Die höchste Vertriebskostenquote haben mit Blick auf den Medianwert die Mehrfachvermittler mit einem Medianwert von 5,20 Prozent der Beitragssumme. Vor allem beim teuersten Viertel im 75-Prozent-Quantil fallen die hohen Kosten auf: Sie liegen bei 6,03 Prozent der Beitragssumme. Im 25-Prozent-Quantil der günstigsten Versicherer liegen die Vertriebskosten hingegen mit 3,50 Prozent in etwa auf dem Niveau der Ausschließlichkeitsvertreter. Das gewichtete Mittel liegt bei 5,01 Prozent.
Matthias Beenken verweist darauf, dass es mit der bilanziellen Abschlusskostenquote eine weitere Möglichkeit gibt, die Vertriebskosten der Lebensversicherer widerzuspiegeln. Hierbei bezieht sich der Experte auf Zahlen des Map-Reports (931) sowie auf Daten von Willis Towers Watson, die eigenen Berechnungen zugrunde liegen. Hier verschiebt sich das Bild leicht. Demnach haben im Median die Banken und Sparkassen mit durchschnittlich 5,4 Prozent die höchste Abschlusskostenquote, gefolgt vom Multikanalvertrieb (5,2 Prozent): Das sind Versicherer, die keinen speziellen Vertriebsweg in der Lebensversicherung bevorzugen. Es folgen Lebensversicherer, die sich auf den Maklervertrieb konzentrieren (4,9 Prozent), Direktversicherer (4,5 Prozent) und Versicherer, die allein den Ausschließlichkeitsvertrieb betreiben (4,2 Prozent). Die bilanzielle Abschlusskostenquote in der Lebensversicherung bezieht sich auf den Anteil der Bruttobeiträge eines Geschäftsjahres, der für die Abschlusskosten verwendet wird.
Dass die Abschlusskostenquote bei den Mehrkanal-Versicherern mit 5,2 Prozent vergleichsweise hoch ist, führt Beenken auch auf hausinterne Konkurrenz der Vertriebswege zurück, die die Vertriebskosten in die Höhe treiben könnten. Aber auch die Aufwendungen für das Vertriebsmanagement seien möglicherweise höher: Schließlich müssen verschiedene Vertriebskanäle mit darauf zugeschnittenen Angeboten bedient und betreut werden. Auch Run-off-Versicherer, die eigentlich kein aktives Neugeschäft mehr betreiben, haben Abschlusskosten in Höhe von 4,2 Prozent. Diese können zum Beispiel durch die Beitragsdynamik oder weitere Zuzahlungen entstehen.
Abschlusskosten könnten steigen
Dass die Vertriebskosten auf längere Sicht sinken, damit rechnet Vertriebsexperte Beenken nicht. Im Gegenteil: Gerade die zunehmende Konzentration im Maklermarkt könnte höhere Kosten speziell im Maklervertrieb bewirken. Der Grund: Während kleinere Makler verstärkt aus dem Markt ausscheiden, auch altersbedingt, kaufen Pools und große Maklerhäuser die Bestände auf. Das führe zu einer größeren Verhandlungsmacht, sodass die großen und einflussreichen Makler auch höhere Courtagen durchsetzen können.
Ähnliche Tendenzen gebe es in der Ausschließlichkeit, wenn auch in abgeschwächter Form. Auch bei den Vertretern führe das altersbedingte Ausscheiden und die entsprechende Übertragung der Bestände auf größere Agentureinheiten zu einer höheren Verhandlungsmacht des Vertriebs. Es lassen sich aber auch gegenläufige Tendenzen erkennen: Während Vergleichsportale, die oft als Makler agieren, vergleichsweise hohe Vergütungen für den Vertragsabschluss erhalten, könnte die zunehmende Konkurrenz aus dem Direkt-Geschäft dazu beitragen, dass die Provisionen und Courtagen im Zaum gehalten werden. Nicht angesprochen wird, ob auch die Konkurrenz durch Honorare zu sinkenden Kosten beitragen könnten: Wenn also die Beratungsleistung direkt durch den Kunden bzw. die Kundin vergütet wird, ohne dass die Kosten in das vermittelte Produkt eingerechnet werden.