Selbstständige Versicherungsvermittler in Deutschland kämpfen mit dem demografischen Wandel. Während die Branche wirtschaftlich stabil wächst, droht der Nachwuchs zu fehlen. Ohne klare Nachfolgeregelungen und gezielte Förderung junger Vermittler könnte die Vertriebsbasis in den kommenden Jahren bröckeln.
Der selbstständige Versicherungsvertrieb in Deutschland steht vor einem deutlichen Generationenproblem. Das zeigt die neue BVK-Strukturanalyse 2025, die von Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund im Auftrag des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. durchgeführt wurde. Befragt wurden 1.440 selbstständige Versicherungsvertreter und -makler.
Ein Umstand, der vielen in der Branche schon bewusst war, ist das hohe Alter innerhalb der Vermittlerschaft. Mehr als die Hälfte der Befragten ist bereits über 50 Jahre alt. Damit werden viele Betriebe in den kommenden Jahren eine Nachfolgeregelung benötigen. Doch hier klafft eine gefährliche Lücke. Denn nur ein Drittel der Vermittler hat bereits konkrete Regelungen getroffen oder plant diese. Parallel dazu befinden sich weniger als 15 Prozent im klassischen Existenzgründungsalter unter 40 Jahren.
„Die demografische Entwicklung im selbstständigen Versicherungsvertrieb gibt weiter Anlass zur Sorge“, erklärt Prof. Dr. Matthias Beenken. „Die geburtenstarken Jahrgänge verabschieden sich in den Ruhestand, während die jungen Generationen deutlich kleiner sind und eine riskante Unternehmertätigkeit weniger attraktiv finden.“
Trotz der demografischen Risiken zeigt die betriebswirtschaftliche Entwicklung ein positives Bild. Umsätze und Gewinne sind in den vergangenen Jahren gestiegen. Nur noch etwa jeder siebte Vermittlerbetrieb liegt unter den kritischen Schwellenwerten von 100.000 Euro Umsatz und 50.000 Euro Gewinn. „Die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen entwickeln sich grundsätzlich positiv“, betont Prof. Dr. Lukas Linnenbrink. Allerdings macht die Kostenentwicklung Sorgen. Denn jeder vierte Betrieb berichtet, dass die Ausgaben schneller steigen als die Einnahmen.
Die Digitalisierung ist zwar in den Betrieben angekommen. Doch die Wirkung auf das Geschäft bleibt begrenzt. So bieten inzwischen 83 Prozent der Vermittler Online-Abschlussmöglichkeiten über ihre Webseiten an. Dabei kommt aber nicht viel rum. Hier dürfte der Wettbewerb mit den großen Versicherern und Vergleichsportalen einfach zu groß sein. Da kommt es nicht überraschend, dass rund jeder siebte Vermittler überhaupt keine Online-Abschlüsse erzielt. Gut die Hälfte kommt auf einen digitalen Geschäftsanteil von gerade einmal ein bis zwei Prozent.
Besonders stark zeigt sich der Zusammenhang zwischen Personalstärke und wirtschaftlichem Erfolg. „Eine kluge Arbeitsteilung steigert die Abschlussproduktivität und damit auch den Gewinn – vorausgesetzt, die Betriebsleitung verfügt über das nötige Führungswissen“, so Beenken. „Rechnerisch bringt jeder zusätzliche Mitarbeitende knapp 69.000 Euro mehr Umsatz.“