Eine starke Spezialisierung kann auch Nachteile mit sich bringen. Dazu gehört die Einschränkung auf die potentiell vorhandene Kundenbasis durch die jeweilige Spezialisierung. Dies kann sowohl in wirtschaftlich schwierigen Zeiten als auch in der Abhängigkeit von möglichen Risiken aus der staatlichen Regulatorik problematisch sein.
Wenn sich der Markt oder die gesetzlichen Rahmenbedingungen in dem spezialisierten Bereich ändern, kann dies erhebliche Auswirkungen auf das Geschäft als Versicherungsmakler haben. Eine hohe Abhängigkeit von einem bestimmten Segment kann riskant sein. Dies sehen wir aktuell beispielsweise in der Konzentration vieler Makler auf BU-Absicherungen. Das führt zu intensiverem Wettbewerb um diese Kunden. Außerdem werden Chancen verpasst, die außerhalb der eigenen Spezialisierung liegen. Darauf komme ich später nochmal zurück.
Nicht zu vergessen auch die Kundensicht auf Spezialmakler. Ein stark spezialisierter Makler kann beim Kunden auch als überqualifiziert ankommen, wenn der Kunden eine breitere Beratung von seinem Makler erwartet oder wenn die Bedürfnisse der Kunden über den spezialisierten Bereich hinausgehen.
Insgesamt ist es wichtig, die Vor- und Nachteile einer Spezialisierung abzuwägen und gegebenenfalls eine Balance zwischen Spezialisierung und Diversifikation zu finden, um langfristig erfolgreich zu sein. In meinen Strategieberatungen für Versicherungsmakler empfehle ich deshalb den betreffenden Unternehmern, sich die Frage zu stellen, was passiert, wenn aus irgendwelchen Gründen der Umsatz aus dem Spezialgebiet wegfallen sollte?
Es braucht auch hier einen Plan B, der auch in einer sinnvollen Arbeitsteilung im Unternehmen bestehen kann. So wurde bei einem Spezialmakler für Beamten-Beihilfeversicherung deshalb eine Mitarbeiterin eingestellt, die die Kundenwünsche im Bereich Privat Sach an der Seite des Firmeninhabers selbständig bearbeitete.
Lassen sich stark spezialisierte Bestände oder Firmen schwerer verkaufen?
Der Verkauf von spezialisierten Firmen oder Beständen kann aus mehreren Gründen schwieriger verlaufen. Schauen wir uns einige erschwerende Faktoren an:
- Ist das Beratungskonzept des spezialisierten Maklers auf ein bestimmtes Produkt fokussiert, gibt es nur eine begrenzte Anzahl an potentiellen Nachfolgern, die über das notwendige Fachwissen und Interesse verfügen, um das Unternehmen weiterzuführen, wie auch der Praxisfall zeigte.
- Hat sich der Versicherungsmakler für eine Spezialisierung von Produkten entschieden, die keine oder wenig Bestandsprovision ermöglichen, muss damit rechnen, dass der Erlös für den Bestand oder die Firma Enttäuschung hervorrufen kann.
- Kaufinteressenten könne die Spezialisierung als Risiko betrachten, wenn sie nicht über das nötige Fachwissen verfügen, um die spezifischen Herausforderungen und Chancen zu verstehen. Dies betrifft auch die Konzentration auf bestimmte Zielgruppen, vor denen manche Käufer gehörigen „Respekt“ haben.
- Die Spezialisierung und begrenzte Diversifikation der Kundenlösungen kann in der Wahrnehmung der Käufer Zweifel an der finanziellen Stabilität und des Wachstumspotentials wecken, das den Verkaufspreis beeinflussen kann.
- Bei Käufern kann auch die Integration des spezialisierten Bestandes oder der gekauften Firma in die bestehenden Strukturen und Prozesse Bedenken wecken, wenn die Spezialisierung stark von den Geschäftsfeldern des Käufers abweicht.
Der Verkauf einer spezialisierten Firma oder des Bestandes funktioniert dann gut, wenn der Käufer selbst in einer gleichen oder ähnlichen Spezialisierung arbeitet oder dieses neue Geschäftsfeld in die eigene Firma integrieren kann. Dennoch gelingt dies mit der entsprechenden Unterstützung von M&A- Experten mit umfassender Marktkenntnis gut.
Praxisbeispiele belegen dies, wenn wir neben dem Praxisbeispiel am Anfang auch beispielsweise an den Zukauf von auf Online-Geschäft spezialisierten Maklern denken, die wiederum ähnlich arbeitende Maklerunternehmen gekauft haben. 2022 kaufte die Zusatzversicherung-Online (ZVO) mit Sitz in Karlsruhe die Geschäftsanteile der Testsiegertarife Service aus Bad Nenndorf. Strategisch ein sinnvoller Schritt um die Marktposition als Spezialist anorganisch auszubauen
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Oder ein anderes Beispiel: Die GGW Group hat in den letzten Jahren, u.a. mit dem Investor HG im Rücken, zahlreiche Assekuradeure in Deutschland und Nachbarländern (Dänemark, Italien) aufgekauft, um im Segment der Sonderlösungen durch Assekuradeure die eigene Marktpräsenz zu stärken. Dafür wurde sogar ein eigener Bereich für Assekuradeure unter der Marke WECOYA gegründet.
Risiken für die Nachfolge als spezialisierter Makler vermeiden
Um die geschilderten Risiken für die Nachfolge bei spezialisierten Maklern zu vermeiden, möchte ich abschließend einige Hinweise geben, die aber eine individuelle Beratung nicht ersetzen:
- Frühzeitige Nachfolgeplanung mit mehreren Jahren Vorlauf
- Potentielle Nachfolger in der Firma auswählen und qualifizieren
- Potentielle externe Nachfolger langfristig in den Fokus nehmen
- Diversifikation des Kundenportfolios und der Einnahmen
- Dokumentation der Geschäftsprozesse und – abläufe
- Saubere Dokumentation des Beratungskonzepts
- Aktuelle Unterlagen zur Steuer und Ertragssteigerung
- Abhängigkeit einzelnen Mitarbeitern als Spezialisten reduzieren und Team stärken
- Experten (Steuer, Recht und M&A) in die Nachfolgeplanung einbeziehen
Durch die Umsetzung dieser Hinweise kann ein spezialisierter Versicherungsmakler oder sein Unternehmen die Risiken für die Nachfolge erheblich reduzieren und einen erfolgreichen Übergang sicherstellen. Dies soll abschließend auch folgendes Zitat des eingangs geschilderten Praxisprojektes zeigen.
Franziska Geusen, Geschäftsführerin der der Hans John Versicherungsmakler GmbH und neue Geschäftsführerin der CoNav Consulting GmbH & Co. KG sowie Vorständin des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. sagt: "Wir sind uns der Verantwortung gegenüber den neuen Kundinnen und Kunden bewusst und freuen uns auf die Zusammenarbeit, bei der uns Ralf und Ulrike anfangs sehr aktiv unterstützen werden."