Der Vertrieb rückt in der Assekuranz noch stärker in den Mittelpunkt. Dabei wird die Vertriebsunterstützung stark von Trends, Technologien und Regularien beeinflusst. So haben vor allem Digitalisierung, Customer Relation Ship Management, Produkt-Modularisierung und der GDV-Verhaltenskodex bedeutende Auswirkungen. Im Fokus der Marketingaktivitäten sollen künftig insbesondere Makler und Mehrfachagenten stehen. Das zeigt eine Marketing-Expertenbefragung von AMC.
Während die Schwerpunkte der Marketingaktivitäten fachlich in der Kundenansprache und der Antragserstellung liegen, so wurde bei Maklern und Mehrfachagenten bis dato auf eine hohe Unterstützungfrequenz und damit eine intensive Zusammenarbeit gebaut. Diese wird derzeit vorrangig durch den Einsatz von Beratungssoftware, die Zurverfügungstellung von Vermittlerhomepages sowie lokales Marketing erreicht. Bei der Beratungssoftware wird besonders häufig auf Eigenentwicklungen gesetzt, während man im Gegensatz dazu bei den Vermittlerhomepages in den meisten Fällen auf eine spezielle Standard-Software baut.
Vertrieb soll auch bei der Akquise unterstützt werden
Die Befragungen zeigten, dass die Marketingunterstützung aktuell vor allem den Fokus auf sämtliche Phasen des Verkaufsprozesses gerichtet habe. Künftig wolle man dem Vertrieb primär durch Kampagnen, Zielgruppen-Research und Social Media unterstützen und damit mehr die vorbereitenden vertrieblichen Maßnahmen zur differenzierten Auswahl und Ansprache der Kunden verbessern. So sei bei einigen Gesellschafen geplant, kurzfristig den Vertrieb auch bei der Akquisition zu unterstützen.
„Der Vertrieb muss heute und zukünftig Kunden systematisch und hochqualifiziert ansprechen“, so Dr. Frank Kersten, einer der Geschäftsführer des AMC. Das Marketing müsse den Vertrieb besser unterstützen und sich auch nach aktuellen Trend richten. Dabei käme man ebenso um laufende Entwicklungen wie Omnhichannel, Touchpoint-Management und Customer Journey nicht herum.
Aktuelle Herausforderung: Optimierte Kundenansprache
Die wichtigsten Ziele, die im Rahmen der Vertriebsunterstützung genannte wurden waren:
- Produkte verständlicher machen
- Produkte entwickeln
- Digitale Angebote entwickeln und bereitstellen
- Image der Gesellschaft verbessern
- Kampagnen durchführen
Obwohl 95 Prozent der Befragten die Verbesserung des Branchenimages ebenso als wichtiges Ziel einstuften, liege hier aber zunächst kein Schwerpunkt drauf.