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14.12.2015

BeratungLebensversicherung - Persönliche Beratung als Königsweg im Vertrieb

Handshake statt Mausklick? In der Sparte Leben haben klassische Vertriebskanäle noch deutlich mehr Bedeutung als der Online-Vertrieb (Symbolfoto).Q.pictures / pixelio.de

Lebensversicherung: Die Bedeutung des persönlichen Kontaktes beim Abschluss von Renten- und Lebensversicherungen bleibt hoch. In 75 Prozent der Fälle kommt es am Ende zu einem Vertragsabschluss, sofern der Vermittler den ersten Schritt gemacht hat und persönlich auf den Kunden zugegangen ist. Das zeige eine aktuelle Studie von Heute und Morgen, wie die Versicherungsforen Leipzig GmbH berichtet.

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Das Internet führe laut der Studie in vielen Fällen eher zu Verwirrung. Es wird hier sogar von einer abschlusshemmenden Wirkung gesprochen. Ohne vorherigen Kontakt zu professionellen Beratern würden nur 43% einen Vertrag abschließen. Auch am Ende der Informationsphase, wenn es um die konkrete Entscheidung für oder gegen einen Abschluss geht, zeige sich der starke Einfluss der persönlichen Beratung: Sind Vermittler in den letzten Stationen auf dem Entscheidungsweg präsent, findet in 62% der Fälle ein Abschluss statt. Weit weniger erfreulich sind die Zahlen für den Direktvertrieb: Nur 25% der Kunden, die sich ausschließlich online informieren, entscheiden sich letztendlich für eine Lebensversicherung.

GDV-Zahlen stützen hohe Bedeutung der persönlichen Beratung

Auch die Vertriebswege-Statistik des GDV erlaubt die Schlussfolgerung, dass die Kunden in der Sparte Leben das persönliche Gespräch präferieren. Die meisten Abschlüsse im Bereich der Lebensversicherung erreichen demnach die an eine Gesellschaft gebundenen Versicherungsvermittler, die ihrer Tätigkeit hauptberuflich nachgehen (42,5 Prozent). Dies geht aus einer Erhebung hervor, bei der nach vermittelter Beitragssumme ermittelt wurde, welchen Anteil die verschiedenen Vertriebswege am Neugeschäft haben. Makler, zu denen auch einige Online-Vergleichsportale zählen, vereinen 25,2 Prozent des Neugeschäftes auf sich (Siehe Grafik, Zahlen für 2013).

Vertriebswege: Direktvertrieb vs. persönlicher Kontakt

Gerade 6,0 Prozent (2013) der Abschlüsse kommen laut GDV über den Direktvertrieb zustande, bei dem das Anbieterunternehmen die Produkte unmittelbar gegenüber den Endkunden vermarktet und absetzt. Das passiert überwiegend auf schriftlichem, telekommunikativem oder elektronischem Weg. Demzufolge sind auch Abschlüsse über die Websites der Versicherungsgesellschaften darunter einzuordnen.

gdv.de

Allerdings wird als Grundpfeiler für den vertrieblichen Erfolg zunehmend der sogenannte Multikanal-Vertrieb ausgemacht, also abgestimmte und kooperative Zusammenarbeit von personalen Vertrieben und Direktvertrieb. Demnach erwartet der Kunde zunehmends eine Verfügbarkeit aller Kanäle, um sich über Versicherungen zu informieren und Serviceleistungen in Anspruch zu nehmen, wie z.B. die KUBUS-Studie aus dem Hause MSR Consulting zeigt (Versicherungsbote berichtete).

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