Die Absicherung von Kindern ist ein sensibles, oft vernachlässigtes Thema. Viele Vermittler scheuen das Gespräch – aus Angst, Eltern zu verunsichern. Doch wer empathisch, faktenbasiert und strukturiert berät, schafft Vertrauen und echten Mehrwert für Familien.
Die Absicherung von Kindern ist ein sensibles Thema. Viele Vermittler scheuen sich davor, es aktiv anzusprechen, aus Angst, Eltern zu verunsichern oder als „Angstmacher“ wahrgenommen zu werden. Das Ergebnis: Ein wichtiger Teil der Vorsorge wird nicht ausreichend besprochen und Familien bleiben ungeschützt. Erfolgreiche Beratung erfordert hier einen Ansatz, der auf Information, Empathie und Klarheit setzt, nicht auf Dramatisierung.
Gesprächsführung: Bedarfsorientiert statt angstgetrieben
Der Schlüssel liegt in der Herangehensweise. Statt mit Worst-Case-Szenarien einzusteigen, sollte das Gespräch mit offenen Fragen beginnen, die positive Ziele in den Vordergrund stellen: „Welche Pläne haben Sie für die Zukunft Ihres Kindes?“ oder „Was möchten Sie ihm ermöglichen, wenn es erwachsen wird?“ Erst auf Basis dieser Ziele kann dann über mögliche Risiken und passende Absicherungen gesprochen werden.
Zudem ist es wichtig, Fakten statt vager Bedrohungen zu präsentieren. Eltern reagieren deutlich positiver auf konkrete Informationen, wie etwa, dass die gesetzliche Unfallversicherung nur in Schule und Kindergarten gilt, dass Pflegekosten im Ernstfall nur teilweise übernommen werden oder dass Krankheiten häufiger zu dauerhaften Einschränkungen führen als Unfälle. Solche Fakten schaffen Verständnis und Handlungsbereitschaft, ohne Angst zu erzeugen.
Welche wichtig Rolle Vermittler für den Wohlstand der Bundesbürger haben, hat kürzlich Michael H. Heinz, Präsident vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), unterstrichen: „Versicherungsvermittler spielen eine Schlüsselrolle für die soziale Absicherung in Deutschland“, betonte Heinz. Sie seien essenziell für den Aufbau nachhaltiger Altersvorsorge und die Absicherung existenzieller Risiken bei Verbrauchern und Unternehmen.
Viele Vermittler punkten mit guter Beratung und diese orientiert sich am Bedarf des Kunden, ist verständlich und nachvollziehbar. Für Vermittler bedeutet das: Keine Überrumpelung, keine Übertreibung. Sondern eine strukturierte Vorgehensweise, die Vertrauen schafft.
Praktische Hilfen für das Beratungsgespräch
Ein bewährtes Vorgehen ist, die Beratung in drei Schritten zu strukturieren:
- Bedarf ermitteln: Lebensumstände, Pläne, bestehende Absicherung erfassen.
- Lücken aufzeigen: Klar und transparent, mit einfachen Beispielen und Berechnungen.
- Lösungen präsentieren: Passende Produkte vorstellen, mit Fokus auf Nutzen und Flexibilität, nicht auf Angst.
Unterstützend können Checklisten, Bedarfsrechner oder einfache Visualisierungen genutzt werden. Sie helfen, abstrakte Risiken greifbar zu machen und erhöhen die Abschlussbereitschaft, ohne Druck auszuüben. Ebenso wichtig ist ein vereinbartes Folgegespräch, um Veränderungen in der Lebenssituation regelmäßig zu berücksichtigen.
Kinderabsicherung gehört zu den wichtigsten Themen in der Vorsorgeberatung. Wer es schafft, dieses Thema sachlich, empathisch und lösungsorientiert zu platzieren, bietet echten Mehrwert. Vermittler, die ihre Kunden ernst nehmen und auf Augenhöhe beraten, werden langfristig nicht nur mehr Abschlüsse erzielen, sondern auch eine stabile Kundenbindung aufbauen.