Versicherung: In der vergangenen Jahren haben sich Deutschlands Versicherer zunehmend mit der kosteneffizienteren Aufstellung ihrer Organisationen auseinander gesetzt. Den Hintergrund dafür bildet ein zunehmend reifer Markt, die verschärfte Regulierung sowie ein sich wandelndes Kundenverhalten. Bisher allerdings sind die Vertriebseinheiten in vielen Unternehmen von einem grundlegenden Umbau verschont geblieben.
Die Einschnitte vor allem in den kundennahen Bereichen erschienen bisher zu heikel, auch hielt man die Auseinandersetzung mit den selbstständigen Vermittlern für schwierig und die Neustrukturierung des Herzstücks ihres Geschäftsmodells zu komplex, wie bain company schreibt.
Markt gesättigt, Neugeschäft rückläufig
Doch Handlungsbedarf ergibt sich für die Unternehmen angesichts eines inzwischen gesättigten Markts und das in weiten Teilen rückläufige Neugeschäft. Wie das umfassende Benchmarking von Bain ergeben hat, mussten die Ausschließlichkeitsvertriebe jüngst den stärksten Rückgang ihres Neugeschäfts seit dem Jahr 2008 verkraften. Auch bewirken die anhaltende Niedrigzinsphase und eine zunehmend schärfere Regulierung eine Erhöhung des Drucks im Geschäft mit der Altersvorsorge. Bei bereits heute niedrigem Neugeschäft ist die Zukunft der privaten Krankenvollversicherung zudem unklar.
Viele Anbieter geraten so in einen sehr harten Verdrängungswettbewerb hinein. In diesem Wettbewerb ist es für schwächere Versicherungsvermittler schwerer, weiterhin ein Auskommen zu finden, weshalb sie früher oder später aus dem Markt ausscheiden. Entsprechend nimmt die Zahl der Vermittler sei dem Jahr 2011 im Markt wahrnehmbar ab. So können auch andere am Benchmarking beteiligten Unternehmen von einem Rückgang im Schnitt um 2,5 Prozent berichten.
Digitalisierung erhöht Druck im Vertrieb
Auch erhöht die fortschreitende Digitalisierung den Handlungsdruck im Vertrieb. Denn viele Kunden erachten ein umfassendes digitales Angebot sowie dessen Vernetzung mit bestehenden Kanälen mithin als Selbstverständlichkeit. Allerdings sind von einer durchgängigen Omnikanal-Kompetenz die meisten Versicherer noch weit entfernt. Allerdings gilt hier, diesen Fakt nicht überzubewerten. So undankbar und digitalisierungsaffin sind die meisten Kunden gar nicht, viele geben sich schon mit guten Produkten und fundierter Beratung zufrieden. Allerdings ist ein wichtiges Merkmal der Digitalisierung, das Fallen von Barrieren für einen Anbieterwechsel, während zugleich die Preistransparenz steigt - für den Kunden ein Vorteil, für das Unternehmen eine Herausforderung. Hierauf müssen die Unternehmen überzeugend reagieren.
Ein künftig tief greifender Umwandlungs- und Anpassungsprozess im gesamten Vertrieb wird für die Versicherer demzufolge Wettbewerbsgrundlage werden.