Was Fondsbestände wert sind – und wie sich ihr Kaufpreis bemisst

Welchen Preis kann ein Finanzberater oder Vermögensverwalter für seinen Fondsbestand erzielen? Diese Frage stellt sich spätestens bei Überlegungen zum Ruhestand oder einer Nachfolgeregelung. In der Praxis können die erzielbaren Kaufpreise deutlich auseinander liegen: Je nach Struktur bewegen sich Bestände von Fondsvermittlern und Vermögensverwaltern zwischen dem 1,5- bis 3,5-fachen der Jahreserlöse.

Die Bandbreite erklärt sich weniger durch die gewählte Bewertungsmethode als vielmehr durch die Qualität des Bestandes. Zwar stehen mit Ertragswert- oder Discounted-Cashflow-Verfahren komplexe Modelle zur Verfügung, doch gerade bei klar strukturierten, dienstleistungsorientierten Geschäftsmodellen wie in der Finanzberatung, haben sich vereinfachte, praxisnahe Ansätze als zielführend erwiesen.

Warum vereinfachte Bewertungsmodelle in der Finanzberatung oft ausreichen

Für die Bewertung von Unternehmen existieren zahlreiche Verfahren, die insbesondere von Wirtschaftsprüfern und auf M&A spezialisierten Unternehmensberatern eingesetzt werden. Diese Methoden sind darauf ausgelegt, komplexe Unternehmensstrukturen abzubilden, etwa Konzerne mit mehreren Geschäftsfeldern, Wertschöpfungsketten, Immobilienvermögen oder Beteiligungen.

René Louis Delrieux ist Geschäftsführer der DTFH Deutsches Fondshaus GmbH. Das Unternehmen agiert als unternehmerischer Nachfolger für Fonds- und Versicherungsbestände und übernimmt bestehende Kunden- und Vertragsstrukturen mit dem Ziel, diese langfristig fortzuführen und strukturiert weiterzuentwickeln. Zuvor war René Louis Delrieux unter anderem bei der Netfonds AG, der comdirect bank sowie der Börse Stuttgart tätig. Diese Stationen prägen sein Verständnis für die Perspektiven von Plattformen, Marktteilnehmern und Privatkunden gleichermaßen.@ DTFH Deutsches Fondshaus

Viele Finanzberatungen und Vermögensverwaltungen weisen hingegen eine deutlich geringere strukturelle Komplexität auf. Ihr Wert resultiert primär aus wiederkehrenden Erträgen und stabilen Kundenbeziehungen. Vor diesem Hintergrund kann der Einsatz sehr umfangreicher Bewertungsmodelle mehr Aufwand als zusätzlichen Erkenntnisgewinn erzeugen.

Vereinfachte Bewertung in der Praxis: Fokus auf Ertrag und Übertragbarkeit

In der Praxis haben sich daher vereinfachte Bewertungsmodelle etabliert, die quantitative Ertrags- und Kostenkennzahlen mit Zu- oder Abschlägen für qualitative Kriterien kombinieren. Auch diese Modelle müssen mit Daten gespeist werden, allerdings bei weitem nicht in dem Umfang klassischer Bewertungsverfahren.

Für Berufskollegen, die sich aktiv mit ihrer Nachfolgeplanung befassen, steht daher zunächst die Aufbereitung der eigenen Datenbasis im Vordergrund. Dies haben mittlerweile auch Maklerpools erkannt und stellen ihren angebundenen Beratern teilweise Dashboards oder Reports zur Verfügung, über die die notwendigen Kennzahlen abrufbar sind.

Für die Bewertung sind insbesondere folgende Faktoren wertrelevant:

• Struktur der Erlöse: Laufende Servicegebühren sind deutlich höher zu bewerten als einmalige Abschlussprovisionen.
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Kundenstruktur: Alter, Vermögenshöhe, Vertragsdichte und Vertragslaufzeiten beeinflussen die Planbarkeit der Erträge.

• Bestandsstabilität: Stornoquoten sowie die Abhängigkeit von einzelnen Großkunden.

• Inhaberabhängigkeit: Je stärker der Bestand an die Person des Verkäufers gebunden ist, desto höher das Risiko für den Käufer.

• Daten- und Prozessqualität: Gepflegte Kundendaten, CRM-Systeme und standardisierte Abläufe wirken wertsteigernd.


Sind diese Daten in Grundzügen bekannt, lässt sich eine erste Wertschätzung relativ schnell vornehmen. Inzwischen existieren Bestandsrechner, mit deren Hilfe sich für einen Fonds- oder Versicherungsbestand innerhalb weniger Minuten eine erste Indikation des möglichen Bestandswertes ermitteln lässt. Diese ersetzen selbstverständlich nicht den notwendigen individuellen Austausch, um zu prüfen, ob eine Nachfolge in guten Händen ist, bieten jedoch eine fundierte Ausgangsbasis für weitere Gespräche.