Wird eine Versicherungspolice direkt im Kaufprozess eines anderen Produktes mit angeboten und verkauft, spricht man von ‚Embedded Insurance‘. Welche Herausforderungen dieser Ansatz für Versicherungsunternehmen und den Vertrieb mit sich bringt, erklärt Stephen Voss, Gründer und Marketing-Vorstand der Neodigital Versicherung AG.
Versicherungsbote: Wie muss sich der Vertrieb von Versicherungen verändern, wenn Embedded Versicherungen immer mehr zum Alltag werden?
Der Vertrieb wird sicherlich technischer und IT-lastiger werden müssen, um die geforderten Standards zu bedienen. Das Know-How der Beteiligten erweitert sich neben produktinhaltlicher Ebene um eine weitere technische Ebene, also auch darum wie Produkte gegenüber dem Partner abgegeben, abgewickelt und serviciert werden. Dafür muss sich der Vertrieb stärker in die Kundenperspektive versetzen und kundenzentrierter arbeiten. Gerade bei der Entwicklung der Produkte sollte dieser Aspekt im Mittelpunkt stehen.
Was müssen Versicherungsunternehmen beachten, wenn ihre Dienste – teilweise unsichtbar – in Zusatzangebote von Dritten „versteckt“ werden?
Es muss entsprechendes Know-How aufgebaut werden, welche Handlungsspielräume man hier überhaupt zur Verfügung hat. Die Versicherungen müssen insbesondere den Rechtsrahmen für Vermittlung von Versicherungen monitoren, dass der bislang nicht Schritt hält mit dem technologischen Fortschritt bei einem „embedded“ Versicherungsvertrieb steht außer Frage. Außerdem müssen die Unternehmen Attribute, wie Einfachheit, Robustheit und vor allem Skalierfähigkeit innerhalb der bereitgestellten Produkte, der dazugehörenden TAA (Tarifierung Angebot Antrag) und der Fulfillment-Prozesse berücksichtigen. Ganz wichtig ist auch hier, stets den Kundenfokus und -nutzen nicht aus den Augen zu verlieren – die ist essenziell.
Sind die Versicherungsunternehmen bereits gut aufgestellt, um beim Verhandeln mit integrierten Versicherungslösungen mit Autoherstellern, Unterhaltungselektronik-Riesen & Co. nicht den Kürzeren zu ziehen?
Das kann man pauschal derzeit nicht beantworten. Denn die Versicherer, die das Potential von „embedded“ erkennen bzw. strategisch spielen wollen, bereiten sich entweder gerade darauf vor oder sind es sogar bereits schon. Dies geschieht meist über die Vereinfachung von Produkten für einen „Embedded“-Kanal sowie die Bereitstellung moderner API für TAA & Fulfillment-Prozesse. Aber auch inhouse muss hier einiges passieren, denn dafür bedarf es ein gewisses Maß an technologischer Reife. Je nach Grad des bereits vorhandenen Tech-Stack muss dieser über Schnellboot-NewCo’s., die über den für „embedded“ notwendigen Tech-Stack verfügen, auf der grüner Wiese in „MGA-Manier“ selbst gebaut oder eingekauft werden.
Was sind die größten technischen Herausforderungen für Versicherungsunternehmen bei der Anbindung an Drittunternehmen?
Der essenziellste Part ist sicherlich eine moderne, offene Programmierschnittstellen (API) hinsichtlich TAA & Fulfillment-Prozesse über die Partner „Embedded“-Geschäft abwickeln können. Diese digitalen Prozesse beim Versicherungspartner sind notwendig, um Fulfillment der Versicherungstransaktion unmittelbar erbringen zu können.
Welche Produkte und Services bieten sich besonders für die Integration einer Versicherung an?
Das betrifft im Grunde sämtliche Produkte, die komplett über beim Partner bereits vorliegende Daten oder in Aggregation mit während Transaktion abrufbarer Daten ohne eine ergänzende Dateneingabe oder Dialoge des Kunden bereitgestellt werden können. Außerdem können auch Produkte dafür eignen, bei denen eine Beratung über den Bezug zur Primärtransaktion entfallen kann bzw. technisch aus dem Zusammenhang dokumentiert werden kann. Außerdem kann man auch Produkte mit einem geringen Preiseinstieg, überschaubaren Laufzeiten (ABO) und klar definierten Enden (Ablaufpolice) sehr gut „embedden“, also in andere Services integrieren.