Bonuszahlungen machen bis zu elf Prozent der Vermittlereinnahmen aus. Der Vermittlerverband BVK warnt deshalb vor Fehlanreizen und fordert ein Umdenken. Die Vergütung müsse weg von absatzgetriebenen Boni, hin zu Qualitätskriterien wie Kundenzufriedenheit und niedrigen Stornoquoten.
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sieht weiterhin kritische Fehlanreize in der Vergütungspraxis vieler Versicherer. Trotz gesetzlicher Vorgaben nach § 48a Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG), wonach Vermittler ausschließlich im bestmöglichen Interesse ihrer Kunden beraten und vermitteln sollen, seien umsatzabhängige Bonifikationen und produktgetriebene Zuschüsse in der Branche nach wie vor gängige Praxis.
Diese variable Bezahlung gefährde laut BVK nicht nur die Unabhängigkeit der Beratung, sondern schaffe auch wirtschaftliche Unsicherheiten für Vermittler. Denn ein nicht unerheblicher Teil der Einnahmen hängt von der Erreichung von Vertriebszielen ab, die vom Produktgeber vorgegeben werden.
Bonifikationen machen bis zu elf Prozent der Vermittlereinnahmen aus
Wie stark diese variablen Vergütungselemente ausgeprägt sind, zeigt die aktuelle BVK-Strukturanalyse:
- Bei Maklern beträgt der Anteil der Bonifikationen an den Gesamteinnahmen durchschnittlich 4,7 Prozent.
- Bei Exklusivvertretern liegt er mit 9,3 Prozent deutlich höher.
- Mehrfachvertreter erzielen sogar 11,1 Prozent ihrer Einnahmen über variable Zuschüsse und Boni.
Damit bleibt die Abhängigkeit von erfolgsabhängigen Zahlungen vor allem im gebundenen Vertrieb groß. Einhergehend damit entsteht ein Risiko, das sowohl die betriebswirtschaftliche Stabilität als auch die Neutralität der Kundenberatung beeinträchtigen kann.
Nicht jeder Zuschuss ist problematisch
„Nun gibt es solche und solche Zuschüsse“, erklärt BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Manche zielen auf das Erreichen gewisser Absatzziele. Dies ist im Hinblick auf die Vorgabe, im bestmöglichen Kundeninteresse zu beraten, kritisch.“
Das Thema Vergütungsmodelle bewertet Heinz jedoch insgesamt differenzierter: „Andere Zuschüsse dagegen orientieren sich z. B. an geringen Stornoquoten und berücksichtigen Kundenbeschwerden. Diese entsprechen dann eher dem § 48a VAG.“
Heinz betont weiter, dass absatzorientierte Bonusprogramme weiterhin zu verbreitet seien. Sie begünstigten kurzfristiges Denken und könnten zu Falschberatungen oder Produktverkauf ohne echten Kundenbedarf führen.
Große Unterschiede zwischen Unternehmen
Professor Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund, der die BVK-Daten wissenschaftlich ausgewertet hat, sieht eine erhebliche Streuung bei den Erfolgsvergütungen bei den einzelnen Gesellschaften: „Hier fanden wir eine recht große Bandbreite an den Umsatzanteilen zwischen 3,7 Prozent und 17,5 Prozent“
„Die Untersuchung zeigt, dass variable Vergütungen und potenziell kritische Anreize immer noch eine bedeutende Rolle vor allem im Exklusivvertrieb spielen, aber auch in den anderen Vertriebswegen nicht ausgestorben sind“, so Beenken.
Damit bleibe der Reformbedarf bestehen. Das gilt insbesondere im Hinblick auf Transparenz und rechtliche Sicherheit für Vermittler und Kunden. BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer spricht sich klar für eine Reform der Vergütungsstrukturen aus: „Aus berufsständischer wie aus betriebswirtschaftlicher Sicht wäre es wünschenswert, kurzfristig wirkende Vergütungselemente mit einem gewissen Willkürcharakter aufzugeben und z. B. in die vertraglich abgesicherten, laufenden Vergütungen wie Bestandsprovisionen und -courtagen umzuverteilen“, sagt Vollmer. „Wenn schon besondere Anreize eingesetzt werden, sollten qualitative Merkmale wie die Kundenzufriedenheit und die Qualität der Arbeitsweise des Vermittlers eine Rolle spielen.“