Unser Aprilscherz zum Einstieg der Deutschen Vermögensberatung in die Honorarberatung trifft einen wunden Punkt der Branche. Denn die Frage ist durchaus real: Können provisionsgetriebene Vertriebsmodelle und echte Honorarberatung überhaupt zusammenpassen? Wirtschaftsjurist Ralf Reiter von der Kanzlei RR Insurance Management hat sich dem Thema in einem Gastkommentar gewidmet.
Die Meldung über den möglichen Einstieg eines großen Strukturvertriebs in die Honorarberatung entpuppte sich zwar als Aprilscherz – die zugrunde liegende Fragestellung ist jedoch hochaktuell. Denn sie berührt einen zentralen Konflikt der Finanzberatung: Lassen sich provisionsbasierte Vertriebsstrukturen und echte Honorarberatung überhaupt miteinander vereinbaren?
Die Honorarberatung ist in Deutschland mit § 34h GewO bewusst als Gegenmodell zur provisionsbasierten Vermittlung konzipiert worden. Ihr Kernelement ist die vollständige Entkopplung von Beratung und Produktvergütung. Provisionen sind ausgeschlossen, die Vergütung erfolgt ausschließlich durch den Kunden. Ziel ist die Vermeidung struktureller Interessenkonflikte.
Hybride Modelle, die provisionsbasierte Beratung um honorarbasierte Elemente wie Servicepauschalen ergänzen, wirken auf den ersten Blick wie ein Fortschritt. Tatsächlich besteht jedoch die Gefahr, dass sie das bestehende System lediglich erweitern, ohne dessen grundlegende Anreizstrukturen zu verändern.
Rechtlich ist die Trennung eindeutig: Honorarberatung setzt Provisionsfreiheit und eine klare Abgrenzung zur Vermittlung voraus. Eine Vermischung beider Modelle innerhalb eines Beratungsprozesses ist unzulässig. Entscheidend ist daher nicht, ob Unternehmen beide Modelle anbieten, sondern ob sie diese auch konsequent trennen.
Hinzu kommt ein zunehmendes Transparenzproblem. Wenn Modelle als „Honorarberatung“ bezeichnet werden, die weiterhin provisionsbasierte Elemente enthalten, droht eine Verwässerung des Begriffs. Für Verbraucher wird es damit schwieriger zu erkennen, ob tatsächlich eine unabhängige Beratung vorliegt.
Der eigentliche Mehrwert der Honorarberatung liegt in ihrer Klarheit: Der Kunde bezahlt ausschließlich die Beratung. Wird dieses Prinzip aufgeweicht, verliert das Modell seinen zentralen Vorteil.
Der – wenn auch fiktive – Vorstoß zeigt vor allem eines: Die Branche steht unter Anpassungsdruck. Transparenz und Unabhängigkeit werden zunehmend zum Wettbewerbsfaktor. Ob daraus ein echter Systemwandel entsteht oder lediglich neue Vergütungsvarianten innerhalb bestehender Strukturen, hängt entscheidend von der konkreten Umsetzung ab.