Ein eigenes Haus ist oft das größte Vermögen im Alter. Gleichzeitig bindet die Immobilie Kapital und blockiert als „Vermögensschwamm“ die finanzielle Freiheit. Ein Teilverkauf der selbstgenutzten Immobilien kann eine Lösung sein, birgt aber auch Risiken. Warum hier Vermittler gefordert sind und mit fundierten Wissen und Fingerspitzengefühl punkten können, erklärt Ronald Perschke, Vorstand des Bildungsdienstleisters Going Public!
Für viele Menschen ist das eigene Haus mehr als ein Ort zum Wohnen – es ist gelebte Geschichte, emotionales Zentrum und oft auch größter Vermögenswert. Doch genau diese Stärke kann im Ruhestand zur Schwäche werden. Denn obwohl das Haus viel wert ist, fehlt es häufig an liquiden Mitteln für notwendige Ausgaben: sei es für altersgerechte Umbauten, medizinische Versorgung oder schlichtweg einen würdigen Lebensstandard. Der Begriff „Vermögensschwamm“ bringt es auf den Punkt: Die Immobilie bindet Kapital, das eigentlich fließen müsste.
Eine Lösung, die in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat, ist der Teilverkauf selbstgenutzter Immobilien. Das Modell verspricht finanzielle Flexibilität, ohne dass Eigentümer ihr Zuhause verlassen müssen. Das kann insbesondere dann hilfreich sein, wenn weder eine Familienlösung noch Bankkredite möglich oder gewünscht sind. Doch das Konzept ist erklärungsbedürftig – und will beraten sein. Vermittlerinnen und Vermittler, die ihre Kunden 50plus ganzheitlich unterstützen wollen, sollten sich daher intensiv in Sachen Teilverkauf und anderen Immobilienverrentungsformen weiterbilden.
Was beim Teilverkauf eigentlich passiert
Das Grundprinzip ist schnell erklärt: Der Eigentümer verkauft einen Teil seiner Immobilie – in der Regel zwischen 10 und 50 Prozent – an ein darauf spezialisiertes Unternehmen. Im Gegenzug erhält er eine Einmalzahlung und behält das lebenslange Nießbrauchrecht. Er darf also weiterhin in der Immobilie wohnen, sie vermieten oder nutzen – obwohl er formal nur noch Miteigentümer ist. Der neue Mitinhaber erhält für seinen Anteil ein monatliches Nutzungsentgelt, vergleichbar mit einer anteiligen Miete.
Der Clou: Am Ende – meist beim Tod des Verkäufers – wird die Immobilie insgesamt verkauft. Der Verkaufserlös wird dann anteilig an Anbieter und Erben ausgeschüttet. Eine sogenannte Wertsicherungsklausel stellt sicher, dass der Teilverkaufsanbieter seinen Anteil nicht unter Wert verliert – was im Umkehrschluss bedeutet: Das Risiko fallender Immobilienpreise tragen die Verkäufer bzw. ihre Erben.
Großes Potenzial – aber auch große Verantwortung
Die Attraktivität dieses Modells liegt auf der Hand: Ältere Menschen gewinnen finanzielle Spielräume, ohne ihr Zuhause aufgeben zu müssen. Das macht den Teilverkauf zu einem wertvollen Werkzeug in der Ruhestandsberatung – insbesondere angesichts steigender Kosten für Pflege, Umbauten und Lebensunterhalt.
Doch: Einfach ist das Modell nicht. Zwischen Nießbrauchrecht, Nutzungsentgelt, Durchführungsentgelten, steuerlichen Aspekten und der Frage des Immobilienwerts gibt es zahlreiche Fallstricke. Wer hier nicht aufpasst, riskiert Fehlberatung – mit potenziell drastischen Konsequenzen für die Kunden.
Für Vermittlerinnen und Vermittler bedeutet das: Wer den Teilverkauf aktiv in die Beratung einbinden will – und das sollten viele –, muss fachlich sattelfest sein. Denn hier geht es nicht um ein einzelnes Produkt, sondern um ein komplexes Gestaltungsmodell, das Immobilienrecht, Altersvorsorge, Steueraspekte und psychologische Sensibilität verbindet.
Teilverkauf als neues Spielfeld – mit Weiterbildung zum Spielmacher
Denn die Zahl der Menschen, für die ein Teilverkauf in Frage kommt, wächst rasant. Laut Bundesverband Immobilienverrentung und Statista sind es heute schon fast drei Millionen Haushalte – Tendenz steigend durch den demografischen Wandel.
Wer sich jetzt als kompetente Ansprechpartnerin oder Ansprechpartner für diese Zielgruppe 50plus positioniert, sichert sich nicht nur neue Umsatzpotenziale, sondern schafft Vertrauen – und damit langfristige Kundenbindungen. Der Schlüssel dafür liegt in fundierter Weiterbildung, die Beraterinnen und Berater in die Lage versetzt, nicht nur das Modell zu erklären, sondern es auch verantwortungsvoll zu vermitteln.