Zu einem Provisionsdeckel, den die Lebensversicherer auf die Erlös-Töpfe der Vermittler legen könnten, der Versicherungsbote berichtete, hatte der GDV-Verband im Jahr 2013 noch von einem „verbandsinternen Diskussionsprozess“ gesprochen. Anlass hierfür seien damals schon niedrige Zinsen und Verbraucherkritik gewesen. „Aktuell steht diese Diskussion noch am Anfang. Einen konkreten GDV-Vorschlag gibt es nicht“, sagte der Verband vor gut dreieinhalb Jahren.

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Provisionsdeckel-Diskussion immer noch am Anfang oder am Ende?

Dabei pfiff es die „Süddeutsche Zeitung“ (SZ) seinerzeit bereits von den Dächern, dass die Versicherer einen Provisionsdeckel planten und ein entsprechendes Rundschreiben an die Unternehmen verschickt hatte. Und wenn die internen Diskussionen dazu damals „noch am Anfang“ standen, dann sollte die Industrie jetzt, bei weiter gesunkenen Zinsen und nicht nachlassender Kritik am LV-Produkt, inzwischen einen Schritt weiter sein.

Zeit wäre es: An diesem Mittwoch starteten „Focus“ und „Bild“ online und auf gedrucktem Papier, einen neuerlichen medialen Angriff auf die Lebensversicherung wegen hoher Garantielasten der Versicherer, denen je nach Unternehmen bis zu -0,97 Prozent (für HDI Leben und das Jahr 2015 meldet das die „Bild“ auf Basis von Assekurata-Daten) weniger Rendite zu Buche schlug als den Kunden vertraglich garantiert.

15 Promille sind möglich

Der GDV-Verband hatte im Jahr 2013 gesagt, derzeit (also damals) müsse ein Vertrag „mehr als 20 Jahre laufen“, bevor das Vertragsvermögen des Sparers die Summe der eingezahlten Beiträge erreicht, die so genannte schwarze Null. Laut SZ-Bericht war man sich im GDV vor dreieinhalb Jahren „einig, dass Verträge nach zehn Jahren den Beitragserhalt geschafft haben müssen – auch bei einem Prozent Garantiezins“. Diese Textaufgabe lässt sich in Zahlen zerlegen und in die Zinseszinsformel einbauen:

Beispiel sei eine Rentenversicherung mit 100 Euro Monatsbeitrag. Nach zehn Spar-Jahren (120 Monate mal 12 Jahre) müsste das Guthaben des Kunden der GDV-Forderung nach 12.000 Euro betragen.

Bei einer Verzinsung von angenommen 1,0 Prozent wären rein mathematisch etwa 550 Euro finanzierbar. Abzuziehende Ratenzuschläge- (die meisten Kunden zahlen monatlich und fünf Prozent Ratenzuschlag) Verwaltungskosten des Versicherers sind hier noch gar nicht eingerechnet. Selbst wenn 500 Euro Provision für den Vermittler übrigbleiben, wäre das bei einer Vertragslaufzeit von 30 Jahren (oder 36.000 Euro Beitragssumme) ein Provisionssatz von etwa 1,5 Prozent oder 15 Promille.

Die Rechnung:

Dauer: 10 Jahre (120 Monate)

Nominalzins: 1,00%

Anfangskapital: - 554,12 Euro (= Provision) entspricht 1,5% von 36.000 Beitragssumme, wenn der Vertrag 30 Jahre laufen soll.

Monatsrate: 100 Euro

Endkapital: 12.000 Euro

Im Jahr 2013 kursierten laut SZ zwei Provisionsmodelle, die Allianz-Vorstand Markus Faulhaber damals für den GDV alternativ für die LV-Provision der Zukunft vorgelegt habe:

Modell 1

Ein Deckel auf die Abschlussprovision bei 3,5 bis 4,0 Prozent der Beitragssumme,

Stornohaftung 10 Jahre (seinerzeit marktüblich 5 Jahre).

Modell 2

Ein Deckel auf die Abschlussprovision bei 2,0 bis 2,5 Prozent der Beitragssumme (BSe). Zusätzlich weitere 2,0 Prozent der BSe sollten in dem Modell (ratierlich) über die Laufzeit verteilt ausgezahlt werden. Stornohaftung 5 Jahre (unverändert).

In beiden Modellen sollte die Provision zum Abschuss der Police auf einen Jahresbeitrag maximiert bleibe. Dieser Maximierungs-„Deckel“ begrenzt die Erlöse des Vermittlers bei Modell 1 erheblich: Bei 100 Euro Beitrag und 30 Jahren Laufzeit entsprechen einer Beitragssumme von 36.000 Euro. 4 Prozent Provision sind, nein wären 1.440 Euro. Denn der Jahresbeitrag ist nur 1.200 Euro: Es würde auf 1.200 Euro maximiert, gedeckelt. Dadurch erreicht der effektive Provisionssatz nur noch 3 Prozent Provision.

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Modell 2 lehnt sich inhaltlich an eine Oliver Wyman-Studie aus dem Jahr 2013 an, die nicht nur geringere Abschussprovisionen, sondern auch eine „Flexibilisierung“ des Vermittlerlohns forderte. Dem würde mit der ratierlichen Provisionszahlung von 2 Prozent der Beitragssumme Rechnung getragen. Zum Teil haben die Versicherer dieses „geteilte“ Provisionsmodell aus Cash- und laufender Zahlung seit 2014 bereits eingeführt – wenn auch längst nicht marktweit. Ob die Vermittler mit weniger und/oder später in Raten gezahltem Geld für ihre Arbeit auskommen.? Dazu gaben sich die Studienautoren von Oliver Wyman damals, nennen wir es großzügig...: Einbußen beim Umsatz könnten bei den Vermittlern „durch höhere Produktivität ausgeglichen werden“.

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