Der Versicherungsvertrieb bleibt trotz steigender Kosten und regulatorischer Hürden stabil. Besonders der Exklusivvertrieb behauptet sich im Fünfjahresvergleich. Mitarbeiter erweisen sich einmal mehr als wichtigster Wachstumstreiber.
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat gemeinsam mit den Dortmunder Professoren Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink die aktuelle Strukturanalyse des Versicherungsvertriebs vorgestellt. Sie liefert alle zwei Jahre Einblicke in Demografie, Einkommenssituation, Altersstruktur und Wechselbereitschaft der Vermittler.
Die Ergebnisse zeigen ein gemischtes Bild: Die Einnahmen entwickelten sich je nach Vertriebsweg unterschiedlich. Makler erzielten ein Plus von fast vier Prozent, Mehrfachvertreter rund zwei Prozent, der Exklusivvertrieb knapp drei Prozent. Im Fünfjahresvergleich liegt der Exklusivvertrieb mit einem Gewinnplus von 3,8 Prozent und einem Umsatzwachstum von sechs Prozent vorn.
„Insbesondere in Sachversicherungssparten profitierten die Vermittler von der Inflation, so u. a. in der Gebäude- und der Kfz-Versicherung“, erklärt BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Hier hat die Teuerung am Bau und die Schadeninflation zu deutlich steigenden Bestandsprämien geführt. Deshalb berichten alle drei Vertriebswege über eine Steigerung ihrer Sachbestände von über fünf Prozent im zurückliegenden Jahr.“
Parallel dazu stiegen die Kosten im Schnitt um vier Prozent und damit schneller als die Einnahmen. 26 Prozent der Vermittler berichten von einem Kostenproblem. Immerhin geben 57 Prozent an, dass sich Einnahmen und Kosten noch in etwa die Waage halten.
Grundlegend zeigt die betriebswirtschaftliche Entwicklung aber ein positives Bild. Umsätze und Gewinne sind in den vergangenen Jahren gestiegen. Nur noch etwa jeder siebte Vermittlerbetrieb liegt unter den kritischen Schwellenwerten von 100.000 Euro Umsatz und 50.000 Euro Gewinn. „Die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen entwickeln sich grundsätzlich positiv“, betont Prof. Dr. Lukas Linnenbrink. Allerdings macht die Kostenentwicklung Sorgen. Denn jeder vierte Betrieb berichtet, dass die Ausgaben schneller steigen als die Einnahmen.
Besonders deutlich wird in der Analyse der Zusammenhang zwischen Personal und wirtschaftlichem Erfolg. „Eine kluge Arbeitsteilung steigert die Abschlussproduktivität und damit auch den Gewinn – vorausgesetzt, die Betriebsleitung verfügt über das nötige Führungswissen“, betont Prof. Matthias Beenken. Rechnerisch bringt jeder zusätzliche Mitarbeitende knapp 69.000 Euro mehr Umsatz.
Die Bereitschaft, den Vertriebsweg zu wechseln, legte derweil leicht zu. Im Exklusivvertrieb stieg sie um drei Prozentpunkte auf 13,6 Prozent. Rund 61 Prozent der Wechselwilligen könnten sich vorstellen, künftig als Makler tätig zu werden.