Niedrige Zahlungsbereitschaft für Honorarberatung

Während der Finanzkrise schien Honorarberatung der richtige Weg, um verlorenes Vertrauen wiederzugewinnen. Eine Studie der Unternehmensberatung BBDO Consulting belegt auch, dass die Verbraucher die Notwendigkeit qualifizierter Beratung erkannt haben. Allerdings ist der Betrag, den sie zu zahlen bereit sind, mit 50 Euro viel zu niedrig.

Über 700 Personen (repräsentativer Bevölkerungsquerschnitt über 16 Jahre) wurden, wie letztes Jahr, per Online-Fragebogen von BBDO Consulting zu ihrer Vertrauenseinschätzung gegenüber Finanzdienstleistern befragt.

Dabei kamen folgende Ergebnisse zustande:

• Kundenvertrauen stagniert: Insgesamt bleibt das Kundenvertrauen gegenüber der Branche auf ähnlich niedrigem Niveau wie vor einem Jahr, also wie zu Hochzeiten der Finanzkrise. Dazu BBDO Consulting-Partner Adel Gelbert: „Offensichtlich sind Kunden nicht so schnell bereit, einfach wieder zum „Business as usual“ zurückzukehren, wie sie das zum Teil auf Anbieterseite erleben“.
• Gewinner verlieren, Verlierer gewinnen: Die Vertrauens-Champions des letzten Jahres, Sparkassen und Genossenschaftsbanken, sind auch dieses Jahr wieder vorne, müssen aber leichte Verluste hinnehmen, sodass jetzt auch die Bausparkassen Einzug in diese Spitzengruppe halten. Umgekehrt können die großen Verlierer des letzten Jahres - Investmentbanken, Unabhängige Finanzdienstleister wie MLP oder AWD sowie Privatbanken - zum Teil deutlich zulegen.
  Ausnahme: Fondsgesellschaften verharren auf dem niedrigen Niveau des letzten Jahres.
• Bodenständigkeit und Transparenz hilft, Internationalität und Kapitalmarktnähe nicht: Wie vor einem Jahr belohnen Kunden auch diesmal wieder das, was für sie ein im besten Sinne des Wortes konservatives Geschäft ausmacht:
  Bodenständigkeit und Transparenz. Umgekehrt scheint das Misstrauen gegenüber Geschäften mit großer Nähe zu den internationalen Kapitalmärkten immer noch tief zu sitzen, trotz der positiven Entwicklungen vieler Aktienmärkte 2009.
• Vertrauen alleine reicht nicht, ausschlaggebend ist die Präferenzposition: Die Ergebnisse zeigen, dass eine gute Vertrauensposition sich nicht automatisch in eine starke Präferenzposition übersetzt. Zwei Beispiele aus der Gruppe der „Vertrauens-Champions“:
  während die Sparkassen ihre Vertrauensführerschaft auch in starke Präferenzpositionen bei allen abgefragten Bedarfen der persönlichen Finanzplanung ummünzen können (z.B. Altersvorsorge, Geldanlage, Kredit), gelingt dies den Genossenschaftsbanken nicht.
• Zahlungsbereitschaft für Honorarberatung erschreckend niedrig: zwar gibt es mittlerweile eine breite generelle Zahlungsbereitschaft für gebührenpflichtige Finanzberatung, allerdings bewegen sich die Beträge, die Kunden dafür nach eigener Aussage tatsächlich zu zahlen bereit sind, größtenteils bei Werten deutlich unter 50€.
  Dazu BBDO Consulting-Partner Adel Gelbert: „Es ist schon erstaunlich, dass Kunden einerseits einen erhöhten Bedarf nach objektiver und qualifizierter Finanzberatung äußern, andererseits aber weit weniger dafür zahlen möchten als für jede Handwerkerstunde“.

Fazit

• Finanzdienstleister haben beim Thema Kundenvertrauen auch über ein Jahr nach Beginn der Krise noch erheblich an Boden gutzumachen.
• Verlässlichkeit und Transparenz bleiben die wesentlichen Vertrauenstreiber, Internationalität und Kapitalmarktnähe das Gegenteil.
• Um Kundenvertrauen in Geschäftspotenzial zu übersetzen, braucht es eine Profilierung des Leistungsangebotes unterhalb der Marke, nur so wird aus Vertrauenswürdigkeit Relevanz.
• Der Weg vom Provisions- zum Honorarmodell ist noch ein langer aufgrund der (noch) zu geringen Zahlungsbereitschaft für Finanzberatung.