Das funktioniert natürlich nur, wenn Anbieter die richtigen Kunden anziehen. „Richtig“ bedeutet in diesem Fall mit dem „richtigen Pain Point“ – den der Dienstleister ideal bedienen kann. Dann ist er gefragter Experte auf diesem Gebiet. Er kann den individuellen Schmerz exakt identifizieren. Als Berater müssen Sie das Problem aber nicht nur erfassen, sondern auch dem Gesprächspartner vermitteln können, dass Sie seine Lage wirklich verstanden habe. Im dritten Schritt geht es darum, rüberzubringen, dass Sie das Problem auch lösen können. Wenn das gelingt, lassen sich Aufträge im ersten Gespräch und ohne den ganzen Angebotsprozess eintüten.
Das bedeutet: Verkäufer brauchen auch den Mut, sich bestimmten Kunden zu verschließen. Gute Kundenselektion heißt das Geheimnis – und nicht Menschen so lange vollzulabern, bis sie ja sagen, nur um ihre Ruhe zu haben. Es gibt immer Kunden, die zum aktuellen Zeitpunkt nicht zu einem passen. Vielleicht reicht die Motivation nicht, nötige Rahmenbedingungen fehlen oder das Budget muss erst geklärt werden. Wer aktuell kein Interesse am Angebot hat oder nicht die finanziellen Möglichkeiten, kommt als Kunde derzeit nicht infrage. Makler, die diese beiden Gruppen ignorieren, haben mehr Energie und Zeit, sich auf die Kaufwilligen zu konzentrieren: die das Problem nicht schlafen lässt, die Lösungen bezahlen können und sie JETZT umgesetzt haben wollen. Das erspart Beratern, jede Menge unnötige Angebote zu schreiben.
Natürlich gibt es im Versicherungsschutz irgendwann den Bedarf, Schriftstücke zu entwickeln. Aber bevor der Makler zur Tat schreitet, sollten die Details klar artikuliert sein: „Was haben Sie für ein Problem? Soll ich das für Sie lösen? Bis wann möchten Sie das geklärt haben? Welches Budget steht ihnen dafür einmalig oder monatlich zur Verfügung? Was haben Sie für Ziele?“ Erst dann macht eine schriftliche Ausarbeitung Sinn.
Wer den Kunden ausbildet, bekommt niemals den Auftrag
Zu viele Verkäufer schicken Angebote beim ersten Funken von „Könnte ich mir mal anschauen“, also bei falsch verstandenem Interesse. Da wird nie ein Auftrag draus. Weil der Kunde noch zu viele Fragen hat, die das Angebot nicht beantwortet. Liegt das Papier aber schon im Postfach, wird kaum ein Kunde sich trauen, zurückzurudern: „Hören Sie mal, ich habe eigentlich gar nicht verstanden, worüber wir gesprochen haben“. Der Empfänger nutzt dann die Summe, die er vom ersten Anbieter bekommt, als Referenz, um in zweiten oder dritten Gesprächen besser aufgestellt zu sein.
Makler, die die Anzahl ihrer Angebote reduzieren, verdienen mehr Geld. Und kommen schneller zum Abschluss. Je einfacher und zielsicherer das Schriftstück, desto leichter schlägt der Kunde ein. Er braucht keine Stadtführung durch alle Hintergründe. Er will am Ende nur, dass sein Geld in sicheren Händen und sein Hab, Gut oder Leben finanziell geschützt sind. Wie genau das funktioniert, ist ihm egal. Angebote sind meist nur dann erforderlich, wenn der Pain Point beim Kunden noch nicht groß genug ist. Bei einem Autounfall wird der Patient zum Ersthelfer auch nicht erst sagen: „Können Sie mir erst mal ein Angebot machen?“ Der Pain Point ist so groß, dass Menschen einschlagen wollen: „Schön, dass sie da sind, ich habe ein Problem, können Sie es jetzt lösen? Hier ist der Auftrag.“