Fachlich richtige Beratung reicht im Versicherungsvertrieb oft nicht aus. Kunden sind informiert, aber nicht orientiert und vertagen Entscheidungen. Der Schlüssel liegt in klarer Gesprächsführung und einer sichtbaren Positionierung des Vermittlers, unterstreicht Katarina Schmitz von der KS AssekuranzAkademie.
Im Versicherungsvertrieb zeigt sich immer wieder ein klares Muster: Beratungsgespräche verlaufen fachlich korrekt, bleiben jedoch in ihrer Wirkung begrenzt. Kunden sind informiert, aber nicht orientiert. Entscheidungen werden vertagt oder gar nicht getroffen.
Ein zentraler Grund dafür liegt weniger im Fachwissen als in der fehlenden Gesprächsführung und einer unklaren Positionierung des Vermittlers.
Kein roter Faden, keine Sicherheit
Viele Beratungsgespräche folgen keinem klaren Ablauf. Sie entstehen „freestyle“ – abhängig von Kundenfragen, spontanen Einwürfen oder der aktuellen Gesprächssituation. Was dabei fehlt, ist ein roter Faden.
Ohne klare Struktur fehlt nicht nur dem Kunden die Orientierung, sondern auch dem Vermittler selbst die Sicherheit. Gespräche wirken unruhig, sprunghaft und verlieren an Wirkung – selbst dann, wenn fachlich alles korrekt ist.
Der Einstieg entscheidet über den Verlauf
Der Einstieg in das Beratungsgespräch ist entscheidend. In der Praxis zeigt sich jedoch häufig ein sehr ähnliches Bild: kurze Vorstellung mit Namen und Unternehmen, eventuell noch ein paar Datenabgleiche – dann wird der Laptop aufgeklappt und direkt ins Thema eingestiegen.
Was fehlt, ist eine professionelle Positionierung. Der Kunde erfährt nicht:
- wie die Beratung abläuft,
- welche Rolle der Vermittler einnimmt,
- was ihn im Gespräch erwartet
- wie eine zukünftige Zusammenarbeit aussehen kann.
Kunden erwarten in dieser Phase weniger Inhalte als vielmehr Orientierung: Wer führt durch das Gespräch, wie wird entschieden und woran sie sich im weiteren Verlauf halten können. Ohne diesen Rahmen fehlt von Beginn an Orientierung.
Positionierung heißt Führung übernehmen
Viele Vermittler scheuen sich davor, im Gespräch klar zu führen. Dabei ist Führung kein Dominanzverhalten, sondern ein professionelles Selbstverständnis.
Wer als Experte in dieser Branche auftritt, darf – und sollte – dem Gespräch eine klare Struktur geben. Kunden erwarten genau das: jemanden, der den Prozess kennt, Sicherheit vermittelt und durch Entscheidungen führt. Führung beginnt mit Klarheit – nicht mit Fachdetails.
Fachwissen ersetzt keine Gesprächsführung
Ein häufiger Irrtum in der Beratung ist die Annahme, der Kunde müsse erst „alles wissen“, bevor er eine Entscheidung treffen kann. In der Folge werden viele Informationen vermittelt, Optionen nebeneinandergestellt und Details erläutert.
Das Ergebnis: Der Kunde weiß viel, aber versteht nicht, was für ihn wirklich relevant ist. Orientierung entsteht nicht durch Informationsfülle, sondern durch Einordnung.
Der Fokus verschiebt sich zu stark auf Fachlichkeit – statt auf den Menschen und seine individuelle Situation.
„Zurückhaltung des Kunden wird häufig falsch gedeutet“
Nach Beratungsgesprächen wird Zurückhaltung des Kunden häufig als Ablehnung interpretiert. Aussagen wie „Der Kunden wollte sich nicht festlegen“ oder „Ich wollte ihm bewusst alle Optionen offenlassen“ sind typische Rückmeldungen.
In der Praxis zeigt sich jedoch: Der Kunde war weniger unentschlossen, sondern hatte keine klare Orientierung, welche Option für ihn sinnvoll ist und wie der weitere Weg aussieht.
Für vielen Vermittler bedeutet dieser Perspektivwechsel eine Herausforderung: Weg vom erklärenden Experten, hin zum strukturierenden Begleiter. Dieser Veränderung betrifft weniger die Fachkompetenz als das eigene Rollenverständnis.
Klare Positionierung schafft Vertrauen
Eine professionelle Gesprächsführung beginnt mit:
- einem klaren Einstieg,
- einer sauberen Positionierung,
- einer transparenten Vorgehensweise,
- und der bewussten Einbindung des Kunden.
Der Kunde fühlt sich ernst genommen, verstanden und sicher. Vertrauen entsteht nicht durch Details, sondern durch Klarheit und Struktur.
Mehr Sicherheit – für Kunde und Vermittler
Eine klare Gesprächsführung wirkt in beide Richtungen. Sie gibt dem Kunden Orientierung und dem Vermittler Sicherheit.
Wer weiß, wie er ein Gespräch strukturiert führt, tritt souveräner auf, bleibt handlungsfähig und führt Entscheidungen gezielt herbei. Die eigene Sicherheit steigt – ebenso wie die Abschlussqualität.
Fazit
Gesprächsführung und Positionierung sind keine weichen Faktoren, sondern zentrale Erfolgshebel im Versicherungsvertrieb. Sie entscheiden darüber, ob Beratung Orientierung gibt – oder im Ungefähren bleibt.
Wie diese Haltung konkret in eine klare Gesprächsstruktur übersetzt werden kann und welche einfachen Ansätze sich in der Praxis bewährt haben, steht im Mittelpunkt des dritten Teils dieser Serie.