PKV-Umdeckungskampf: Wer der Konkurrenz die meisten Kunden abluchst

In der PKV herrscht ein harter Wettbewerb um Bestandskunden anderer Anbieter. Der Gesetzgeber förderte dies gezielt über das GKV-Wettbewerbsstärkungsgesetz (GKV-WSG) von 2007: Das Gesetz ermöglicht für alle seit 2009 geschlossenen Verträge, Alterungsrückstellungen in Leistungshöhe des Basistarifs beim Anbieterwechsel mitzunehmen. Grundlage ist Paragraf 204 Versicherungsvertragsgesetz (VVG). Seitdem ist es für PKV-Versicherte möglich, zwischen Anbietern zu wechseln, ohne dass alle Rückstellungen dem Versichertenkollektiv des alten Anbieters zufallen.

Sicht der Kritiker: Umgedeckt wird (zu oft) fürs Provisionsgeschäft

Zwar dient ein derartiger Wettbewerb dem Verbraucherschutz – Versicherer müssen Bedingungen so ausgestalten, dass sie Kunden auch längerfristig nicht verlieren. Doch führte dies auch zu einem Umdeckungswettbewerb zwischen den Anbietern. Kritiker bemängeln hierbei, dass allzu häufig gegen das Interesse der Kunden umgedeckt wird.

Das Problem: Versicherer locken der Konkurrenz die Kunden weg und fördern dies durch Provisionen. Den Vermittlern winkt hierdurch – trotz des Provisionsdeckels in der PKV – ein lohnenswertes Geschäft. Der Versicherungsnehmer allerdings kommt durch einen Tarifwechsel beim selben Anbieter anstatt durch Umdeckung häufig besser weg: Ihm bleiben beim Tarifwechsel – statt der anteiligen Alterungsrückstellungen (in Orientierung am Basistarif) – sämtliche Alterungsrückstellungen erhalten.

Umdeckungssieger haben hohe Abschlusskostenquoten

Wenngleich Abschlusskosten natürlich nicht nur für Provisionen anfallen, sondern auch für Investitionen in die digitale Infrastruktur etc., deuten aktuelle Kennzahlen auf einen Zusammenhang zwischen hohen Abschlusskosten und erfolgreichen Umdeckungen hin. Einige Versicherer geben demnach vergleichsweise viel Geld aus, um anderen Versicherern die Kunden wegzulocken. Hierfür spricht zum Beispiel eine auffallende Korrelationen zwischen dem Erfolg der Umdeckungssieger auf der einen Seite und ihren hohen Abschlusskostenquoten auf der anderen Seite.

Wachstum nur noch durch Umdeckungen?

Grund für diesen provisionsbefeuerten Umdeckungswettbewerb könnte unter anderem eine stagnierende Nachfrage auf dem Markt sein. Diese These vertritt zumindest Versicherungsexperte Matthias Beenken in einem aktuellen Artikel des Versicherungsmagazins: Seit Jahren ließe sich nennenswerter Wachstum in der privaten Krankenversicherung nur noch erzielen, indem man der Konkurrenz Bestandskunden wegnimmt. Wichtige Kennzahlen stützen die These. So verharrt der PKV-Bestand an Vollversicherungen seit Jahren auf gleichem Niveau und nahm in 2020 sogar um 0,1 Prozent ab (Versicherungsbote berichtete).

Nur sieben Versicherer konnten letztjährig überhaupt ihren Bestand um mehr als 1.000 Vollversicherungen vergrößern. Auffallend handelt es sich um jene Versicherer, die auch im Umdeckungswettbewerb besonders erfolgreich sind – und eben hohe Abschlusskostenquoten haben. Einzige Ausnahme ist die Debeka als Marktführer, die mit einer Abschlusskostenquote in Höhe von 4,14 Prozent noch unterhalb des Branchenschnitts (6,29 Prozent) liegt.

Umdeckung eher durch Ausschließlichkeit?

Matthias Beenken stellt beim Versicherungsmagazin auch die These auf: Die Ausschließlichkeit wäre der Vertriebsweg, der am häufigsten die Umdeckungen motiviert. Demnach würden eher ausschließlichkeits-fokussierte Versicherer zu den Nettogewinnern der Umdeckung gehören. Hierzu passt: Das Neugeschäft in der Privaten Krankenversicherung wird maßgeblich vom Ausschließlichkeitsvertrieb bestimmt. Die Ausschließlichkeit besorgte mit 56,4 Prozent über die Hälfte des Neugeschäfts in der Privaten Krankenversicherung (Versicherungsbote berichtete).

Korrelierende Kennzahlen: Hinweise, aber keine Beweise

Allerdings darf nicht zu leicht aus korrelierenden Kennzahlen auf Beweise geschlossen werden – zunächst geben sie nur Hinweise zu weiteren Nachforschungen. Diese Forschungen werden erschwert durch PKV-Versicherer, die Zahlen zum Neugeschäft zurückhalten (Versicherungsbote berichtete).

Erschwerend kommt hinzu: Nicht alle Versicherer weisen die erhaltenen und abgeführten Alterungsrückstellungen in ihren Geschäftsberichten aus. So fehlen Angaben der Axa, der Landeskrankenhilfe, des Münchener Vereins, der Ottonova sowie der Universa. Versicherungsexperte Matthias Beenken mutmaßt zu diesem Problem: Hierunter seien „eher Verlierer von Alterungsrückstellungen zu finden“.

Dieser Verdacht wird dadurch verstärkt, dass auch Generali und DVK keine vollständigen Zahlen liefern für erhaltene und abgeführte Alterungsrückstellungen – allerdings erscheinen beide Versicherer mit ihrem Saldo aus beiden Werten im aktuellen MAP-Report. Es zeigt sich hierbei: Generali und DVK sind die größten Verlierer im Umdeckungswettbewerb nach absoluten Zahlen.

Die Kennzahlen sagen nichts über den Kunden-Nutzen aus

Zudem darf es an dieser Stelle natürlich nicht darum gehen, Umdeckungsgewinnern eine mögliche Fehlentwicklung in der Praxis anzulasten – es wäre sicher zu einfach, Gründe der Umdeckungen nur in einer provisionsgenährten Überzeugungskraft der Vermittler zu suchen anstatt im Kundennutzen. Ebenso wenig sagen die präsentierten Kennzahlen etwas darüber aus, warum Kunden den Umdeckungsverlierern den Rücken zukehren. Zur Beantwortung derartiger Fragen wären ebenfalls weitere Nachforschungen nötig.

Auch sind Umdeckungen laut Matthias Beenken durch den 2012 eingeführten PVK-Provisionsdeckel anteilig zurückgegangen. Im Folgenden werden – auf Basis der Kennzahlen des MAP-Report 920 – Gewinner und Verlierer im Umdeckungswettbewerb vorgestellt.