Anleger bewerten Finanzberatung nicht nur nach Rendite. Vertrauen, Sicherheit und Beziehung zählen mehr als Performance. Das hat spürbare Folgen für Kundenbindung und Beratungsqualität.
Für Anleger zählt bei der Finanzberatung weniger die nackte Rendite als vielmehr Vertrauen, Sicherheit und eine verlässliche Beziehung. Das zeigt die aktuelle Studie „Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026“, für die Finanzberater und beratene Anleger in Deutschland befragt wurden. Der Mehrwert von Beratung wird demnach vor allem über immaterielle Faktoren definiert. Das hat spürbare Folgen für Kundenzufriedenheit und -bindung.
Im Mittelpunkt steht das Gefühl von Sicherheit. Mehr als 70 Prozent der befragten Anleger geben an, sich durch die Beratung sicherer bei der Erreichung ihrer Anlageziele zu fühlen. Rund zwei Drittel berichten von größerer innerer Ruhe und einem besseren Gefühl der Absicherung ihres Lebensstandards im Ruhestand.
„Unsere Studie zeigt deutlich: Anleger wollen Berater, die über Zahlen hinausgehen – die Zeit investieren, Ziele wirklich verstehen und in entscheidenden Momenten präsent sind“, sagt Sebastian Lewis, Senior Specialist im Vanguard Advisory Research Centre und Co-Autor der Studie. „Viele Berater stellen Beziehungen bereits in den Mittelpunkt. Gleichzeitig besteht Potenzial darin, insbesondere sensible Themen wie Nachfolge- und Familienplanung früher und strukturierter zu adressieren.“
Diese Einschätzung spiegelt sich auch in den Gründen wider, warum Beratungsbeziehungen enden. Nach Angaben der befragten Finanzberater werden Kooperationen überwiegend aus persönlichen oder servicebezogenen Gründen beendet. Die Entwicklung des Portfolios spielt dabei eine deutlich geringere Rolle. Zugleich zeigt die Studie: Die große Mehrheit der Anleger ist mit der finanziellen Entwicklung zufrieden und attestiert ihren Beratern einen positiven Beitrag zum Vermögenswachstum. Der wahrgenommene jährliche Mehrwert der Beratung liegt im Durchschnitt bei über sechs Prozent nach Kosten.
Gleichzeitig macht die Untersuchung deutlich, wo es noch hakt. Viele Anleger wünschen sich einen häufigeren persönlichen Austausch. Mehr als die Hälfte würde ihren Berater gern öfter als einmal pro Jahr persönlich treffen. Tatsächlich können Berater diesen Wunsch jedoch nicht immer erfüllen. Zwar funktionieren virtuelle Gespräche und Telefonate gut, doch Vertrauen entsteht laut Studie vor allem im direkten persönlichen Kontakt. Entsprechend stufen fast alle befragten Anleger Vertrauen als entscheidenden Faktor für ihre Zufriedenheit ein.
Besonders hoch bewerten Anleger zudem das sogenannte Behavioural Coaching. In unsicheren Marktphasen schätzen sie Berater, die helfen, emotionale Fehlentscheidungen zu vermeiden. Typische sind hier ohne Unterstützung etwa vorschnelle Reaktionen auf Kursschwankungen oder das Hinterherlaufen kurzfristiger Trends. Die Mehrheit der Anleger sieht darin einen konkreten Nutzen für den langfristigen Anlageerfolg. Interessant ist dabei die unterschiedliche Wahrnehmung: Während Anleger davon ausgehen, dass Beraterinterventionen erhebliche Verluste verhindern, schätzen Berater diesen Effekt sogar noch höher ein.
„Behavioural Coaching wird häufig unterschätzt – dabei ist es in turbulenten Marktphasen oft der entscheidende Faktor, um langfristig erfolgreich investiert zu bleiben“, so Lewis weiter. Die Studie unterstreicht zudem die wachsende Bedeutung von Nachfolge- und Familienplanung. Viele Anleger wünschten sich, dass diese Gespräche früher geführt werden, während Berater sie häufig erst später anstoßen. Gleichzeitig bleibt die Einbindung von Partnern und Kindern begrenzt: Laut Beratern werden Partner nur in 31 Prozent der Fälle und Kinder lediglich in acht Prozent in die Finanzplanung einbezogen. Dabei würde eine frühere und strukturierte Einbindung der Familie entscheidend dazu beitragen, Vermögen über Generationen zu erhalten und Abflüsse nach einem Erbfall zu reduzieren.