Beratungskompetenz ist für viele Versicherungsmakler zu einem wichtigen Alleinstellungsmerkmal geworden, das auch in Zeiten der Digitalisierung gefragt ist. Leads können dabei behilflich sein, speziell onlineaffine Neukunden zu gewinnen. Ein Gastbeitrag von Dirk Prössel, Vorstandsvorsitzender der finanzen.de AG
Auf der Suche nach einem geeigneten Versicherungs- oder Vorsorgeangebot informieren sich die Kunden heutzutage immer häufiger im Internet. Die GfK-Studie „Customer Journey Insurance 2016“, die im Auftrag von Google und Zurich Versicherung durchgeführt wurde, belegt exakt diesen Trend. Demnach recherchieren acht von zehn Kunden im Netz, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Doch die Studie zeigt noch etwas anderes: Inmitten der Digitalisierung legen die Interessenten nach wie vor großen Wert auf einen menschlichen Rat.
Research online, purchase offline: Persönliche Beratung bei komplexen Produkten
75 Prozent aller Verträge werden laut der ROPO-Studie nicht auf dem elektronischen Weg abgeschlossen. Insbesondere bei komplexeren Produkten wie einer Altersvorsorge, einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer privaten Krankenversicherung bleibt der Faktor Mensch also weiterhin eine zentrale Komponente. Häufig sind die Interessenten mit der Fülle an Informationen, die sie im Internet finden, auch schlichtweg überfordert. Sie suchen dann eine persönliche Beratung und verlassen sich immer noch am liebsten auf die Erfahrung und den Rat eines anderen Menschen, der im persönlichen Gespräch ihre Situation und Bedürfnisse einschätzen kann. Dies birgt große Chancen für Makler, die erkennen, dass die Beratungskompetenz mittlerweile ihr wichtigstes Alleinstellungsmerkmal darstellt.
Vorinformierte Interessenten mit onlinegenerierten Leads gewinnen
Durch den Zukauf von onlinegenerierten Leads können solche Vermittler ihre Neukundengewinnung an Onlinemarketingspezialisten auslagern und sich weiterhin auf ihre Kernkompetenz – die Beratung – konzentrieren. Auch ohne digitales Knowhow erhalten sie somit den Zugang zu Interessenten, die sich bereits eigenständig im Internet informiert haben, die einen akuten Beratungsbedarf kundgetan haben und die ein offenes Ohr für einen professionellen Rat haben. Allerdings: Um erfolgreich mit diesen Leads arbeiten zu können, müssen sich die Makler zwingend auf die Bedürfnisse ihrer onlineaffinen Neukunden einstellen.
Tempo ist Trumpf im Leadgeschäft: Die Kunden warten nicht
Die Kunden sind heutzutage schnelle Problemlösungen gewohnt und aus diesem Grund ist Tempo Trumpf im Leadgeschäft. Idealerweise wird der Interessent durch den Leadkäufer kontaktiert, noch während er im Internet nach einem passenden Angebot sucht. Die erfolgreichsten Leadkäufer befinden sich spätestens fünf Minuten nach der Entstehung des Datensatzes im Gespräch mit ihrem Neukunden. Denn sofern der Interessent nicht zügig Antworten auf seine Fragen erhält, wird er an anderer Stelle eine Beratung suchen und diese sicherlich auch finden. Umso wichtiger ist, dass die Arbeit mit den Leads optimal in den Arbeitsalltag eines jeden Beraters integriert wird, der neue Kunden mithilfe von onlinegenerierten Leads gewinnen will.