Die Entwicklungen im Markt zeigen immer mehr, dass ein wirtschaftlicher Erfolg ohne Poolanbindung sehr schwierig wird. Die verschiedenen Anbieter gehen hierbei unterschiedliche Wege. Die Makler sollten den Fokus auf die Bewahrung einer autonomen Datenhaltung legen, um sich nicht weiter als nötig vom Pool abhängig zu machen.

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Zu viele Maklerbüros arbeiten am Rand der Existenz: eine BVK-Studie zeigte jüngst, dass sie im Schnitt weniger verdienen als Vertreter. Der Provisionsdeckel für die Lebensversicherung könnte die Situation noch verschärfen. Was sind aus Ihrer Sicht die Ursachen hierfür?

Einer der Gründe für diesen Zustand ist sicherlich die fehlende Digitalisierung sowie viel zu komplexe Arbeitsprozesse in den Betrieben. Durch den Prämienverfall, der durch Vergleichssysteme wie Check24 ausgelöst wurde, bleiben dem Makler immer kleinere Beträge, von denen der Kunde mit dem gleichen Service versorgt werden muss. Steigende Schadenfrequenzen erhöhen den Druck weiter. Wirtschaftlich kann nur noch arbeiten, wer die Prozesse weiter automatisiert und so Raum schafft für gute Kundenberatung. Makler sollten vermehrt den Fokus auf klare Zielgruppen fokussieren anstelle eines “Bauchladens“. Viele Beispiele aus unserer Maklerschaft zeigen, dass auch ein „Einzelkämpfer“ wirtschaftlich sehr erfolgreich sein kann.

In diesem Jahr stellt die Rentenkommission der Bundesregierung ihre Ergebnisse vor, wie die gesetzliche Rente über das Jahr 2025 hinaus reformiert werden soll. Das kann der Versicherungsbranche und Vermittlerschaft nicht egal sein. Welche Hoffnungen/ Erwartungen haben Sie, wenn nun die Weichen für die Zukunft der Rente gestellt werden?

Mit Einführung der Grundrente steigt der steuerfinanzierte Anteil an den Renten weiter an. Umso wichtiger ist es daher, dass privatwirtschaftliche Angebote wie die neue Extrarente mit entsprechenden Zulagen gleichermaßen gefördert werden.

Verfolgt man den Diskurs zur Reform der Rente, schält sich heimlich ein Favorit heraus: ein Staatsfonds nach dem Vorbild Schwedens oder Norwegens als quasi vierte Säule der Altersvorsorge, der auch am Aktienmarkt investieren darf. Er findet parteiübergreifend Fürsprecher, wenn auch mit verschiedenen Modellen. Wie positionieren Sie sich dazu — und müssten Sie sich mehr Sorgen um das Altersvorsorge-Neugeschäft machen?

Ein Staatsfondsmodell mit sehr niedrigen Verwaltungskosten in Kombination mit einem Obligatorium wäre ein fundamentaler Markteingriff und würde das AV-Geschäft in seiner Breite treffen. Negative Auswirkungen auf den Vermittlermarkt wären eine unmittelbare Folge.

Die Nachwuchsprobleme der Branche sind offensichtlich, der Altersschnitt liegt bei 50 Jahren. Was tun Sie, um 2020 den Nachwuchs zu fördern?

Als Vizepräsident des BDVM e.V. bemühe ich mich um die Verbesserung des Berufsbildes und engagiere mich im Rahmen des gemeinsam entwickelten Jungmaklernetzwerkes. Die germanBroker.net AG bildet jährlich zum Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen und Finanzdienstleistungen aus. Im Rahmen des Projektes „Maklernachfolge“ werden wir uns in die Nachfolgesuche und Förderung weiter einbringen.

Mehrere Brancheninitiativen wie ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG e.V. wollen den Ruf des Versicherungsvertriebs aufpäppeln: auch aufgrund mitunter einseitig negativer Presse, die zu Vertrauensverlust beiträgt. Was kann und muss aus Ihrer Sicht getan werden, um das Image der Branche zu verbessern?

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So begrüßenswert diese Initiativen sind, so wenig können sie gegen eine veröffentlichte Meinung, befeuert durch „Verbraucherschutz“ ausrichten. Regulatorik und die abnehmende Bedeutung von Abschlussprovisionen sorgt aber bereits heute dafür, dass in erster Linie qualifizierte und intrinsisch motivierte junge Leute in den Beruf gehen. Der demografische Wandel macht sie zu einer stark umworbenen Gruppe. So entsteht langfristig ein neues Selbstbewusstsein der Berufsträger. Onlineportale werden zu Massenveranstaltungen, persönliche Beratung bleibt zukünftig denjenigen „vorbehalten“, die es sich leisten können und wollen!

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