Man sollte dem Kunden auch Handlungsalternativen aufzuzeigen – dabei stellen sich erneut Fragen im Zusammenhang mit dem Niedrigzinsumfeld: Welche Versicherer haben hohe Garantieversprechen? Welche Versicherer konnten diese in den letzten Jahren nicht erwirtschaften? Wie ist das Sicherungsvermögen für den Kunden geschützt? Gute Berater erarbeiten hier bereits Antworten, um entsprechend vorbereitet zu sein.
3. Der Kunde vertraut der bestehenden Lebensversicherung nicht mehr
Fehlendes Vertrauen kann vielschichtige Gründe haben. Gewinnstandsmitteilungen, die nicht positiv aussehen, der Brexit und seine Auswirkungen (z.B. bei ausländischen Versicherern), Run-Off-Unternehmen, über die viele Gerüchte kursieren.
Auch in diesen Fällen ist es gut, Kopf und Bauch voneinander zu trennen. Wie wirtschaftlich ist eine bestehende Lebensversicherung – lässt sich dies ermitteln und vergleichen, um den Kunden eine solide Basis als Empfehlung anhand zu geben?
Der BGH hat in seinem Urteil von 2018 ((IZR 274/16 vom 26.07.2018) dem Makler in sein Pflichtenheft geschrieben, dass er Wirtschaftlichkeitsanalysen durchführen muss, wenn er zu bestehenden Lebensversicherungen berät. «Der …. Beklagte…. habe bestehende Beratungspflicht dadurch verletzt, dass er keinen Vergleich des angeratenen neuen Modells mit den bereits abgeschlossenen Lebensversicherungen hinsichtlich Rentabilität oder Wirtschaftlichkeit angestellt und den Kläger auch nicht auf die Möglichkeit einer Vergleichsberechnung hingewiesen habe», heißt es in dem Urteil.
Es ist also wichtig, auch in Coronazeiten, einen kühlen Kopf zu bewahren, die Ängste und Fragen der Kunden ernst zu nehmen und mögliche Handlungsalternativen parat zu haben. Mathematische Wirtschaftlichkeitstools können dabei unterstützen und Transparenz bieten.
Der Umgang mit unsicheren Kunden in der Krise kann dadurch zu einer stärkeren Kundenbindung führen. Denn eines ist sicher: Auch nach Corona wird eine Altersversorgung benötigt!