen: durch den Steuervorteil der Entgeltumwandlung, den Arbeitgeberzuschuss und die günstige Kostenstruktur passiver Fonds. Der Effekt ist messbar und erklärbar. Das ist in der Beratungspraxis ein entscheidender Unterschied zu einem Gespräch über Garantiezinsen.
Kostentransparenz ist die zweite Kernanforderung. Arbeitnehmer, die privat in ETFs investieren, sind es gewohnt, die Gesamtkostenquote eines Produktes in Sekunden zu finden. Wer ihnen eine bAV-Lösung präsentiert, die diese Transparenz nicht bietet, verliert Vertrauen, unabhängig davon, wie gut die Konditionen im Detail sein mögen.
Abschließend braucht es eine unkomplitzierte Verwaltung auf Arbeitgeberseite. Eine bAV, die bei jeder Personalveränderung manuellen Aufwand erzeugt, wird in der Praxis schlecht kommuniziert und selten aktiv angeboten. Digitale Verwaltungslösungen sind daher kein Nice-to-have, sondern vielmehr Voraussetzung dafür, dass Arbeitgeber das Thema überhaupt proaktiv angehen.
Was das für die Beratung bedeutet
Der Markt differenziert sich. Arbeitnehmer und Arbeitgeber, die heute eine bAV einrichten, haben andere Anforderungen als noch vor zehn Jahren. Wer als Berater ausschließlich klassische Produkte im Portfolio hat, gerät zunehmend unter Erklärungsdruck. Nicht weil diese Produkte grundsätzlich falsch wären, sondern weil die Erwartungshaltung gestiegen ist.
Die aktuellen politischen Reformen rund um die betriebliche Altersvorsorge schaffen genau dafür den richtigen Rahmen: Sie stellen die Frage, ob herkömmliche bAV-Lösungen noch zeitgemäß sind und welche Alternativen für Arbeitnehmer tatsächlich rentabler sein können. Wer als Berater diese Fragen sachlich beantworten, moderne Lösungen erklären und skalierbar administrieren kann, hat im KMU-Segment einen strukturellen Vorteil und wird zum Partner, dem Arbeitgeber und Mitarbeiter gleichermaßen vertrauen.