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07.01.2016

RegulierungIDD-Studie: Versicherer halten an Multikanalstrategien fest

Die Kunden sind individuell verschieden und haben unterschiedliche Ansprüche. Deshalb wird auch der Versicherungsvertrieb weiter über Omnikanal funktionieren, so eine IDD-Studie.Geralt@Pixabay.com

Die IDD-Vermittlerrichtlinie wird nicht zum Ausdünnen im Versicherungsvertrieb führen. Die Mehrheit der Versicherer in Deutschland plant keine Reduktionen bei Vertriebskanälen. Die Bestandprovisionen werden einen größeren Umfang an der Gesamtvergütung ausmachen, und es wird mehr Berater, weniger Verkäufer geben. Dies sind Ergebnisse der Entscheider-Studie „IDD-Umsetzung in deutschen Versicherungsunternehmen“ der Unternehmensberatung PPI AG.

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Am breiten Vertriebswegemix wird sich bei der Mehrheit der Versicherer nichts Wesentliches ändern, so die Studie. 57 Prozent der Versicherungen bekennen sich zum Beispiel zum Vertrieb über Banken. Zudem sollen Mehrfachagenten auch künftig Anlageprodukte wie kapitalgebundene Lebensversicherungen vermitteln. Nur elf Prozent der Versicherer wollen ihren Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten ausschließlich einfache Versicherungsprodukte überlassen.

Gleichzeitig wird das Internet als Vertriebskanal an Bedeutung gewinnen. Durch die IDD-Richtlinie geraten nun auch Vergleichsportale und reine Internetmakler unter Druck. Sie müssen künftig dieselben Beratungs- und Informationsstandards erfüllen wie Versicherer. Mehr als jede zweite Assekuranz sieht deshalb Potenzial, digital besser zu sein als der Wettbewerb und will die Online-Vermittlung ausbauen.

Mehr Aufwand, weniger Erlöse

Der Erhalt der Mehrkanalstrategie wird allerdings Geld kosten. Zwei Drittel der Versicherungen rechnen damit, dass sie deutlich mehr Dokumente und Kundeninformationen erstellen müssen. Der Verwaltungsaufwand für Fondspolicen wird sich ebenfalls deutlich erhöhen, prognostizierten 48 Prozent der befragten Versicherer. Und 59 Prozent sehen steigende Kosten für Schulungen und Fortbildungen auf sich zukommen. Vier von zehn befragten Versicherungen wollen deshalb Produktschulungen für ihre Vermittler zu angebotenen Fonds an die Kapitalgesellschaften auslagern.

Während die Aufwände steigen, stellt sich die Branche auf der Erlösseite auf Einbußen durch die IDD-Richtlinie ein. Fast jeder dritte Versicherer rechnet mit drastischen Ausfällen durch die höheren Beratungsstandards. Jedes vierte Unternehmen sieht Einnahmen durch Einschränkungen oder Verbot bei den Provisionen wegbrechen. Gemäß IDD dürfen Provisionen künftig nur noch bezahlt werden, wenn sie sie keine negativen Folgen für den Kunden haben. Diese Regelung findet sich auch in der Richtlinie Markets in Financial Instruments Directive II (MiFID II). Dort dürfen nur Provisionen fließen, wenn sie eine Qualitätsverbesserung für den Kunden bedeuten.

Mehr Berater, weniger Verkäufer

Daran erkennt man: Es wir durch IDD und MiFID II deutliche Veränderungen bei den Provisionsmodellen geben. Die Versicherer werden ihren Vertriebspartnern mehr Bestandsprovisionen bezahlen und dafür das reine Neugeschäft weniger vergüten. Die Beratung soll besser gestellt werden als das Verkaufen. Im Ergebnis werden die Versicherer künftig eine kontinuierliche Betreuung des Kunden gewährleisten müssen, um Bestandsprovisionen beim Kunden zu rechtfertigen. Für die Makler und gebundenen Vermittler bedeutet das unter dem Strich eine organisatorische und zeitliche Herausforderung.

Auf der anderen Seite steckt in dem Mehraufwand auch die Chance auf mehr Geschäft mit dem Kunden. Die IDD verlangt für Versicherungsanlageprodukte, beispielsweise nicht geförderte Lebens- und Rentenversicherungen, eine Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung. Der Vermittler muss sich also ausgiebig damit beschäftigen, ob die Versicherung zu den Anlagezielen seines Kunden passt. Er lernt so den Kunden besser kennen und kann weiteren Bedarf für andere Produkte erkennen. Die Vermittler werden so vom Verkäufer zum Berater und Begleiter für den Kunden. Für die gesamte Branche bietet sich hier viel Potenzial, einen Imagewandel bei den Verbrauchern herbeizuführen.

Digitalisierung federt Aufwand für IDD-Umsetzung ab

In der IDD-Richtlinie stecken somit neben vielen Aufwandstreibern auch jede Menge Möglichkeiten, neue Ertragsquellen zu erschließen. Versicherungsunternehmen können ihre unterschiedlichen Vertriebsorganisationen dabei unterstützen, die hohen Beratungsstandards zu erfüllen. Sie können ihnen unter anderem den administrativen Aufwand für die vielen Kundeninformationen abnehmen.

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Ein Schlüssel dazu ist die Digitalisierung im Beratungsprozess. Wer es schafft, so viele Anforderungen wie möglich durch IT zu unterstützen, spart manuellen Aufwand, beschleunigt Abläufe, verhindert Fehler und damit unnötige Rückfragen. Durch einen computergestützten Beratungsprozess mit Pflichtangaben und einer automatisierten Dokumentenverwaltung fühlt sich der Vermittler sicherer und kann sich voll auf die Beratung fokussieren. Für die Marktstudie wurden im Juli 2015 IDD-Verantwortliche aus 46 Versicherungen telefonisch befragt.

Ein Gastbeitrag von Sebastian Däsler und Angelika Hinz, PPI AG

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