„Das LVRG sollte Druck auf die Abschlusskosten erzeugen – dieser ist in den Provisionsvereinbarungen der Vermittler und Makler spürbar angekommen“, kommentiert Studienleiter Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Dies lasse sich für alle Vertriebswege beobachten. Am stärksten mussten aber der Versicherungsmakler Einbußen bei der Abschlussvergütung akzeptieren, wie ein genauer Blick auf die Zahlen zeigt.

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Durchschnittliche Abschlussprovision der Makler sinkt um sieben Promille

Im Ausschließlichkeitsvertrieb liege die Abschlussvergütung derzeit bei 25 Promille: Das sind 1,5 Promille weniger als in der Vergleichsstudie vor zwei Jahren, als das LVRG noch sehr frisch war, berichtet Willis Towers Watson in einer Pressemeldung. Den stärksten Rückgang bei den Abschlüssen mussten die Makler verkraften: hier sanken die Abschlusscourtagen um sieben Promille auf immer noch 32,1 Promille. Die Mehrfachvertreter platzieren sich in der Mitte, denn ihre Vergütung sackte um 5,5 Promille ein und beträgt nun im Schnitt 30,7 Promille (siehe Tabelle 1).

Veränderung der Abschlussprovisionen. Quelle: Willis Towers Watson

Im Gegenzug erhalten mehr Vermittler auf die Laufzeit verteilte Abschlussprovisionen. Sie werden nur ausgezahlt, wenn der Kunde den Vertrag über eine bestimmte Laufzeit hält. Rund jeder zweite Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter sowie rund jeder vierte Vertreter gibt eine solche Vergütung an, auch wenn das Analysehaus hierfür keine konkreten Zahlen nennt. Hinzu kommen bei Maklern mehrheitlich und in der Ausschließlichkeit selten eine Bestandsprovision, die typischerweise zwischen einem und zwei Prozent der laufenden Jahresprämie ausmacht.

„Damit sind die einmaligen, bei Vertragsschluss fälligen Abschlussprovisionen nicht ersatzlos entfallen“, so Beenken. „Dies verändert jedoch auch den effektiven Provisionssatz auf Lebensversicherungen im Vergleich zu den gesamten Abschlusskosten, die in der Bilanz ausgewiesen werden.“

Kritik: Stornohaftung ist nicht für Honorarberater vorgesehen

Deutlich rauf ging es in den letzten beiden Jahren auch bei der Stornohaftung, wo die gesetzlich vorgegebene Frist von fünf Jahren sogar überschritten wird. In der Ausschließlichkeit haben Vertreter erst nach mehr als sechs Jahren ihre volle Abschlussprovision verdient, Makler und Mehrfachvertreter liegen knapp unter sechs Jahren (siehe Tabelle 2).

Veränderung der Stornohaftungszeiten. Quelle: Willis Towers Watson

„Die Rückzahlungspflicht gilt unabhängig vom Grund für die vorzeitige Beendigung, also auch wenn keine schlechte Beratung erfolgt ist“, erläutert Michael Radtke, Professor an der Fachhochschule Dortmund und Co-Autor der Studie. „Hingegen ist bei der Honorarberatung, die der Gesetzgeber fördern will, nach jetzigem Stand keine vergleichbare Stornohaftung vorsehen. Das wäre eine Ungleichbehandlung der Vermittler und Berater – Kunden sollten über diesen Nachteil Bescheid wissen, den sie bei einer Honorarvereinbarung hinnehmen müssen.“

Laufzeitfaktoren beeinflussen Provisionsbelastung

Die diesjährige Provisionsstudie erhebt erstmals auch weitere Parameter, die zur effektiven Senkung des nominellen Abschlussprovisionssatzes führen: Insbesondere sogenannte Laufzeitfaktoren senken die Berechnungsgrundlage der Abschlussprovision, die Beitragssumme, heißt es in der Pressemeldung. Tendenziell werden sowohl relativ kurz als auch relativ lang laufende Verträge auf diese Weise schlechter vergütet, als es der nominelle Provisionssatz erwarten ließe. Ein Fehlanreiz für Vermittler?

„Wir konnten ermitteln, wie hoch die effektiven Provisionsbelastungen von Lebensversicherungen ausfallen, wenn die Abschlussprovision um weitere Faktoren wie Laufzeit oder um Stornoreserven korrigiert sowie der Barwert laufender Bestandsprovisionen addiert wird“, erklärt hierzu Studienleiter Beenken und nennt ein Beispiel:

„Ein Versicherer hat mit seinen Ausschließlichkeitsvertretern 25 Promille Abschlussprovision und 1,0 Prozent Bestandsprovision vereinbart. Bei Kurzläufern werden 25, bei Langläufern 30 Prozent Laufzeitfaktor sowie in jedem Fall 10 Prozent Stornoreserve vereinbart. Effektiv entsteht damit dem Kunden in diesem Vertrag eine Provisionsbelastung von 26,5 Promille der Beitragssumme bei 15 Jahren Laufzeit, 31,6 Promille bei 25 Jahren und nur 22,9 Promille bei 40 Jahren Laufzeit.“ Eine weitere Senkung entstehe durch eine unverzinste Einbehaltung von Teilen der Abschlussprovision als sogenannte Stornoreserve.

In diesem Beispiel setze der Versicherer den Vermittlern einen Anreiz, weder kurz- noch langlaufende Verträge zu vermitteln, erklärt Beenken. Bei kurzlaufenden wirken sich die einmalig bei Vertragsbeginn entstehenden Kosten stärker aus, bei lang laufenden Verträgen hingegen wirken sich Garantien kostensteigernd aus. In der Studie könne man allerdings kein einheitliches Vorgehen der Versicherer bei der Frage erkennen, welche Laufzeiten sie bevorzugen.

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Hintergrundinformationen: Die Studie „Provisionen und Courtagen – was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?“ ist ein gemeinsames Projekt von Willis Towers Watson, den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund sowie dem Verlag VersicherungsJournal. Sie beruht auf einer Onlinebefragung von Versicherungsvermittlern im Zeitraum 18.4. bis 17.5.2017. Nach Bereinigung enthält die Stichprobe 1.122 Fragebögen, darunter 975 Ausschließlichkeitsvertreter, 30 Mehrfachvertreter und 117 Versicherungsmakler. Mehrfachvertreter und Makler konnten für jeweils bis zu fünf Versicherungsunternehmen Angaben zu den Provisions-/Courtagevereinbarungen machen, so dass sich die Angaben zu Provisions-/Courtagevereinbarungen auf insgesamt bis zu 73 Vereinbarungen mit Versicherern bei Mehrfachvertretern und bis zu 360 Vereinbarungen mit Versicherern bei Maklern stützen.

mit Pressematerial Willis Towers Watson