Makler - geordnet wachsen

Viele Versicherungs- und Finanzmakler werden sich auf mittlerer Sicht gezwungen sehen, die Produktivität in ihren Betrieben deutlich zu steigern. Das bedeutet konkret: Mehr Kunden betreuen, mehr Abschlüsse tätigen, mehr Verträge verwalten.

Vor dem Hintergrund einer zunehmenden Komplexität im Maklerbüro ist das Wachstum kein leichtes Unterfangen: Die Sparten werden komplizierter, die Kunden kritischer, den Dokumentationsanforderungen ist zu genügen und Haftungsrisiken sollen möglichst gering gehalten werden.

Daraus leiten sich zwei wesentliche Strategien für aktuell kleine Maklerbüros bzw. Einzelmakler ab:

Spezialisierung durch Konzentration auf Kernkompetenzen, entweder durch den vollständigen Verzicht auf bestimmte Sparten/Bereiche oder in Verbindung mit der Auslagerung von Tätigkeiten (Kooperation mit anderen Maklern oder Zusammenarbeit mit einem verlässlichen Poolpartner)
Wachstum mit zusätzlichen Mitarbeitern in Verbindung mit sinnvoller Arbeitsteilung und der Optimierung von Prozessen (ggf. ergänzt durch eine Outsourcing-Strategie).

Das Wachstum mit zusätzlichen Mitarbeitern sollte planvoll angegangen werden: Einerseits verursachen zusätzliche Mitarbeiter zwangsläufig erhebliche Kosten und erhöhen die Komplexität im Betrieb, andererseits trägt der Makler auch die Verantwortung für die zukünftig im Betrieb mitarbeitenden Menschen, die sich eine nachhaltige Beschäftigungs-und Einkommensperspektive wünschen. Und nicht zuletzt auch deshalb, weil gute Mitarbeiter gar nicht so einfach zu finden sind.

Auch wenn sich beobachten lässt, dass sich Maklerkollegen und deren Mitarbeiter häufig spontan oder gar zufällig zur Zusammenarbeit zusammenfinden: Ein planvolles Durchdenken der zahlreichen Aspekte einer Zusammenarbeit hilft, Risiken und Enttäuschungen auf beiden Seiten zu vermeiden. Für den Fall, dass eine Maklerfirma bereits Mitarbeiter beschäftigt, kann die nachträgliche Überprüfung der zahlreichen Aspekte einer Beschäftigung mit unseren Checklisten hilfreich sein. Betriebe entwickeln sich weiter, rechtliche Anforderungen können sich ändern. Auch deshalb sollte man sich als Betriebsinhaber zumindest alle zwei Jahre mit folgenden Fragen beschäftigen:

Bilden die aktuell vorhandenen Mitarbeiterverträge das betrieblich und gemeinsam Gewollte bestmöglich ab?
Genügen die vorhandenen Verträge den aktuellen rechtlichen Anforderungen in allen wichtigen Punkten und beugen damit Konflikten und Risiken vor?

Nachfolgend werden Unterschiede und Einsatzzwecke der drei üblicherweise am Markt anzutreffenden Vertragsformen zur Anbindung von Beratern und Mitarbeitern erläutert. Das sind: