Der digitale Wandel verändert den Maklermarkt grundlegend. Oliver Kieper, Geschäftsführer der Wecoya Services & Claims GmbH, sieht Spezialisierung und Technologie als zentrale Erfolgsfaktoren für Makler. Assekuradeure gewinnen dabei zunehmend an Bedeutung.
Versicherungsbote: Der Maklermarkt befindet sich seit jeher im Wandel – welche aktuellen Entwicklungen sehen Sie als besonders prägend für Maklerpools und unabhängige Vermittler?
Oliver Kieper: Der Maklermarkt war schon immer dynamisch und unterliegt seit über 350 Jahren einem stetigen Wandel. Aktuell ist die Digitalisierung sicherlich die prägendste und dynamisch voranschreitende Veränderung. Kunden haben heute viel mehr Möglichkeiten, sich eigenständig zu informieren und einfache Versicherungsprodukte direkt online abzuschließen. Dadurch kommen bei diversen mit uns kooperierenden Sachversicherern inzwischen rund 50 % des Geschäfts über die großen Vergleichsportale.
Vergleichsplattformen haben eine enorme mediale Präsenz und schaffen es, mit großem Werbebudget und technologischen Innovationen Kunden direkt anzusprechen. Gleichzeitig verändern digitale Prozesse auch die Schadenbearbeitung. Ich bin überzeugt, dass in wenigen Jahren – vermutlich in weniger als einem Jahrzehnt – KI-gestützte Systeme wie Perplexity eine zentrale Rolle in der automatisierten Schadenregulierung übernehmen werden.
Für kleine und mittelständische Makler wird es deshalb schwerer werden, sich in einem Markt mit immer stärker digitalisierten und automatisierten Prozessen zu behaupten. Die Antwort darauf kann Spezialisierung sein: Wer über tiefgehendes Fachwissen in bestimmten Sparten verfügt und exzellenten, individuellen Service bietet, wird weiterhin gefragt sein. Kunden suchen nach Beratung, wenn es um komplexe, haftungssensible oder maßgeschneiderte Lösungen geht. Genau hier liegt die Chance für Makler, sich erfolgreich gegen große Plattformen zu behaupten.
Maklerpools wachsen immer weiter. Gleichzeitig beenden einige Versicherer in bestimmten Sparten die Zusammenarbeit mit kleineren Maklern oder auch mit Pools. Welche Herausforderungen ergeben sich daraus für Makler?
Die Entwicklungen, die wir gerade erleben, werden sich weiter zuspitzen. Besonders für kleinere Makler wird es eng – es sei denn, sie können sich als hochspezialisierte Experten positionieren. Außerdem gilt: Je komplexer und haftungssensibler eine Versicherungslösung ist, desto eher möchten Kunden mit einem vertrauenswürdigen Makler zusammenarbeiten. Hier sind persönliche Beratung und maßgeschneiderte Konzepte essenziell.
Maklerpools werden tendenziell immer größer, weil sie die technologischen Herausforderungen für Makler lösen. Durch digitale Schnittstellen und administrative Unterstützung erleichtern sie den Geschäftsalltag und helfen, effizient zu arbeiten. Das gilt ebenso für Maklerverbünde wie die z.B. die VEMA. Der zentrale Unterschied zwischen einem Maklerpool und einem Verbund ist, dass Makler im Verbund weiterhin ihre eigene Agenturnummer behalten, während sie sich in einem Pool stärker in eine gemeinsame Struktur einfügen.
Dennoch gibt es nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen: Manche Versicherer beenden die Zusammenarbeit mit Pools, wenn die Schadenquoten zu hoch sind oder die wirtschaftliche Gesamteffizienz nicht mehr passt. Letztlich zählt für Versicherer die Balance zwischen Schadenaufwand, Prozesskosten und Provisionsstruktur. Wenn diese Verhältnisrechnung nicht mehr aufgeht, wird die Zusammenarbeit neu bewertet.
Spannend ist aber auch eine neue Generation von Maklern, die sich erfolgreich in diesem Umfeld behaupten. Einige Jungmakler treten wie Influencer auf, präsentieren sich mit modernen digitalen Oberflächen und exzellentem technischem Support – und ziehen damit eine neue Kundengeneration an. Wer es schafft, sich technologisch auf Augenhöhe mit den schon erwähnten Vergleichsplattformen zu bewegen, hat durchaus Chancen, am Markt erfolgreich zu bleiben.
Makler sehen sich mit zunehmender Regulierung konfrontiert – sei es durch die IDD, BaFin-Anforderungen oder Diskussionen um einen Provisionsdeckel. Wird es in Zukunft weiterhin so viele freie Makler geben, oder steht der Markt vor einer starken Konsolidierung?
Regulierungen gab es schon immer – und trotzdem bleibt die Zahl der Makler weitgehend konstant. Tatsächlich kann neue Regulatorik in manchen Fällen sogar zu mehr Geschäft führen, weil neue Anforderungen spezialisierte Beratung und angepasste Lösungen erforderlich machen.
Besonders betroffen sind eher die gebundenen Vertreter, denn sie können sich oft weniger schnell anpassen als unabhängige Makler. Freie Makler haben den Vorteil, dass sie ihre Geschäftsmodelle weiterentwickeln, auf Veränderungen reagieren und neue Nischen besetzen können. Gerade in stark regulierten Bereichen bedeutet eine hohe fachliche Spezialisierung einen Wettbewerbsvorteil.
Ein gutes Beispiel ist der Bereich von Spezialdienstleistern Bei der Wecoya Services & Claims bieten wir zusätzlich zum Pool- und Verbundgeschäft spezialisierte Prozesse wie Inkasso, Exkasso und Regressmanagement an und erleichtern Maklern damit die Abwicklung regulatorischer Anforderungen. Makler, die solche Dienstleistungen nutzen, können sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und gleichzeitig sicherstellen, dass sie alle aufsichtsrechtlichen Vorgaben erfüllen.
Natürlich bedeutet mehr Regulierung auch mehr Aufwand, doch gut aufgestellte Makler können davon profitieren. Wer sich konsequent weiterbildet, auf effiziente Prozesse setzt und digitale Unterstützung nutzt, wird auch in einem stärker regulierten Markt bestehen können.
Immer mehr Makler arbeiten mit Assekuradeuren zusammen. Welche konkreten Vorteile bietet das?
Die Zusammenarbeit mit Assekuradeuren bringt Maklern eine Vielzahl an Vorteilen, die insbesondere in der Flexibilität und Fachkompetenz liegen.
Ein entscheidender Punkt ist die unmittelbare Bereitstellung von Dienstleistungen. Während große Versicherer oft standardisierte Prozesse haben, können Assekuradeure schneller und individueller auf Kundenbedürfnisse eingehen.
Zudem punkten sie durch maximale Erreichbarkeit. Während Makler bei großen Gesellschaften manchmal mit langen Bearbeitungszeiten oder wechselnden Ansprechpartnern kämpfen, bieten Assekuradeure eine direktere Kommunikation und schnellere Entscheidungswege.
Ein weiterer Vorteil ist die hohe Fachkompetenz. Assekuradeure sind oft Spezialisten für bestimmte Versicherungslösungen und können daher maßgeschneiderte Angebote erstellen, die perfekt auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten sind.
Gerade in einem Markt, in dem Digitalisierung und Standardisierung voranschreiten, können Assekuradeure einen entscheidenden Mehrwert durch individuelle Kundenlösungen bieten. Sie sind in der Lage, sich flexibel an neue Entwicklungen anzupassen und innovative Produkte zu gestalten.
Nicht zuletzt profitieren Makler von einer zügigen Reaktionszeit. Da Assekuradeure eigenständig agieren, können sie Entscheidungen oft schneller treffen als große Versicherer. Das ist ein klarer Vorteil in einer Branche, in der Schnelligkeit und Verlässlichkeit entscheidend für die Kundenzufriedenheit sind.
Insgesamt lässt sich sagen: Assekuradeure kombinieren das Beste aus beiden Welten – die Sicherheit und Produktqualität eines Versicherers mit der Flexibilität und Kundennähe eines Maklers. Wer als Makler auf hohe Servicequalität und passgenaue Lösungen setzt, kann durch die Zusammenarbeit mit Assekuradeuren seine eigene Wettbewerbsfähigkeit erheblich steigern.
Wecoya ist Teil der GGW Group. Warum macht die Anbindung Sinn und wo sehen Sie aktuelle Probleme am Markt?
Die Wecoya und ihre Lines sind aus dem Zusammenschluss von Top-Assekuradeuren im Markt entstanden, sodass wir das Potenzial haben, eine führende Rolle unter den europäischen Assekuradeuren einzunehmen. Wir haben exzellente Mitarbeitende an Bord, eine hochmoderne Infrastruktur und sind Teil des aktuell erfolgreichsten Unternehmens im deutschen Versicherungsmarkt, der GGW Group. Unabhängig von aktuellen und zukünftigen Marktentwicklungen könnten wir nicht besser für die Zukunft aufgestellt sein.
Versicherungsbote: Herr Kieper, wir danken Ihnen für das Gespräch.