Massiv von den Auswirkungen des Corona-Virus betroffen ist auch der Vertrieb in der Versicherungswirtsschaft. Auch aus diesem Unternehmensbereich werden Schwierigkeiten im Neukunden- und auch im Bestandsgeschäft gemeldet. Das gilt insbesondere in Bezug auf die Neukundenansprache, die sich aufgrund der verordneten Verhaltensregeln schwierig gestaltet. Auch die Pflege der Bestandskunden erweist sich unter diesen Rahmenbedingungen und aufgrund der eingeschränkten Kontaktaufnahme als problematisch. Die maßgebliche Herausforderung des Vertriebs bestehe darin, „die richtigen Kunden mit passenden Produkten zu adressieren“, wobei der Produktnutzen entsprechend angepasst werden müsse. Hilfreich seien „hunting lists mit Produktempfehlungen“ sowie „angepasste Verkaufsleitlinien“, erklärt Dirk Schmidt Gallas, Senior Partner bei Simon Kucher.
Maßnahmen zur Bewältigung von COVID-19
Die Versicherungswirtschaft hat indes nicht tatenlos zugesehen, sondern produkt- und preisbezogene Maßnahmen entwickelt, um die von COVID-19 in allen Versicherungssparten geschaffenen Probleme zu bewältigen. Doch diese werden von Seiten des Vertriebs nur zaghaft genutzt. Im Bereich der Produktmaßnahmen sind es insbesondere Anpassungen der AVBs sowie die Entwicklung von Zusatzleistungen, die helfen sollen, die Versicherungsgeschäfte anzukurbeln. Auch die Entwicklung neuer Produkte läuft auf Hochtouren. Derzeit arbeiten rund 30 Prozent in der Industrieversicherung daran. Erwähnenswert ist auch der hohe Anteil von Versicherern, die noch keine konkreten Vorstellungen bezüglich der Vorgehensweise haben. Sie planen zwar Maßnahmen, sind jedoch bezüglich der inhaltlichen Ausgestaltung noch unentschlossen.
Eine Krise ist immer auch eine Chance. Das gilt auch für Corona. Wer diese Herausforderung als Chance begreift, wird leichter durch die Krise kommen. Das zumindest glaubt der Partner von Simon Kucher, Frank Gehrig, der die Krise als Chance zur Veränderung versteht. Jetzt gelte es zu verstehen, was sich verändert hat und „welche neuen Kundenbedürfnisse“ sich daraus entwickelt hätten. Wichtig sei, die Produktkommunikation auf die neuen Bedürfnisse auszurichten, die nach einer Übersetzung in neue Verkaufsstorys und Kampagnen verlangten. Jetzt sei der Zeitpunkt gekommen, so Stefanie zur Horst, die Senior Direktorin bei Simon Kucher ist, alle Vertriebswege zu digitalisieren.