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26.01.2016

PrämieClark ködert Kunden mit 150 Euro

Der digitale Versicherungsmakler ‪Clark‬ versucht Kunden zu ködern.gmaiga/Pixabay

Der App-Versicherungsmakler Clark zahlt seinen Kunden 150 Euro Handgeld, wenn sie Freunde werben und diese Leute ebenfalls Kunde bei dem Fintech-Startup werden. Versicherungsmakler Sven Hennig hat sich das Angebot angesehen und der Versicherungsbote hat gerechnet, ob sich der Kundenkauf lohnt.

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Öffentlich ist das neue Angebot von Clark nicht, jedenfalls nicht auf der Webseite des Unternehmens zu finden. Die Aktion à la Kunden werben Kunden findet im E-Mail-Posteingang bestehender Clark-Kunden statt „Du erhältst 150 Euro für jeden Freund, den du zu Clark einlädst“ steht in der Post an alte Kunden. Letztere sind ja auch noch recht neue Kunden des App-Maklers. Das Unternehmen ist selbst erst seit Mitte 2015 an Markt und buhlt seitdem um Kunden.

Versicherungsmakler Sven Hennig aus Bergen auf Rügen hat sich bei Clark registriert. Und er berichtet von der Werbepost des Unternehmens – und er rechnet auf seinem Kundenblog die Maklervergütung vor. Für Hausrat- oder Haftpflichtpolicen bekommt ein Makler vom Versicherer typischerweise rund 20 Prozent des Nettobeitrags (ohne Versicherungssteuer) als laufende Courtage. Nun gibt Clark Geld aus. 150 Euro bekommt jeder Kunde, der Freunde für den App-Makler wirbt.

Kaufmännisch gerechnet: Wenn Clark jeden Neukunden mit 150 Euro Prämie zugunsten des Empfehlers einkauft, dann muss der neu geworbene Versicherungsbestand pro Kopf das Fünffache an Prämie bringen. Das entspricht auf Sachpolicen bezogen einem Betrag von 750 Euro Jahresprämie, also der Bestandsgröße Sollgröße des Bestands, die Clark entern muss. Sonst lohnt die Aktion nicht.

Clark: Freundschafts-Werbung ist nicht öffentlich

Teure Studenten 750 Euro: Um Clark diesen Courtage-Umsatz zu bringen, dafür müsste ein Normalkunde schon seine Policen für Haftpflicht, Hausrat, Unfall und Rechtschutz auf Clark übertragen. Die Autoversicherung rechnen wir in diese zugegebenermaßen grobe Sicht der Dinge und der Beträge nicht ein, weil hier die Betreuungsgelder mit rund fünf Prozent der Jahresprämie kaum ins Gewicht fallen. Die Wohngebäude-Police lassen wir auch außen vor: Bei der eher jungen Kundengemeinde von Clark & Co sind die Häuslebesitzer statistisch noch unterrepräsentiert.

Studierende, alters- und mentalitätsmäßig typische Kunden der App-Makler, sollten mit der 150-Euro-Aktion möglichst nicht zu Clark kommen, weiß der Kaufmann. Wenn ein Student nur seine mit angenommen 100 Euro Jahresprämie, und damit recht teure, Privathaftpflicht-Police zu Clark bringt, lohnt sich das Entern für Clark nicht. Dann kostete der Student 150 Euro Werbeprämie und brächte 25 Prozent Courtage (ein Viertel von 100 Euro) als Erlös.

Mischkalkulation steigert Rentabilitätsschwelle der Werbeaktion

Entweder müsste das Unternehmer bei dem im Beispiel genannten Studenten bis zu sechs Jahre warten, bis der Kunde sich und die Werbekosten amortisiert, oder Clark legt drauf: 125 Euro je Student. Oder Clark müsste für jeden der geschilderten Musterfälle studierender Kunden mit wenig Versicherungsumsatz 125 Euro Verlust ausgleichen. Mit einem Kunden, der zusätzlich zu seinem Soll-Umsatz von 750 Euro einen Mehrumsatz von fünfmal 125, also 625 Euro bringt. Macht in Summe 1.375 Euro, die ein „fetter“ Kunde mitbringen müsste, um einen Muster-Studenten wie geschildert zu finanzieren.

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Geld für die Akquisition von Umsatzerlösen scheint vorhanden bei Clark. Das Portal „Gründerszene berichtete im Oktober letzten Jahres, da war Clark gerade gut drei Monate am Markt, über einen neuerlichen Geldeinschuss der Investoren ins Unternehmen. „Mehr als eine Million Euro und Medialeistungen“ (Geldwert für Fernsehwerbung) kommen unter anderem von der ProSiebenSat.1-Mediengruppe in Clarks Kriegskasse. Eine Million Euro geteilt durch 150 Euro Werbekosten; das entspräche – wenn das Geld nur für die aktuelle Aktion reserviert wäre – einem Werbevolumen, mit dem Clark gut 6.600 Kunden ködern könnte. Danach wäre die Kasse leer. Clark zum entern?(der Versicherungsbote berichtete)

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