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20.01.2016

Unternehmensführung Wie Sie Ihr Vermittlerbüro erfolgreich führen und sich zur eigenen Marke machen

Mario Arend gibt Tipps, wie sich Versicherungsvermittler erfolgreich behaupten können. Mario Arend / personize.me

Karriere: Manche Versicherungsbüros bestehen viele Jahre, andere müssen nach kurzer Zeit schon wieder aufgeben. Aber warum ist das so? Keynote-Speaker und Autor Mario Arend stellt in seinem Gastbeitrag 3 Faktoren vor, die helfen sollen, sich als Vermittler auf einem zunehmend umkämpften Markt zu behaupten.

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Warum besteht so manche Versicherungsagentur viele Jahre, während andere nicht einmal die ersten Jahre überleben? Meiner Meinung nach haben die etablierten Versicherungsagenturen und Büros von Versicherungsmaklern Methoden entwickelt, mit denen sie sich erfolgreich vom Rest der Branche abheben können. Ich gebe Ihnen nun 3 Tipps an die Hand, mit denen auch Sie es schaffen werden, jeden Tag einen Tick besser und damit langfristig erfolgreich zu werden:

1. Graue Maus oder heller Stern? So werden Sie zu ihrer eigenen Marke:

In München gibt es eine Zahnarztpraxis namens „Relax & Smile“ und deren Verhalten, bzw. Auftreten finde ich im besten Sinne des Wortes MERKwürdig. Denn das ganze Erscheinungsbild dieser Zahnarztpraxis ist es absolut würdig, dass man sich ihren Auftritt merkt. Man kommt herein und wird von Damen im schicken Dirndl bedient. Nachdem man eingecheckt hat begibt man sich auf die Alm, denn das Wartezimmer gleicht einer Berghütte mit Kamin und Hirschgeweih und vielen Sitzmöglichkeiten aus edlem Holz. Ich denke mir, dass diese Praxis bestimmt einen VIP-Platz im Kopf ihrer Patienten besetzt.

Und das sollten Sie ebenfalls versuchen. Sie sollten ihren Kunden ein Erlebnis bieten, das Umsatz quasi bereits garantiert. Er sollte seinen Freunden und Bekannten von Ihrem Büro weitererzählen und sich bei Ihnen so wohl fühlen, dass er gerne wieder zu Ihnen zurückkommt.

Warum? Aktuell leben wir in einer Welt der Online-Anbieter und Preisvergleiche für Versicherungen. Sie müssen sich also gegenüber der grauen Masse abheben und wollen sich bestimmt nicht auf ruinöse Rabattschlachten einlassen. Bieten Sie ihrem Kunden den perfekten Maßanzug, den sie für ihn geschneidert haben.

Nur mit einem tollen Erlebnis können sie ihre Kunden dauerhaft an sie und ihr Unternehmen binden. Denken Sie einmal an ihr Lieblingsrestaurant. Was zieht Sie dort hin? Nur das günstige oder gute Essen? Wahrscheinlich doch eher das ganze Drumherum wie der Service. Der Italiener stellt zum Beispiel nicht einfach den Teller vor Ihnen ab, nach dem Motto: „Friss oder stirb“, sondern er zelebriert es mit einem großen Salzstreuer oder frischem Parmesan.

Oder denken Sie an das Ambiente ihres Lieblingsrestaurants. Vielleicht ziehen Sie die schönen Bilder, die edlen Stoff-Servietten oder die nette Einrichtung immer wieder dorthin.

2. Motivation bringt Finderlohn:

Das Wort Motivation entstammt bekanntlich dem lateinischen Wort MOTIVUM. Das bedeutet so viel wie Antrieb. Und JEDER Mensch hat seine eigenen Motive, die ihn antreiben, wie zum Beispiel: den Wunsch nach Anerkennung, Zugehörigkeit oder auch Macht. Das Beratungsunternehmen Gallup hat in einer aktuellen Studie bekanntgegeben, dass 24 % der befragten Arbeitnehmer bereits innerlich gekündigt haben. Dies hat fast immer mit dem direkten Vorgesetzten zu tun. Die Arbeitnehmer fingen hoch motiviert an zu arbeiten. Demotivierend wirkte sich dann aber die Ignorierung der Bedürfnisse und Erwartungen über einen längeren Zeitraum aus. Nur 9 sagten, dass ihr Vorgesetzter für Innovationen offen sei. ABER: Was macht die BESTEN Vorgesetzten aus und was unterscheidet sie von den nicht so guten? Sie LEBEN für ihre Motive! Sie geben ihren Mitarbeitern en wertschätzendes individuelles Feedback.

Hören Sie nie auf, Ihre Mitarbeiter und vor allem sich selbst zu motivieren. Die Selbstmotivation ist noch wichtiger, denn wenn Sie selbst voll bei der Sache sind, strahlen Sie auch automatisch Ihre Kraft auf Ihre Mitarbeiter aus. Suchen Sie Gespräche mit Ihren Mitarbeitern. Sie haben dabei die einzigartige Chance, auf dem neuesten Stand zu bleiben, was das Betriebsklima Ihres Unternehmens in allen Bereichen betrifft. Außerdem stärken Sie so die Bindung Ihrer Mitarbeiter an Ihr Unternehmen.

Neue Motivation können Sie aus verschiedenen Quellen schöpfen. Es gibt tolle Bücher, in denen Sie viele Motivationstechniken kennenlernen, die sie prima für den täglichen Gebrauch in Ihrem Unternehmen anwenden können. Lesen Sie Biographien von erfolgreichen Menschen, wie zum Beispiel dem Dalai Lama, die es selbst schon bewiesen haben, durch Selbstmotivation ihr Leben zu meistern.

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, dass Sie voll und ganz hinter Ihnen und auch zu Ihnen stehen. Loben Sie sie bei erreichten Zielen und auch bereits bei erfolgreich geführten Telefonaten. Nichts motiviert mehr, als ein ehrlich gemeintes und ausführliches Lob. Machen Sie es aber bitte nicht so:

Chef im Vorbeigehen: „Prima, weiter so, Frau Schmitz.“

Wird Frau Schmitz das nächste Telefonat aufgrund des vermeintlichen Lobs noch einmal so führen? Versuchen Sie es doch einmal so:

Chef bleibt stehen und sucht den Augenkontakt: „Also, Frau Schmitz, ich habe Sie gerade bei Ihrem Telefonat beobachtet und finde, dass Sie das ganz toll gemacht haben. - bewusste Pause - Besonders, dass Sie Herrn Müller am Schluss nach seiner E-Mail-Adresse gefragt haben, und ihm angeboten haben, unseren Newsletter zu erhalten, damit er keine wichtigen Neuerungen mehr verpasst, haben Sie exzellent umgesetzt.“

Erstens merkt Ihr Mitarbeiter, wenn Sie ihm ein so detailliertes Feedback geben, dass Sie sich wirklich für ihn interessieren. Zweitens weiß er genau, was er gut gemacht hat. Das wird er sich für die kommenden Telefonate mit Sicherheit zu Ihren Gunsten merken und erneut erfolgreich umsetzen.

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Natürlich dürfen Sie Ihre Mitarbeiter auch kritisieren, aber machen Sie das bitte sachlich und in einem Vieraugen-Gespräch. Die Kritik sollte immer sachbezogen auf der Basis konkreter Arbeitsergebnisse erfolgen. Benennen Sie dabei den Mangel konkret, damit Ihr Mitarbeiter auch die Chance hat, an seiner Schwachstelle zu arbeiten und sich zu verbessern.

In Bezug auf Ihre eigene Motivation empfiehlt es sich, in Zeiten, in denen Sie ruhig und gelassen sind, sich positive Dinge vor Augen zu führen. Sie können das über den ganzen Tag verteilt, ähnlich einem persönlichen Mantra, anwenden. Das Wort „Mantra“ ist aus dem altindischen „Sanskrit“ und bedeutet übersetzt so viel wie „Instrument des Denkens“. Es handelt sich dabei um kurze Wortfolgen, die immer wieder flüsternd, in Gedanken, oder wie bei meiner lieben Frau, singend wiederholt werden. Sie können diese Mantras für die Freisetzung neuer positiver Energie verwenden. Wenn Sie beispielsweise der Meinung sind, dass Sie sich in der letzten Zeit eher unsicher verhalten, könnten Sie stets den Satz wiederholen: „Ich bin ausgeglichen und fühle mich sicher.“

Irgendwann wird Ihnen das in Fleisch und Blut übergehen und Sie werden die neue positive Energie freisetzen können, die Sie sich wünschen. Gerade die Zeit vor dem Einschlafen ist prädestiniert dafür, denn im Schlaf hat Ihr Körper genug Zeit dafür, diese positiven Eingebungen noch einmal zu verarbeiten, so dass Sie dann ausgeschlafen und gestärkt in einen neuen Arbeitstag gehen können.

3. Wertschätzung: Jeder bekommt die Kunden, die er verdient.

Ein Verhalten ist elementar und das nicht nur im Vertrieb von Versicherungen. Bringen sie ihrem Kunden immer die Wertschätzung entgegen, die Sie sich auch wünschen würden, wenn Sie selbst Ihr Kunde wären.

Wertschätzung ist ein Grundbedürfnis von allen Menschen. Wir wollen alle geliebt, beachtet und letztendlich auch ernst genommen werden. Wir haben alle verschiedene Fähigkeiten und bestimmt auch die ein oder andere Macke. Nur wenn wir uns selbst so annehmen wie wir sind und uns selbst lieben, können wir auch unseren Mitmenschen und Kunden die Liebe und Wertschätzung entgegenbringen, die sie verdienen. Studien haben übrigens bewiesen, dass wir glücklicher werden, wenn wir uns selbst so annehmen, wie wir sind.

Sagen sie ihrem Kunden also wie wichtig er für ihr Unternehmen ist, wie gerne sie mit ihm zusammen sind und sich mit ihm unterhalten. Diese Worte, die jeder Mensch gerne hört sind eine Saat, deren Ernte sie in Form von einer langanhaltenden und respektvollen Kundenverbindung wieder einfahren werden.

Auch Ihre Mitarbeiter können Sie mit dieser Wertschätzung immer ein Stück weit von der inneren Kündigung fern halten. Denn jeder arbeitet lieber in einem respektvollen und harmonischen Arbeitsumfeld.

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Steckbrief Mario Arend: Keynot-Speaker Mario Arend hält Vorträge und Workshops zu den Themen "Erfolg im Unternehmen durch Achtsamkeit, Authentizität, Empathie und Wertschätzung". Der studierte Fachwirt für Finanzberatung blickt auf 17 Jahre Betriebserfahrung zurück.

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